Atps - Tecnicas De Negociaçao

ETAPA 3

PASSO 1

A negociação, na maioria das vezes não tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que isso ocorram desgastes imediatos ou a médios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado eficaz, há necessidade de observamos algumas características que serão imprescindíveis para o desempenho do negociador:

-Habilidades de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole e o foco no objetivo.

-Habilidades de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questões levantadas, manter a relação de respeito e confiança.

-Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações sobre a negociação, pessoas, interesses e motivações.

-Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta, identificando os pontos positivos e negativos da mesma.

-Habilidade de ser juiz: durante a negociação, poder-se necessitar ser juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo ao caso.

-Habilidade de ser estrategista: imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar; que tipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetos propostos.

-Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se um ser amigável.

PASSO 4

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional.

Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essências aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas as partes. Buscar reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.

Para pleitear uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e preparação (planejamento). No caso da situação problema proposta na ATPS, o "não", não seria a resposta esperada. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa, ou um plano "B" para qualquer situação, transformando isso em uma resposta desejada.

O gestor pode ser pego de surpresa e não ter tempo de pensar em qual a melhor desculpa para NÃO dar aumento, então as palavras podem ser desmedidas e deixar o funcionário em estado de choque. A reação teria que ser controlada e, por meio disso, partir para saber o porque da resposta negativa.

Em uma negociação salarial, é importantíssimo ser sincero e não ter vergonha de dizer o que realmente se quer; expor as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa. Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. Vale consultar cadernos de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que exerçam a mesma função. Assim como refazer o currículo comparando com os outros profissionais. Estar preparado e cercado de todas as informações possíveis antes de negociar o salário.

Para melhor administrar a situação e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes, tentando entender o lado do gestor e de como a situação pode ser controlada.

O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho de funções de alta responsabilidade, a dedicação à empresa ou até mesmo, como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos.

Temos que falar para a pessoa que nos dará aumento a verdade, claro, com bons argumentos para uma melhor aceitação da mesma.

E referindo-se a vida pessoal, não dá para inventar, pois se o gestor acabar descobrindo que se trata de uma mentira será complicado e embaraçoso. O ideal é articular isso na hora de negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais.

Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o orçamento do supermercado ou o colégio das crianças. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um drama pessoal é a desculpa mais utilizada pelos funcionários.

Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos: Você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa para a qual trabalha. Está sentindo uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos para resolver tarefas que não caberiam a você, faz com boa vontade e dedicação o que lhe pedem, está sendo pró-ativo. É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. Para um profissional descobrir isso, um passo importante é verificar o quanto tem participado da evolução da empresa.

Para fazer jus a um aumento de salário, é necessário que uma pessoa não apenas execute bem as tarefas sob sua responsabilidade, mas é preciso que ela agregue valores à empresa, que contribua não só com a sua sobrevivência, mas também da empresa onde trabalha.

É importante salientar o quanto significativo será esse aumento para sua carreira, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Coloque os pontos positivos que o empregador terá com seu aumento salarial e também onde você pretende chegar com essa nova remuneração. Deixe claro que seu desempenho será o mesmo, ou melhor, se conseguir essa promoção salarial. Faça também uma pesquisa de mercado, analisando suas necessidades, estabeleça um nível para salário e benefícios adicionais. Este nível deve ser razoável. Certifique-se que sua proposta atende as suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha argumentos e justifique-os para defender sua proposta, como habilidades, experiência e competência.

Provavelmente o outro lado irá tentar escapar da sua proposta, mantenha-se firme e tente fazer com que ele chegue perto do que você espera, mas não de o braço a torcer logo no começo com ofertas mais baixas do que a espera.

Evite ameaças e outros comportamentos bruscos, deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Mostre que você espera o mesmo, assim os lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo.

Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa, crie possíveis soluções e