Conceito de Processo de Negociação

Introdução

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011).

O termo negociação tem origem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos Nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado restrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.

Negociar é necessário e a habilidade para negociar com eficiência é essencial para a sobrevivência no disputado mundo dos negócios. Com a globalização todos os recursos de negociação que possuímos no mercado, são muito disputados e vence quem negociar melhor. Ser negociador não é fácil para quem não conhece as técnicas básicas, mais é muito gratificante para quem é bem preparado.

Para se tornar um grande negociador devemos seguir alguns conceitos básicos com base no mercado de trabalho. E veremos como fazer isso ao longo de nossa pesquisa.

A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha.

Temos que ter em mente também que as negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores, mas são feitas por nós mesmo no dia a dia. Podemos citar alguns exemplos como: Comprar ou vender imóveis, para conseguir um emprego, para ser promovido no trabalho, etc.

Negociar acima de tudo significa tomar as melhores decisões para maximizar nossos interesses. O que faz um bom negociador? O bom negociador Tem o domínio das habilidades. Pessoas reconhecidas como habilidosas são as mais bem preparadas. As habilidades necessárias para as negociações bem sucedidas podem ser listadas como:

A sistêmica de uma negociação:

Planejar

Nunca devemos ir para uma negociação sem fazer um estudo sobre o que vamos negociar. A negociação é inevitável em qualquer área do mercado de trabalho. Em qualquer momento na vida nós estamos negociando mais é fato que pra ser um bom negociador é preciso saber lidar em cada negociação e conhecer bem o que estamos vendendo, pois precisamos estar seguros para que possamos passar confiança sempre. Não adianta nada partir para uma negociação sem antes Conhecer o produto ou serviço, não existe fórmula. Um bom Negociador precisa que todos os envolvidos possam obter benefícios. Antes de Iniciar qualquer negociação é necessário fazer uma reflexão sobre o que Desejamos e sobre o que poderemos oferecer. O importante é que a outra Parte nos veja como parceiro e não como inimigo. Essa estratégia é muito mais eficiente para a imagem junto ao cliente. Um negociador precisa estar preparado mental e emocionalmente para situações negativas e é preciso ficar ciente que em uma negociação todas as partes devem sair ganhando.

E é ai que entra o processo ganha/ganha, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativas, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender.

Quando nos planejamos a tensão e o stress diminui, o cenário se torna familiar e ficamos mais confiantes para fazer qualquer negociação.

Tenha sempre uma alternativa.

Nunca negocie sem ter alternativas. Quando não temos opção ficamos inteiramente nas mãos do oponente, se o oponente descobrir que não temos mais nenhuma saída certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Por isso que os negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas, pois, a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador é muito maior e ai então podendo examinar a viabilidade de sua própria argumentação.

Na era da Globalização máxima a importância da flexibilidade e cada vez mais necessária.

Seja paciente

Nos Brasileiros gostamos de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia nossa paciência anda muito curta. No processo da negociação quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se não temos paciência para negociar não conseguimos passar credibilidade, não conseguimos ser tão coerente como deveríamos e o mais importante não conseguimos transmitir clareza, pois deixamos muitas vezes de passar informações fundamentais a nossos respectivos clientes.

Dessa maneira deixamos de passar confiança e dificilmente conseguiríamos fechar alguma negociação, devemos sempre aplicar os conceitos necessários com muita paciência e tranquilidade para termos uma negociação de grande sucesso.