Comunicação Institucional - Curso Grátis FGV

UNIDADE 1

Área de vendas: as vendas lidam com todos os fatores incontroláveis do lado externo da empresa.

1.1 Marketing versus vendas

• A área de vendas de uma corporação é a que atua na zona de limite da companhia.
• O marketing traz os clientes para a empresa, e as vendas levam a empresa para os clientes.
• A criação, a organização, a implementação e o controle de uma operação comercial se constituem em desafio único.
• As vendas lidam com todos os fatores incontroláveis do lado externo da empresa.
• Ainda no lado externo, existem os canais de vendas, fazendo fronteira com sua área limítrofe, a força de vendas – FV.

1.2 Concepção moderna

• A operação de vendas não está combinada com os clientes, ela é incerta. Em alguns setores empresariais, a venda é mais difícil, mais volátil do que em outros.
• Modernamente, não basta que a área de vendas só visualize e articule seus programas para o lado externo das organizações. O moderno dirigente comercial precisa articular todos os fatores internos da firma, alinhá-los, integrá-los e motivá-los para que haja um verdadeiro espírito vendedor na empresa.

1.3 Vendas e qualidade do atendimento

• Em alguns ramos, a empresa é totalmente dependente de vendas ativas. Em outros ramos, o produto é demandado, e as vendas têm seu foco mais voltado à qualidade do atendimento.
• No entanto, independentemente do nível de sucesso organizacional e de marketing das corporações, está nas forças de vendas e nos canais o fator competitivo e diferenciador de êxito mais complexo para ser superado em curto prazo.
• As vendas dependem, cada vez mais, de o vendedor ser capaz de coordenar os recursos da empresa

1.4 Marketing e vendas

• O marketing mix é classicamente composto dos 4 Ps: produto, preço, ponto de venda e promoção
• O item canais está no ponto de venda. Já o item vendas está no campo das ações promocionais.
• Os produtos são velozmente copiados e superados pela disputa da tecnologia e dos processos.
• O preço pode ser alterado a cada minuto – ou até caso a caso – nas estratégias de revenue management. A promoção é de instantânea perseguição e mudança por parte dos concorrentes, assim como a propaganda, marketing direto, os eventos.

1.5 Força de vendas

• Na força de vendas e nos canais, possuímos um ativo muito mais difícil para ser copiado, imitado, igualado com a mesma velocidade com que fazemos essas imitações, hoje em dia, nos produtos, na precificação e na comunicação.
• Na força de vendas e nos canais, gerenciamos pessoas.
• Na força de vendas e nos canais, cuidamos dos contratos mentais, muito mais do que aqueles legais.
• As relações de confiança não são facilmente quebradas.
• O investimento novo na formação de força comercial e de canais é dispendioso, incerto e leva muito tempo.

UNIDADE 2

A criação é o início de todo o processo e significa levantar dados, informações para realizar, no plano mental, o que ocorrerá ao longo do exercício de uma campanha de vendas.

11 questões fundamentais devem estar presentes ao longo de toda gerência e força de vendas

1 - onde estamos

2 - para onde vamos

3 - como vamos

4 - com quem vamos

5 - quanto custa a viagem

6 - quando partimos, chegamos e controlamos o percurso?

7 - o que queremos encontrar

8 - por que vamos desse jeito - ou seja, quais são as grande oportunidades?

9 - quais são as grandes barreiras e alternativas?

10 - o que, definitivamente, não podemos aceitar?

11 - o que aprendemos durante a execução do plano?

criação é o início de todo processo, a criação é livre, exige olhar toda a realidade existente.

a criação do plano de vendas envolve:

- conhecimento da história anterior da organização

- os aspectos surpreendentes da concorrência direta e indireta

- especulação de cenários alternativos

- avaliação dos pontos fortes e fracos das campanhas comerciais

estratégia é tudo que acontece antes de ir pro campo de batalha

tática é o que acontece dentro do campo de batalha

UNIDADE 3

Atuação do gerente de vendas

Na criação do plano, o gerente de vendas deve incorporar dois papéis vitais para o exercício correto do procedimento: descobridor-explorador e artista.

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