Algumas das maneiras de saber como negociar

Alguns motivos pelos quais saber negociar é indispensável para o sucesso de qualquer profissional

Se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu favor e não contra você, a negociação é o caminho

José Augusto, 17 de abril de 2013

O que pessoas, empresas ou nações são hoje é fruto das decisões e ações que fizeram no seu passado. E o que serão amanhã é fruto das decisões e ações que estão realizando no presente. O fato é que, queiramos ou não, estamos sempre decidindo, pois não decidir já é uma decisão. E como Peter Drucker sintetizava, “o produto final do trabalho de um administrador são decisões e ações”. Portanto, decisões e ações constituem a base de tudo. E o que é negociação? Negociação é o processo de influenciar as decisões e ações de outra pessoa. Portanto, se você quiser que uma outra pessoa decida e aja a seu favor e não contra você, saber negociar é o caminho. Assim sendo, saber decidir, negociar e agir são fatores essenciais para um líder ou administrador que busque excelência, resultados e sucesso.

Comecemos pela Microsoft. Logo no início, duas negociações foram fundamentais para a empresa ser o que é hoje. A primeira, foi a compra, por US$ 50.000, de um sistema operacional para microcomputadores, então na sua fase embrionária, o QDOS. A segunda, foi a venda para a IBM dos direitos de uso deste sistema que, após alguns desenvolvimentos, passou a se chamar MS-DOS. Mas só que na negociação com a IBM, Bill Gates incluiu uma pequena cláusula que os negociadores da IBM não deram muita atenção: a IBM não teria direito ao uso exclusivo do sistema operacional. Ou seja, o MS-DOS também poderia ser vendido e utilizado por outras empresas. E foi isto que fez toda a diferença. Portanto, em negociações detalhes e, às vezes, até uma vírgula, podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso.

O fato é que, quer nos demos conta ou não, vivemos num mundo de negociações. São negociações de vendas, compras, comércio internacional, fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, entre outras. Isto sem considerar as milhares de negociações internas que são realizadas todos os dias numa empresa. Mas também existem as negociações na vida pessoal, social e afetiva. O casamento mesmo, é uma grande negociação. É por isto que há quem diga que passamos quase oitenta por cento do nosso tempo negociando. Assim, o sucesso de uma pessoa, nas várias esferas da sua vida, está intimamente relacionado à forma como ela negocia.

As duas abordagens de negociação

Quando se pensa em negociação, como em qualquer coisa da vida, deve-se começar considerando as abordagens. Existem duas principais: as fragmentadas e as holísticas. E qual a diferença entre elas? Sob a abordagem holística, podemos afirmar que o sucesso não é fruto de um só parâmetro, mas sim de um conjunto. A abordagem holística, que também é conhecida como gestáltica e sistêmica, parte de uma pergunta fundamental: quais são todas as condições necessárias e suficientes para o sucesso. Considera não somente este conjunto de partes, mas também os relacionamentos entre estas partes.

Já as abordagens fragmentadas não têm esta preocupação com o todo. Consideram um ou outro parâmetro e absolutizam este parâmetro. Em suma, tem formas muito simplistas, dogmáticas e, às vezes, até ingênuas de tratar as questões. Vejamos dois exemplos. O primeiro é a afirmação: “Você é do tamanho dos seus sonhos”. Se isto fosse verdade, as pessoas realizariam seus sonhos e promessas de fim de ano. Mas uma pesquisa feita pelo psicólogo Richard Wiseman, da Universidade de Hertfordshire no Reino Unido, constatou que 78% das pessoas falha no cumprimento de suas promessas. Assim, sendo, sonho é um dos parâmetros do tamanho de uma pessoa, mas existem outros como competências, crenças, paixão por vencer e estados mentais e emocionais.

Um outro exemplo é a expressão: “Nunca desista dos seus sonhos”. Às vezes não desistir de um sonho pode ter consequências fatais. Pepê foi um brasileiro que em 1981 foi campeão mundial de asa delta. E Pepê tinha um sonho, ser bicampeão. Só que no último dia da competição, as condições do tempo estavam péssimas e Pepê, que até então estava em segundo lugar, resolveu se lançar assim mesmo e acabou tendo um fim trágico.

Assim, vale a Oração da Sabedoria: “Dai-me força e competência para mudar o que pode ser mudado. Paciência para aceitar o que não pode ser mudado. E sabedoria para distinguir uma coisa de outra”. Ou seja, cada caso é um caso. E devemos ter uma visão global e nunca abrir mão da capacidade de pensar e refletir em função de frases de efeito e generalizações equivocadas. O problema é que parece que pensar dói. Isto que dizer que pensar, muitas vezes, importa em sair da área de conforto e procurar ver uma situação por diferentes óticas e matizes.

Negociação: uma competência completa

O que devemos ter em conta é que negociação é uma competência completa e não existe nada relativo ao ser humano que não esteja presente numa negociação. Desde aspectos de realidade interna, como crenças, motivação, valores, estados mentais e emocionais, temores, flexibilidade e paixão por vencer, passando por aspectos físicos, entre eles sono, respiração e relaxamento. Assim, quem não dorme bem acaba ficando sem energia e, como decorrência, tem a sua competência fragilizada.

Mas também existem aspectos de relacionamento como comunicação, linguagem, clima, confiança e estilo comportamental. Por falar nisto, qual é o seu estilo comportamental? Você é um catalisador, apoiador, controlador ou analítico? E como fazer para negociar com cada estilo de negociador?

Igualmente é necessário considerar o objeto da negociação sob a forma de conteúdo e processo. Conteúdo tem a ver com o assunto e o processo com a sequência como este assunto é tratado, ou seja, com o caminho a ser seguido. Em negociação não é verdade que todos os caminhos levam a Roma. Existem caminhos que levam para o céu, mas existem caminhos que levam para o inferno. Para considerar todo este conjunto de fatores desenvolvi o MIN - Modelo Integrado de Negociação.

As quatro formas de se fazer uma negociação

Existem 4 formas de se efetuar uma negociação que são: Solução de Problemas, Barganha Agressiva, Barganha Suave e Barganha Adaptada. E conhecer muito bem estas 4 formas é fundamental, pois não existe a melhor forma de se negociar,