Um Modelo Comportamento Do Consumidor Do Comercio Eletrônico (CE) Online

De acordo com Turban e King xxx existe um modelo, no qual o diz que o processo de decisão de compra do cliente pode ser ativado por estímulos. Assim, a ação de compra do cliente é influenciada pelas características dos compradores, pelo ambiente de compras, pela tecnologia, a logística do CE e por fatores relacionados ao vendedor. (Turban e King, 2004).

Para estreitar a pesquisa, precisa-se saber quem são os clientes/consumidores do CE. Os consumidores online, segundo o mesmo autor, podem ser divididos em Consumidores individuais, que os que ganham grande parte da atenção da mídia, e os Consumidores organizacionais, esses consumidores incluem o governo, corporações privadas, revendedores e organizações publicas. As compras desses consumidores geralmente são utilizadas para criar outros produtos (serviços), agregando valor aos produtos, mas também podem comprar os produtos e revenderem sem nenhuma alteração. Nesse Modelo de comportamento leva em conta só o consumidor individual.

O consumidor Individual, de acordo com o modelo, é influenciado por variáveis ambientais, que são:

Variáveis sociais: As pessoas são influenciadas por membros da família, amigos, colegas de trabalho e pela moda do momento.

Variáveis culturais/de comunidade: Faz diferença o local geográfico onde o consumidor mora.

Outro fator que influencia o consumidor individual é as Características Pessoais, que são idade, sexo e outras variáveis demográficas. Alguns sites disponibilizam informações sobre os hábitos de compra do consumidor online (Exemplo, emarketer.com, jmm.com). As características demográficas que esses sites disponibilizam são sexo, idade, estado civil, nível educacional, grupo étnico, ocupação e renda familiar.

A partir desse Modelo de Comportamento, O’Keefe e McEachern (1998) in put Turban e King (2004), montaram uma estrutura para um modelo de compra pela Web denominada Sistema de Apoio à Decisão do Consumidor. [...]

Marketing um-a-um

Segundo Turban e King (2004) o CE gera inúmeros benefícios a empresa e um deles é sua capacidade de compatibilizar produtos e serviços com os consumidores individuais. Essa compatibilização é parte do Marketing um-a-um, que trata cada cliente de modo único com a finalidade de atender a suas necessidades e características.

Há muitas maneiras de se aplicar o Marketing um-a-um, por exemplo, o Gartner Group, uma empresa de consultoria em TI, propôs o que ela chama de “novo ciclo de marketing para o desenvolvimento de relacionamento”. Essa proposta vê os relacionamentos como uma via de mão dupla: primeiro, a informação do cliente é coletada e armazenada em um banco de dados. Em segundo lugar, são desenvolvidos o perfil desse cliente e os chamados “quatro Ps” do Marketing (produto, praça, preço e promoção) são gerados na base de um-a-um. Após ter o perfil individualizado, são preparados anúncios apropriados que, espera-se, levarão o cliente à compra. A transação detalhada é então adicionada ao banco de dados e o ciclo é repetido. Tudo isso pode e deve ser feito no ambiente da Web.

No Marketing um-a-um a questões-chave que levam ao seu aperfeiçoamento, a personalização, segmentação, fidelidade do cliente e confiança.

A personalização é a compatibilização de serviços, produtos e propaganda a determinada pessoa. O processo de compatibilização se baseia no que a organização sabe sobre essa pessoa. Tal conhecimento geralmente é chamado