Persuasão aplicado ao público

Como a persuasão pode ser aplicada ao público?

Robert B. Cialdini – professor emérito de Psicologia e Marketing na Universdade do Estado de Arizona e autor do livro “As armas da persuasão” - defende que existem 6 armas que tornam a persuasão mais eficiente:

- A reciprocidade: “devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu”.

- Coerência: O autor cita que há uma maior valorização de pessoas que são coerentes com suas palavras, crenças, atitudes e ações.

- Aprovação Social: A aprovação social é a influência de um grupo sobre a aceitação ou não de alguma ideia ou produto. Esse poder fica bem claro no filme “A onda” de Dennis Gansel, quando um dos alunos de autocracia não absorve tão bem a idéia de entrar pro grupo do professor, e então decide não entrar nas aulas. Porém, quando ele percebe que todos os seus amigos estão participando e gostando, ele volta a fazer parte do grupo.

- Afeição: se há a simpatia, afinidade, semelhança de valores ou até atração entre as pessoas envolvidas, a condução à ideia é muito mais fácil.

- Autoridade: o autor explica que a sociedade atende à pedidos de pessoas que pareçam superiores. Pessoas com um título maior tendem a ser mais respeitadas, inclusive a forma de se vestir tambem tem grande influência.

- Escassez: quanto mais raro for algo, mais valioso ele se torna. As pessoas dão mais valor quando se é mais difícil de obter algo. Sendo um serviço ou um produto, quanto mais escasso for, mais valorizado ele será pelo público.

O filósofo Aristóteles também estudou e investigou a persuasividade que era usada na época pelos sofistas e políticos. Escreveu o livro “Retórica”, e desenvolveu um estudo em cima, com focos em perguntas como: "Por que é que o argumento persuasivo é persuasivo?” e também: "Por que é que um argumento logicamente fraco ou absurdo convence as pessoas, e outro que é razoável não as convence?".

Em seu livro, que é dividido em 3 partes, explica gêneros retóricos (deliberativo, judiciário e epidítico), além de argumentos a favor do uso da retórica; o plano emocional é analisado com a recepção do discurso retórico (ira, amizade, confiança, etc); o caráter dos homens; até o estilo e a composição do discurso retórico, clareza, gramática e ritmo também são analisados nos livros. Aristóteles afirma: “A retórica não é meramente uma arte de persuasão, mas antes uma faculdade de descobrir especulativamente o que, caso a caso, pode servir para persuadir”.