Diferentes conceitos de negociações

As diferentes conceituações de negociação

Em seu livro Alexander Hiam e Roy Lewicki aborda a negociação como Negociação Estratégica, com três tipos de resultados: onde todos ganham, onde um lado ganha e onde ninguém ganha. Para eles a negociação é um jogo, que pode até ser previsível por haver fases e estratégias. Eles estabelecem alguns tipos de estratégias: alinhar os objetivos, encontrar um ou mais objetivos comuns para a negociação, separar o emocional e o sentimento, pois pode atrapalhar a negociação, manter focado o resultado da negociação no contexto, dentro da visão estratégica. E quando há relacionamento entre as partes, manter o resultado equilibrado com o relacionamento, onde preserve a confiança e a boa comunicação, em um exemplo de negociação cotidiana entre casais. Vista como um jogo a negociação tem algumas vantagens, onde o jogador pode se reavaliar para sua melhoria, no fim do jogo controlar e seguir a seqüência das atitudes através de estratégias, analisar os jogadores e que nível de influência exercem sobre você, á ponto de ter que mudar suas estratégias.

Segundo eles existem quatro estágios para uma boa negociação:

1. Preparação – é a coleta de informações com base em dois tipos: as que ajudarão a definir os objetivos e argumentos; e as informações sobre a outra parte os objetivos, as metas que esperam da negociação. Planejamento é o ponto mais importante.

2. Início – onde há a exposição dos argumentos e onde se tenta convencer a outra parte a dar o que pede;

3. Barganha – onde a negociação se torna clássica, é o dar e receber;

4. Fechamento e Implementação – onde há revisão do acordo e esclarecimento de alguma dúvida. E a implementação que é o colocar em prática o que foi acordado.

Dante e Flávia defendem a negociação vista como um sistema de Entrada, Processo e Saída, observam detalhadamente cada subsistema da negociação, para que obtenham resultados bons á longo prazo. Defendem a negociação que tenha bom resultado para os dois lados (Ganha-Ganha), preferindo criar credibilidade para uma outra negociação, caso se faça necessária.

Já Alexander e Roy defendem a negociação de modo estratégico, visando à negociação com praticidade, como um jogo para a solução de conflitos. Defendem que já que se usa estratégias é possível ter a previsão de como ocorrerá à negociação. Não defendem o resultado do ganha-ganha (onde todos ganham), mas mostram estratégias para que o negociador tenha liberdade de escolher que tipo de resultado prefere (ganha-ganha ou ganha-perde).

Como fator comum esses autores enfatizam a boa comunicação, a coleta de informações e o planejamento para uma boa negociação.

O Processo de Negociação e as Variáveis Básicas da Negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques, mostrando visões diversas sobre o tema. Mas para nós o conceito de negociação é o processo que possui como propósito atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades para ambos os lados envolvidos, de modo a promover o lucro e tornar-se um movimento duradouro. É a comunicação direta ou implícita entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para beneficio mútuo. Um processo de tomada de decisão conjunta, de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando o melhor resultado.

As variáveis básicas da negociação são: Poder, Tempo e Informação.

- Poder: o poder pode ser compreendido como a habilidade de influenciar pessoas ou situações não sendo em si mesmo, nem bom e nem ruim. É possível conseguir tudo o que deseja, se estiver ciente das opções, testarem suposições, correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas. Esta variável está sempre