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Negociação6

Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas de um comprador. Negociação não é

uma disputa em que uma das partes ganha e a outra tem prejuízo. Podemos afirmar que houve uma

boa negociação quando ambas as partes saem ganhando.

De acordo com Dias (1988:293), a negociação se divide em seis etapas que podemos

descrevê-las a seguir:

a) Preparação: Nessa etapa se estabelecem os objetivos a serem alcançados de forma ideal e os

que a realidade permitirá atingir. É importante que se reflita a respeito do comportamento e dos

objetivos do outro negociador, e que se transmita uma expectativa positiva dos resultados.

b) Abertura: é a fase da consolidação do objetivo. Uma conversa descontraída ajuda a reduzir a

tensão, servindo para esclarecer que ambos estão ali para resolver um problema, satisfazer uma

necessidade e destacar que os benefícios serão obtidos no trabalho conjunto.

c) Exploração: nesta fase faz-se perguntas objetivas e apresenta-se os produtos, serviços e idéias.

Ela é muito importante, pois, uma vez obtida ou não a anuência do outro negociador é que se

deve decidir se a negociação deve ou não prosseguir.

d) Apresentação: etapa em que deve ser feito o relacionamento dos objetivos e expectativas

iniciais com as necessidades de outra parte. Quanto mais se fornecer condições para que o

outro faça a ligação entre proposição, sentimento e necessidade, mais proveitosa será essa

etapa.

e) Clarificação: o processo de clarificação consiste em ouvir atentamente as objeções do outro

negociador. Nesta fase aproveita-se para fornecer mais informações diante das objeções

levantadas.

f) Ação final: é o desfecho do negócio. Em forma de acordo, ambos fecham o negócio que

satisfaça as partes envolvidas.

A confiança presente no relacionamento dos negociadores é um fator facilitador nesse

processo. Gerar confiança é muito importante e existem alguns procedimentos que devem ser

evitados, como a impessoalidade, julgamentos morais, preocupação com punições e prêmios,

concentrar-se nas limitações das pessoas, utilizar de terminologias de medo ou risco e o próprio

modo de se expressar.

Um bom negociador deverá ver a negociação como um processo contínuo, ter mente aberta

e ser flexível, estar alerta para suas necessidades pessoais