Uso de vendas em termos percentuais

Aproveitamento de vendas em percentual

O diretor presidente, X, e o diretor comercial, Xx realizam mensalmente um levantamento do total de cotações recebidas por cada vendedor e também da quantidade de cotações que cada um conseguiu transformar em negócio para a empresa.

Através dos dados obtidos, é possível analisar a evolução do volume de vendas da empresa, o que auxilia Xx na tomada de decisão de estratégias comerciais de que a empresa necessita.

A planilha abaixo mostra o total de cotações recebidas, por vendedor, relacionando àquelas que foram transformadas em negócio durante o mês de agosto de 20XX:

|Vendedor |X – Cotações Recebidas (Em milhares de |Y – Negócio Fechado (Em milhares de |A – % aproveitamento |

| |Reais) |Reais) | |

|01 |216 |130 |60% |

|02 |153 |XX2 |73% |

|03 |124 |101 |81% |

|04 |146 |98 |67% |

|05 |247 |94 |38% |

|06 |132

|90 |68% |

|07 |104 |85 |82% |

|08 |104 |72 |69% |

|Total |1226 |782 |64% |

Através da fórmula A= (Y/ X) *100, é possível obter o percentual de aproveitamento de cada vendedor em relação ao total de cotações que cada um recebeu durante o mês.

Com estes dados nota-se que o vendedor 01 foi o mais bem sucedido naquele mês em volume de negócios fechados, porém, este vendedor conseguiu fechar apenas 60% das cotações que recebeu. Já o vendedor 07 conseguiu fechar 82% das cotações recebidas, embora seu volume de negócios fechados tenha sido inferior se comparado com outros vendedores.

Estes cálculos foram realizados através da utilização de recursos estatísticos. Após a análise destes dados cabe ao administrador avaliar algumas possibilidades como: por que o vendedor 01 não obteve o mesmo aproveitamento do vendedor 07 e ainda, por que este último recebeu menos cotações.

A partir deste diagnóstico o gestor deverá praticar ações individualizadas para aumentar o volume de cotações recebidas do vendedor 07 assim como para intensificar os contatos e visitas a clientes, bem como elevar o percentual de aproveitamento do vendedor 01 identificando se as cotações foram perdidas por falta de estoque, preço elevado ou por outro motivo.

Na planilha abaixo será analisado o volume total de cotações recebidas pela empresa

no período dos últimos 06 meses e qual o percentual de negócios fechados:

|Mês |Cotações Recebidas R$* |Negócio Fechado R$* |% de aproveitamento |

|Março/20XX |1525 |930 |61% |

|Abril/20XX |XX80 |814 |69% |

|Maio/20XX |1478 |842 |57% |

|Junho/20XX |1627 |XX06 |68% |

|Julho/20XX |1548 |XX61 |75% |

|Agosto/20XX |1226 |782 |64% |

|Total |8584 |5635 |66% |

*Em milhares de Reais

Através da média aritmética simples, em que [pic], é possível obter a média de cotações recebidas, que é de R$ 1430 mil e também a média de negócios fechados, que foi de R$ 939 mil, com o percentual de aproveitamento de 66%.

Com uso da fórmula obtém-se também a média das cotações recebidas que foram perdidas, que foi de 34%.

Através desta análise fica fácil avaliar ainda alguns motivos prováveis para que tais perdas ocorressem, como é mostrado na planilha abaixo:

|Mês |Cotações perdidas no mês R$* |Por

falta de estoque R$* |Por preço maior R$* |

|Março |595 |267 |328 |

|Abril |366 |XX5 |251 |

|Maio |636 |224 |412 |

|Junho |521 |273 |248 |

|Julho |387 |161 |226 |

|Agosto |444 |133 |3XX |

|Total |2949 |XX73 |1776 |

|% |100% |39,78% |60,22% |

*Em milhares de Reais

Pode-se observar que 39,78% das cotações não foram fechadas por falta de estoque, e que 60,22% das cotações foram perdidas por possuírem um preço elevado.

De posse destes dados é possível ainda identificar os itens que foram cotados para que estes sejam comprados e mantidos em estoque a fim de gerar novos negócios. Para as cotações perdidas por preço maior será necessário avaliar se o cliente comprou o item de qualidade similar ao da empresa ou se foi inferior e, a partir disso considerar a possibilidade de redução de preço mediante os

custos e margens de lucratividade.

16 A estrutura funcional da organização através de gráfico

O uso da estatística no ambiente organizacional também ajuda a entender como funciona a estrutura hierárquica da empresa, como na figura abaixo:

Gráfico 1:

[pic][pic]

Estrutura funcional da empresa representado em gráfico.

A figura acima representa graficamente a estrutura funcional dos setores da Xxxxxxx, que é composta por XX funcionários na área comercial, 02 funcionários na área técnica, 03 funcionários na área financeira e 02 funcionários na área de compras. A elaboração deste gráfico foi possível através da utilização de dados estatísticos levantados a partir de informações sobre a estrutura de funcionamento de setores da empresa.

O uso da estatística é fundamental no ambiente organizacional, pois possibilita a análise de dados provenientes de quaisquer processos em que exista algum grau de variabilidade.

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