HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES

Universidade Anhanguera – Sorocaba

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD: MSc. Karem Grubert Rojas

Andre Lima dos Santos – 6787364743

Cristiano Pereira de Campos – 6580301082

Jose Carlos Soares de Camargo – 6785372401

Renan Pepeci – 6580304060

Rogério Camargo dos Santos – 7119510783

Tiago Lira Garcia – 6399252597

Sorocaba / SP

2013

Andre Lima dos Santos - 6787364743

Cristiano Pereira de Campos - 6580301082

Jose Carlos Soares de Camargo - 6785372401

Renan Pepeci - 6580304060

Rogério Camargo dos Santos - 7119510783

Tiago Lira Garcia - 6399252597

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof. EAD: MSc. Karem Grubert Rojas

Professor tutor presencial: Eliete Campos

Professora tutora a distância: Josiane Fernanda Sartore

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Sorocaba, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Sorocaba /SP

2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO__________________________________________________________04

2. CONCEITO E CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIAÇÃO________________________04

2.1. . Definições de negociação ____________________________________________________04

2.2. Entendimento de negociação_______________________________________________04

2.3. O processo de negociação_______________________________________________________05

2.4. Entendimento processo de Negociação __________________________________________05

3. HABILIDADES ESSENCIAIS PARA OS NEGOCIADORES____________________05

3.1. Como conseguir sucesso em uma negociação___________________________________05

3.2. Que habilidades são essenciais______________________________________________06

3.3. Qual é o papel do negociador neste processo __________________________________06

3.4. Qual é a importância do planejamento da negociação ____________________________06

3.5. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação_______06

4. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO, CONDUTAS E ÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO-_________________________________________________________________________07

4.1. Resenha filme a negociação ________________________________________________07

4.2. Você estaria preparado para receber uma resposta negativa _______________________08

4.3. Como seria sua reação____________________________________________________08

4.4. Como administraria a situação ______________________________________________08

4.5. Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial_______________08

5. CONCLUSÃO ________________________________________________________09

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS____________________________10

1. INTRODUÇÃO

Com a grande concorrência que há hoje em diversos setores do nosso cotidiano é importante sabermos que temos que adaptarmos em nossas rotinas critérios de negociação.

Abordaremos neste trabalho o conceito de vários autores sobre o que é negociação, para entendermos como funciona seu processo, quais as habilidades essenciais que devemos ter, assim como os problemas de condutas éticas que podem nos atrapalhar em uma negociação, e o quanto é importante nos planejarmos.

Ao final do trabalho saberemos o quanto é importante entendermos como e quando usarmos estas ferramentas ao nosso favor, porém nunca nos esquecermos do objetivo final, ou seja, o famoso ganha-ganha.

2. CONCEITO E CARACTERÍSTICAS DE NEGOCIAÇÃO

2.1. Definições de negociação

“Negociação é um processo comunicação interativa, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”

BERNABEU, Francisco

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”

COHEN, H.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta”

FISCHER, R, URY, W.

2.2. Entendimento de Negociação

Ao nosso entender, negociação tem varias definições por diversos autores, porem todos com o mesmo objetivo de considerações.

Negociação e um processo entre duas pessoas com intuito de chegar um acordo mais amigável e positivo para ambos os lados, para que não haja a necessidade de envolvimento de uma terceira pessoa no processo.

O negociador precisa estar preparado e com um bom planejamento para que possa contornar alguma proposta adversa da outra parte e buscar assim a satisfação plena para ambos, ou seja, isso só será possível se o negociador tiver a humildade de ouvir e respeitar