Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores

Anexo

Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.

De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.

Quanto ao termo de negociação, Martinelli cita outros autores, para nos ajudar a compreender este termo. Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Atualmente saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e ate mesmo pessoal, bem sucedida; trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno.

A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo,

 

Introdução

Existem vários conceitos de negociação de vários autores diferentes, mas ambas as definições giram em torno de um só pensamento, que a negociação é um processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes e ideias e necessidades, então percebe-se que a negociação esta muito presente no cotidiano de qualquer pessoa, quando ela vai comprar algo, ou quando se quer trocar algo com alguém, ou ate mesmo vender em tudo há necessidade de dialogo e negociação para que se possa favorecer ambas as partes envolvidas. Então vamos nos aprofundar mais nos conceitos sobre negociação

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Bem o conceito que mais define, como já foi citado na introdução é o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso para a beneficiação de ambos os lados. A arte de negociar este bem presente em nossas vidas em momentos simples como numa simples compra, em uma troca, uma conversa e outras varias situações que vão ate uma conversa entre países, empresas envolvendo vários representantes assim desse modo encaixando o seguinte conceito que negociação é um processo de relação interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

Bem quando falamos de negociação, falamos de um encadeamento, um conjunto de etapas que são indispensáveis para o sucesso, podemos resumi-las em três: Planejamento, execução (relativa a fase da negociação) e o controle que é a pós negociação que não dispensam elementos fundamentais que são a legitimidade; para que as informações passadas sejam autenticas, a informação; manter-se atualizado sobre o mercado( falando de negociações comerciais), o poder; para atuar em determinado evento com foco na substância da negociação e o tempo para planejar, avaliar e finalmente e fechar o negocio se for realmente favorável. Esses são os quatros elementos cruciais em uma negociação, é fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação. Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações além das habilidades necessárias para ser um bom negociador que é ser ético, paciente, empático, mirar alto, ser um bom ouvinte também.

O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho