Tecnicas De Negociação

Introdução

O significado do salário vai além do que representa como poder de compra e tem um efeito psicológico importante, que não pode ser ignorado sob pena de se falhar na sua administração.

Indiscutivelmente o salário é um fator motivador junto com a meritocracia. No entanto, não deve ser o salário por si mesmo o fim de todo trabalho, mas tão somente um meio. Um meio para a satisfação de necessidades e realizações

A realidade no cotidiano das empresas mostra que um colaborador que esteja com o salário abaixo do mercado, mas que venha sendo contemplado com aumentos periódicos e personalizados reage mais positivamente do que outro que, estando com salário acima do mercado, não venha tendo melhorias salariais. Conheci casos de pessoas que se diziam cientes de que “ganhavam muito bem” e que dificilmente conseguiriam ganhar o mesmo em outra empresa, mas mesmo assim se queixavam por não estarem sendo distinguidas por aumentos. Com certeza estariam mais felizes se ganhassem menos desde que estivessem sendo alvos de com algum reajuste de vez em quando.

Deste modo, pode o salário ser um meio à auto- realização e um modo de conseguir estima social bem como aquilo que possibilita a sobrevivência do trabalhador.

É verdade, por outro lado, que o salário não é o único fator a interferir na motivação das pessoas no trabalho, nem o mais importante. Outros fatores estão presentes e o salário deve ser analisado dentro desse contexto para não sermos tentados a tratar como salário questões não salariais ou, pelo menos, não unicamente salariais.

Frederick Herzberg pesquisou os fatores relacionados com a satisfação no trabalho e desenvolveu uma teoria da motivação pela qual tais fatores se dividem em dois grupos: os fatores higiênicos e os fatores motivacionais. Herzberg e outros estudiosos entendem que o salário é fator higiênico, uma vez que, tratado corretamente não gera motivação, mas qualquer incoerência, mesmo que seja apenas aparente, causa desmotivação. Aqui devemos fazer uma distinção entre o salário propriamente dito e a ocorrência de um aumento salarial. Este último, por significar perspectivas de realizar desejos e por trazer implícito o reconhecimento da chefia e da empresa, causa uma certa euforia e motivação. Entretanto, a realidade não deixa dúvidas: este sentimento é efêmero e o estado de ânimo do colaborador logo volta ao ponto anterior.

Abraham Maslow desenvolveu a teoria que chamou de “Hierarquia das Necessidades” e procurou demonstrar que as necessidades humanas aparecem numa certa ordem de prioridades: fisiológicas, de segurança, de associação, de autoestima e de realização. De acordo com essa teoria, o salário está em geral ligado às necessidades básicas, embora os salários mais altos satisfaçam as necessidades de segurança e de relacionamento social. A “distinção salarial”, feita através de aumentos e outras formas, satisfaz em parte a necessidade de reconhecimento. Entretanto, como o efeito da “distinção salarial” tem curta duração, se essa for a única manifestação de reconhecimento recebida pelo colaborador, a necessidade não será plenamente satisfeita.

Entre outras coisas, essas teorias mostram que poderão ser improdutivos os programas e ações de Gestão de Pessoas destinada a satisfazer necessidades superiores,

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