8 erros comuns nas vendas

Os 8 erros mais comuns em vendas

Você espera que seus vendedores alcancem melhores resultados? Espera que seus clientes comprem mais? Espera que vocês atinjam a meta mais facilmente e obtenham lucro? Isso pode ser possível, se você evitar os oito erros mais comuns em vendas:

1. Fazer a venda parecer um “pedido desesperado” – Freqüentemente, vendedores sentem-se como se estivessem esperando que uma luz venha até o cliente e ilumine o caminho para a compra. Ao invés de fazer as perguntas corretas, usar técnicas de vendas, de lerem e se profissionalizarem na área, de conhecer o cliente e suas necessidades, de conhecer os produtos e serviços que estão vendendo e os do concorrente e que vantagem competitiva têm sobre eles, posicionam-se como se estivessem fazendo um pedido desesperado para que o cliente compre.

A venda deve ser feita de uma forma profissional. Para que a venda aconteça, os vendedores têm de saber muito bem o que estão fazendo e, principalmente, ter orgulho da profissão e do papel que desempenham.

2. Falar demais – Vendedores geralmente falam demais. Eles ficam tão focados no que tem de falar, como falar e o que não podem esquecer, que acabam monopolizando o tempo do cliente que tem de escutar, mesmo que não esteja interessado. Mas isso só acontece uma vez: ao tentar um segundo contato, o vendedor já não terá mais portas abertas com o cliente.

Geralmente, de cada uma hora falando com o cliente, os vendedores utilizam dez minutos vendendo o produto ou serviço e 50 minutos falando coisas, muitas vezes, irrelevantes. O resultado é claro: o pedido não é fechado e o cliente tende a não querer mais fazer negócios com a empresa. Sabe o princípio de Pareto, que diz que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento? Poderíamos usar a mesma lógica aqui: do tempo que se tem com o cliente, 20% deveria ser do vendedor e 80% do cliente. Ao final, diga apenas as coisas que ele quer ouvir, aquilo que se adapta à sua realidade. Esqueça características do seu produto/serviço pelas quais ele não tem interesse.

3. Tirar muitas conclusões antes do tempo – Ao tentar adaptar a proposta de vendas às necessidades do cliente, muitos vendedores, ao invés de serem pacientes e ouvirem atentamente o que o cliente está dizendo, começam a tirar conclusões precipitadas. Esses vendedores começam a imaginar uma situação antes mesmo de entenderem o problema principal do cliente. Muitos vendedores ouvem um pouco e já, impacientemente, começam a oferecer algo que, mesmo que se aplique, terá uma conotação ruim para o cliente (nós sempre achamos que nossos problemas são os mais difíceis, os mais especiais). Os vendedores têm de analisar cuidadosamente cada cliente, para entrar com a proposta de venda.

4. Responder as perguntas não feitas – Quando um cliente diz alguma coisa como: “Seu preço está muito alto”, vendedores freqüentemente se colocam em uma posição defensiva. Eles começam a dar discurso sobre qualidade e valor, ou então partem imediatamente para o desconto (é o que acontece na maioria dos casos). “O seu preço está muito alto” não é uma pergunta, então não tente responder. Ao invés de começar a se justificar, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. “Está caro em relação ao quê?”, “Por que você acha que está caro?” e “Me fale mais sobre isso” são algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a lógica de pensamento do cliente e aí sim, após ouvi-lo atentamente, poderá haver resposta para a objeção.

5. Fazer muito follow-up – Vendedores que gastam tempo demais fazendo follow-up geralmente se enquadram em uma destas situações: ou realmente acreditam que todo e qualquer prospect pode se tornar um cliente, ou são ignorantes e insensíveis para ver que a venda não vai acontecer. Em ambos os casos, gasta-se tempo demais com algo que praticamente não trará retorno. É quase impossível que qualquer prospect possa se tornar um cliente e por isso vendedores têm de ter discernimento para identificar quando uma venda pode ou não ser feita. Ao efetuar corretamente o primeiro contato, um vendedor será capaz de identificar se aquele prospect tem chances ou não de se tornar um cliente, para só então fazer o follow-up. Lembre-se de que ser persistente é uma coisa, ser chato é outra.

6. Esquecer-se do objetivo principal: fazer a venda! – Vendedores se