ATPS: Tecnicas de Negociação

SUMÁRIO

SUMÁRIO 2

Negociação salarial 3

INTRODUÇÃO 4

Definições de Negociação 5

Etapas de uma Negociação 5

Ética 6

Habilidades da negociação e negociador 7

Variáveis da negociação 8

Um bom Negociador 8

O ato de negociar 9

Planejamento da Negociação 9

Referencias Bibliográficas 12

Negociação salarial

Pedir um aumento de salario para o chefe não é uma tarefa fácil; mas se conseguirmos planejar esta negociação podemos alcançar o sucesso.

Primeiramente devemos pesquisar como está a finança da empresa. Verificar pontos como: aumento do faturamento, melhoria de processos, redução de gastos, etc. Pesquisar tudo que esteja diretamente ligado ao seu desempenho.

Não é recomendado chamar seu superior para uma conversa sobre salário assim que retornar das férias coletivas; não é uma boa ideia. Depois do dissídio anual também não.

O ideal é quando seu trabalho vem sendo constantemente elogiado; quando seu nome esteja em destaque por causa de um projeto ou decisão assertiva ou lucrativa dentro da empresa. Mas se caso isso não ocorreu, peça um feedback profissional, assim você saberá como está sendo visto.

Não use mensagens subliminares ou indiretas para conseguir falar sobre o assunto e nem use comparações com colegas de trabalho dizendo "eu trabalho mais que fulano", "o fulano é folgado, eu faço todo trabalho meu e dele junto, por isso mereço ganhar mais". Além destas justificativas não terem sustentação solida mostra imaturidade para lidar com a situação.

Tenha em mente uma proposta de aumento e se prepare para a negociação. É muito importante pesquisar no mercado a média salarial vigente para seu cargo não se esquecendo de contabilizar os benefícios.

INTRODUÇÃO

História da Administração e Técnicas de Negociação

Conforme Maximiano (2000, p. 126), por volta de 10000 a 8000 a. C. inicia a prática da Troca/Escambo. E na Mesopotâmia e no Egito, agrupamentos humanos que desenvolviam atividades extrativistas faziam uma transição para atividades de cultivo agrícola e pastoreio, iniciando-se a “Revolução Agrícola”.

Nesse período surgem as primeiras aldeias, marcando-se a mudança da economia de subsistência para a administração da produção rural e a divisão social do trabalho. São em meio a essas transformações que surge a necessidade de habilidades de Negociação.

Ainda, de acordo com mesmo autor, no período compreendido entre 3000 e 500 a. C., a “Revolução Agrícola” evoluiu para a “Revolução Urbana”, surgindo as cidades e os Estados, demandando a criação de práticas administrativas e “as Negociações entre Pessoas x Estado”.

A negociação esta muito presente em nosso cotidiano. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Negociamos todos os dias tanto no trabalho como em casa, em uma compra ou venda. Negociamos com nosso marido, esposa, filhos, chefe e até com os amigos.

O processo de negociação, apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos Nem todos se dão conta que estão constantemente em processo de negociação e atribuem muitas vezes as suas “conquistas” ao simples curso natural da vida. Saber negociar, podem nos ajudar com questões simples como liberar a Televisão para os filhos que está de castigo quanto tomar grandes decisões na empresa. Podemos com o estudo e habilidades de negociação melhorar nossa comunicação, administrar melhor os conflitos e tomar decisões mais assertivas na vida pessoal e profissional. Dependendo da forma como é conduzida, uma negociação também pode ser responsável pela manutenção ou pelo rompimento de relações comerciais.

As habilidades necessárias para o sucesso nas negociações do cotidiano são as mesmas necessárias para negociações internacionais e industriais. Certamente poderemos aperfeiçoá-las com técnicas e estratégias adicionais e ampliá-las de acordo com nosso estilo pessoal e personalidade.

Cada pessoa tem sua própria maneira de negociar, e podem ser diferentes para cada tipo de negociação e ou ambiente.

O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.

A boa negociação é a busca de pontos em comum.

“Negociação é o processo de discussão e empenho de inteligência e de linguagem entre dois polos inicialmente contraditórios: as nossas exigências e as nossas concessões.” Zugaib (2011).

Definições de Negociação

Segundo Mello (2008), “negociar é um processo social utilizado para fazer acordos”.

“E resolver ou evitar conflitos” sendo que esta definição também é compartilhada por Wanderley,( 1998) quando o mesmo cita: “negociação é o processo de alcançar objetivos por meios de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias ou oposições”.

Já Junqueira (1995) transmite uma visão mais ampla, onde o conceito de negociar não está baseado somente em acordos.

Segundo ele “é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível".

De tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Porém, na contramão das ideias, Miranda (2000) divide a negociação em dois tipos: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição,

No segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.

Resumindo a maioria dos autores diz que negociação e um processo de comunicação onde às pessoas buscam