Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.

Introdução

A negociação está presente em varias situações de nossas vidas . Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios, etc.

No ramo da negociação há muita competividade, uma negociação bem feita gera o sentimento de ganha x ganha e nos proporciona um crescimento e como aprendizado também, visando a obtenção de uma negociação evolutiva focada em uma relação duradoura.

Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais éticas as negociações conduzidas em nome de empresas que juram tê-la como um de seus principais valores. Enganar o cliente, prometer o que não pode ser cumprido, omitir informações estratégicas são comportamentos estimulados explícita ou implicitamente por muitos gestores.

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Conceito de Técnicas de Negociação na visão de 3 autores.

De acordo com o Autor Dante P. Martinelli, a Negociação pode ser entendida como um processo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três ; a análise, o planejamento e a discussão.

Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociação vem do latim pela junção dos termos; NEC (nem, não), e OCIUM (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. O uso mais freqüente, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociação, como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de pergunta e barganha.

Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campo da negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento prévio da “arte de negociar”. Nos dias de hoje saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo.

A negociação é um conceito em continua evolução, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.

José Carlos Martins F. de Mello, Existem formas diferentes de negociar.

* Estratégia de Competição : usam-se táticas para obter vantagens financeiras e a necessidade de manter um relacionamento e baixa.

* Estratégia de Cooperação : usam-se táticas para ambos obter ganhos financeiros e também manter ou aumentar o relacionamento entre eles.

* Estratégia de Relacionamento : Quando a prioridade é manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras.

* Indiferença : Quando nem o relacionamento nem a vantagem financeira são importantes para os negociadores.

Não existem estratégias certas ou erradas, isso vai depender dos seus objetivos, emocionais e os impactos esperados em sua negociação. Na maioria das negociações que envolvem questões comerciais em competição ou cooperação. A negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos.

Negociar significa movimentar. Independentemente da estratégia a utilizar (competitiva ou cooperativa), se você está disposto a negociar isso significa, a principio, que você está disposto a ceder. O que muda em função da estratégia é a forma e os motivos que levam a essa movimentação.

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