Atps Tecnicas De Negociação

Etapa 1

1. UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

1.1 Introdução

A negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade, melhor dizendo, é o processo de tomar decisões em conjunto sobre assuntos que afetam direta ou indiretamente os indivíduos envolvidos com interesses e preferências diferentes.

1.2 Conceitos de Negociação

O mercado está em constante mutação. A globalização quebrou paradigmas organizacionais e culturais.

Hoje, a arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas e não somente das organizações. Destaca-se, entre os desafios da atualidade, a arte de comunicar-se eficazmente e aprender a trabalhar em equipe é essencial que se entenda a forma de proceder.

1.3 A importância e a necessidade crescente de negociar:

As negociações estão presentes, não apenas quando se firmam acordos que estabelecem esses tipos de procedimentos, mas também em suas implementações, quando pessoas, provenientes de culturas organizacionais distintas e até conflitantes, devem encontrar termos comuns para trabalharem numa mesma direção;

Um novo estilo de gerência que busca o máximo aproveitamento das potencialidades de pessoas, bastante capacitadas;

Nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo;

Crescentes conflitos entre etnias, em que as formas não negociadas de solução.

É preciso que se identifique o que deve ser enfatizado e os enfoques serem adotados nas negociações.

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja que a soma das contribuições individuais.

1.4 Diferentes conceitos de negociação

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Em pesquisas feitas, descobrimos que os negociadores definem alguns conceitos como:

A negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

A negociação é o processo pela qual, as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, até um ponto o qual o acordo pode ser obtido.

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses.

A negociação é uma forma básica especial da comunicação humana, mais não é sempre que percebemos que estamos praticando. Uma negociação é o processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado.

1.5 Debates em Grupo: “Qual seria a melhor definição para a negociação”

Para o grupo a melhor definição para negociação seria: um processo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível.

As variáveis básicas da negociação são: poder, tempo e informação.

1.6 Idéias consensuais sobre o capítulo anterior

Negociação é o processo de busca e compreensão de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, teve oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais, sem que uma parte leve vantagem da outra.

As variáveis da negociação são poderes ou habilidades auxiliadores ao tempo (começo, meio e fim), e a informação., é necessário utilizar as variáveis junto as habilidades essenciais e saber conduzir a negociação e o planejamento é o primeiro passo a ser seguido para se obter uma negociação eficaz. As variáveis são tempo, poder, informação e planejamento.

O poder pode ser definido como habilidade de se conseguir do outro tudo o que se deseja, estando ciente das opções e correndo riscos calculados, sem trapaças. Os poderes podem ser pessoais ou circunstanciais.

Poderes pessoais: são aqueles natos, presentes em qualquer situação, independentes do papel desempenhado, dos conhecimentos e habilidades presentes em cada negociador (moralidade, atitude, persistência, capacidade persuasiva).

Poderes circunstanciais: relacionados a situação, ao momento, a influência do meio ou ao tipo de negociação específica,no qual ambiente age como influenciador da negociação. O tempo refere-se ao ponto de apoio para projetar o negócio e a conseqüente satisfação dos envolvidos implica o período durante o qual o processo de negociação acontece. A passagem do tempo afeta o processo em sim, dependendo das circunstâncias. O modo como se vê e utiliza o tempo é muito importante para o sucesso de uma negociação.

A informação se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, e afeta a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Cada parte deve buscar as informações relevantes e úteis dentro do contexto negociado de diversas fontes disponíveis. Dispondo destas informações o negociador torna-se mais bem preparado para conseguir definir o melhor o processo de negociação, definir a estratégia de ação, desenvolver suas habilidades, enfim, conseguir melhor desempenho na sua atuação.

O planejamento trata de analisar todos os processos a ser seguido, desenvolver etapas que devem ser cumpridas, lembrando que em todo planejamento deve ser levado em conta, imprevisto que ocorrerá no