Informação

Informação – A fonte de poder mais óbvia e importante em uma negociação, provavelmente, é a informação. A forma como deve ser usada é uma questão estratégica e alguns negociadores usam o poder da informação disponibilizando-a e outros a escondendo. Para a coleta de informações temos duas opções: antes e/ou durante a negociação. É bem mais fácil coletar informações antes que se iniciem as negociações do que no decorrer do processo. De acordo com Mello (2012), para auxiliar a coleta de informações, podemos usar algumas perguntas que auxiliam bastante durante a negociação: “- Quais suas expectativas? A quais pressões estão submetidas? Qual a situação atual da outra empresa e do outro negociador? Quanto e que tipo de poder eles têm? Que tipo de acordo aceitaram no passado? Qual é a situação do mercado? Quem toma a decisão final?”

No momento da negociação propriamente dita, deve-se atentar para a comunicação não verbal, para fazer muitas perguntas e ouvir (não apenas escutar) o máximo possível e também procurar perceber as razões ocultas.

Pode-se fazer o uso desta legitimidade, informando e fazendo com que o outro lado acredite que as normas de sua empresa são imutáveis, apresentando tudo por escrito, já que, por natureza, o ser humano está condicionado a aceitar como verdadeiro tudo o que aparece na forma escrita, embora, dependendo do “outro lado”, pode-se haver ou não contestação ao que está escrito, demonstrando que em se tratando de negociação, as informações em contratos ou os valores de preços podem ser modificados, até que se chegue a um acordo.