Visões diferentes do conceito de negociação

VISÕES DIFERENTES DO CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO

Podemos observar que na visão de Nierenberg: A negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios para todos os participantes.

Na visão de Acuff: Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

Na visão de Steele, Murphy e Russill: Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo.

A palavra “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Pois negociar se trata um processo trabalhoso, onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta, buscando a satisfação de ambos.

Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, “a negociação é um processo através do qual duas ou mais partes ou mais se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.” Analisando isso, não se pode negociar pensando somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse mútuo, também conhecido como o famoso processo ‘’ganha-ganha’’ – onde se fecha uma negociação com saídas positivas para ambas as partes e geram-se relações duradouras, abrindo novas possibilidades de outras futuras negociações.

Para que o processo de negociação oconteça de maneira eficaz para ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o planejamento das etapas, onde será realizado um diagnóstico situacional, elencando-se quais negociadores estarão envolvidas, suas características pessoais, como se comportam, o que se sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual o seu objetivo, aonde se quer chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até aonde se pode ceder (barganhar) e tudo mais que seja relevante ao processo dessa negociação.

Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las. Buscam-se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para essa negociação que seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio.

Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo o processo da negociação, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados no processo. É no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas.

Mesmo com toda essa importância, o planejamento da negociação não é “engessado”, imutável, ele somente prepara, orienta diante das possibilidades existentes, mas não nos limita. Diante dessas avaliações, que ocorrerão ao longo de todo o processo, poder-se-á mudar os rumos ou enfoques da negociação.

Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis para a concretização da negociação, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações.

Com tudo isso,