Tecnicas De Negociação - Joao Das Cruzes

INTRODUÇÃO

O presente trabalho tem por objetivo principal detalhar todo o processo de negociação, descrevendo tudo o que é, e foi necessário para realizar a negociação do Projeto “Feito em Casa”. E nesta, o desafio desta ATPS é desenvolver por meio de uma equipe de alunos, o planejamento de negociação com o objetivo de montar parcerias entre os três empresários da região para que eles possam aderir ao projeto “Feito em Casa”, e patrocinar a criação de três lojas, sendo uma em cada Shopping Center da região negociada, e com isso, a ONG que atualmente administra o projeto “Feito em Casa”, tenha força para expandir os negócios.

O Projeto “Feito em Casa” foi criado por meio da ONG “Viva a Natureza” e é composta por idealizadores (jovens, filhos de artesãos) de uma sociedade mais justa que querem preservar a natureza e a cultura local da cidade de Esperança, cuja maior fonte de renda vem dos artesanatos produzidos por moradores de baixa renda. A partir da ONG foi criada a marca “Feito em Casa”, com o objetivo de servir de vitrine para produtos socialmente justos, e ambientalmente corretos. A marca busca oferecer à sociedade peças com design que protejam a natureza e gerem oportunidades de renda às pessoas de classe social menos favorecida, contribuindo para criar uma consciência social visando um futuro melhor com lucratividade e responsabilidade ambiental.

O Projeto “Feito em Casa” produz móveis e objetos feitos com materiais reciclados e reutilizados, em que já existe parceria com a prefeitura de Esperança, cidade do interior paulista que atualmente abraçou essa a causa, mas encontra algumas dificuldades para expandir a ideia para outros municípios vizinhos.

Paralelamente a isso, o projeto gostaria de dividir as prateleiras com a arte e o artesanato produzido por outras ONG's, entidades filantrópicas e comunidades de todo o país – fato que até o momento ainda não conseguiu devido às diversas dificuldades nos processos de negociação com empresários de outras cidades maiores que Esperança. Atualmente o projeto precisa de patrocinadores para expandir o seu mercado de atuação e instalar três lojas nos principais Shopping Centers da região.

Vale lembrar que ao comprar uma peça desse Projeto, o consumidor leva também todo um conjunto de valores embutidos em produtos que sempre têm uma história feliz para contar: a emoção da tecelã que vê o seu trabalho na cidade grande, as iniciativas de gente de bem que leva dignidade a lugares esquecidos e os casos de empresas que levantam a bandeira da preservação do meio ambiente. Nas prateleiras da “Feito em Casa” é possível encontrar o retrato de um Brasil que dá certo, onde quem trabalha melhora de vida. Um país que valoriza a cidadania, o patrimônio cultural e os recursos naturais. É este Brasil de respeito e solidariedade que você e sua equipe vão ajudar a construir.

A equipe foi contrata pela ONG para desenvolver esse Projeto e atuar no processo de negociação com os três empresários: João das Cruzes que é dono da principal Usina de Açúcar e Álcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no de correr do dia, geralmente ele é grosseiro e autossuficiente.

Fernando da Silva nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do Sr.ª Silva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia. Já Ana Maria é filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Assim como seu pai, ela é firme nas suas decisões e detalhista na hora de escolher os seus fornecedores. O nosso principal objetivo desta ATPS é a produção um planejamento de negociação eficaz para o projeto “Feito em Casa” no formato de relatório para a expansão dos negócios e abertura de novos mercados com a ONG “Viva a Natureza”. Enfim nesta ATPS vamos treinar situações que provavelmente aconteceram em nossas carreiras profissionais. E diante disso abaixo veremos toda esta sequência, onde detalharemos a negociação. Então vamos lá!

Etapa 3

Passo 4

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?

É necessário investigar em relação aos oponentes, cliente tudo que possa ajudar na negociação ou atrapalhar, como por exemplo pesquisas seus históricos de negociação anteriores, as que eles fecharam o negócio e as que não fecharam. Verificar as necessidades atuais de suas empresas, e pesquisas seus perfis como negociadores, são eles fechados, extrovertidos, abertos, e muitos outros itens deve ser muito bem identificado, que haja uma abordagem adequada.

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas Necessidades?

O Sr. João da Cruzes que a necessidade de divulgar uma empresa, assim como os outros dois oponentes, mas o seu diferencial será a homenagem a sua avó no nome da loja que ele irá patrocinar. O Sr. Fernando Silva terá a divulgação de sua empresa, mas o seu objetivo como um filantrópico é ajudar o Projeto Feito em Casa. Já a Sra. Ana Maria além da divulgação de sua empresa precisa também de um retorno financeiro deste investimento. As necessidades do Projeto Feito em Casa é abrir as lojas para auxiliar na renda de seus colaboradores, que são todos de famílias carentes e necessitam desta ajuda.

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?

Para todo e qualquer investidor o Projeto Feito em Casa irá oferecer a divulgação de suas marcas, e para cada investidor será oferecido também de acordo com sua necessidade/perfil um benéfico diferente, seja esta a participação nos lucros ou até mesmo a divisão das prateleiras da loja com os produtos do investidor.

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?

• O que o estaria impedindo de fechar o investimento hoje?

• Qual a visão que sua empresa tem sobre Projetos não Governamentais?

• Qual a necessidade atual de sua empresa?

6 – De que maneira