ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

JOSÉ LUAN SILVA DOS SANTOS/ RA: 1587926752

PROFESSOR PRESENCIAL: SILVIO VICENTINI

VALINHOS-SP

13 DE ABRIL DE 2015

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ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA (ATPS) É UM PROCEDIMENTO METODOLÓGICO DE ENSINO-APRENDIZAGEM DESENVOLVIDO POR MEIO DE UM CONJUNTO DE ETAPAS PROGRAMADAS E SUPERVISIONADAS, COM ELABORAÇÃO EM EQUIPE E PUBLICAÇÃO INDIVIDUAL, TRABALHANDO AS DIFERENTES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÕES DENTRO DE UMA EMPRESA.

VALINHOS-SP

13 DE ABRIL DE 2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO ................................................................................................................. 4

ETAPA 1 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ...............................................................5

1. A Importância da Negociação Para as Empresas ....................................................5
   
   ETAPA 2 - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO E AS
   VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO ...................................................................8
   

2.1      As Variáveis Básicas da Negociação .......................................................................8

2.2      O Processo de Comunicação ....................................................................................9

2.3      Variáveis Básicas de Negociação – Empresa Home Building Ltda ........................11

CONSIDERAÇÕES FINAIS ..............................................................................................12

REFERÊNCIAS ..................................................................................................................13

INTRODUÇÃO

A realização dessa atividade prática tem como principal objetivo elaborar um relatório
à respeito de uma negociação com os 100 trabalhadores da empresa de construção civil Home
Building Ltda que pretendem entrar em greve e paralisar 10 obras da empresa.
O grupo integrante neste trabalho atuará como gerente, e terá a função de negociar com
colaboradores e clientes uma alternativa para evitar a greve e entregar a obra no prazo
determinado. Será apresentado um relatório contendo as possibilidades de negociação com a
equipe, as possibilidades de negociação com os clientes, as estratégias utilizadas e o perfil dos
envolvidos na negociação. De acordo com informações da empresa Home Building Ltda, existe
uma multa de R$ 100.000,00 por mês/atraso e a entrega do empreendimento está prevista para
daqui 3 meses, com um prazo de 4 meses, conforme disposto no contrato. Sabe-se ainda que
cada empreendimento foi vendido por R$ 900.000,00 com 40% para a empresa.
Portanto, nessas duas primeiras etapas apresentaremos conceitos a respeito do processo
de negociação, a importância da comunicação na negociação e as variáveis básicas da
negociação.

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ETAPA 1 - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

1.1 A Importância da Negociação Para as Empresas

Sabe-se que negociar é algo comum no cotidiano dos seres humanos e esse processo usado tanto nas situações mais simples como para pedir um aumento salarial ou até mesmo em
uma negociação entre grandes empresas. Sua principal importância reside na administração de
conflitos, onde o planejamento e uso de estratégias deverá beneficiar as partes interessadas, e,
portanto, a comunicação e o respeito mútuo são peças fundamentais do sucesso na negociação.
“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações
em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e
antagonismos de interesses, ideias e posições”, assim afirma o autor Wanderley (1998, p. 21).
Em relação à busca por um beneficiamento das partes envolvidas, Coelho Junior (2009, p. 15)
comenta que a negociação é “um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas,
com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no
sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades”.
Para Chiavenato (2003) para um processo se configurar como negociação é preciso que
haja pelo menos duas partes envolvidas em um relacionamento voluntário e que esses
interessados apresente conflito de a respeito de um ou mais tópicos. É preciso que este
relacionamento objetive a divisão ou troca de recursos específicos ou resolução de assuntos
entre os envolvidos. E por fim, por se tratar de uma atividade sequencial e não simultânea, é
um processo onde deve existir demandas e propostas pelas partes, bem como as concessões e
as contrapropostas. Ainda é preciso compreender que dentro desse processo a visão sistêmica
e a ética importantes coadjuvantes no processo decisório.
O uso de Técnicas de Negociação se torna fundamental, nessa dimensão, para que
possamos compreender os processos que envolvem as negociações e quais as habilidades que
devem ser usadas para obter sucessos nos acordos firmados entre as partes. O processo de
negociação é extremamente complexo, visto que envolve pessoas e comportamento humano.
Trata-se não apenas de estabelecer as diferenças entre as pessoas no que se refere a valores,
objetivos, maneiras de pensar e de se conduzir numa negociação, mas também de estruturar um
quadro de pensamento e tomada de decisão para as diferentes partes envolvidas no processo
(MARTINELLI, VENTURA; MACHADO 2004, p. 40).
Para Junqueira (1988, p 28), “a negociação é um processo contínuo que começa com a
preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das partes) e continua com o controle e a avaliação (após o encontro das partes), até a próxima negociação (se houver)”.
Para Martinelli e Almeida (1997) esse processo é composto por entradas (influências), o
processo (negociação) e as saídas (consequências ou resultados). De acordo com Chiavenato
(2004) esse processo é composto por planejamento, abertura, desenvolvimento e acordo.
Para o autor, o planejamento é a etapa mais importante e geralmente a mais
negligenciada, uma vez que nela é preciso coletar as informações necessárias para conhecer
interesses e objetivos do outro. A abertura diz respeito ao ambiente que será criado em torno
do processo de negociação e o autor afirma que é preciso reduzir eventuais tensões, buscar
consenso entre a pauta e o tempo disponível para a negociação. O desenvolvimento está
intimamente ligado ao bom planejamento e é nesta etapa que o negociador deverá questionar, conhecer as propostas do oponente, ser criativo e buscar concordância de posição vantajosa
para ambos e evita impasses. Por fim, o acordo necessita de extrema cautela e sensibilidade por
parte dos negociadores, pois é a etapa onde será feita recapitulação daquilo que foi acordado e
a elaboração do compromisso firmado através de um registro formal.
Os principais componentes do processo de negociação são as entradas, saídas e
feedback, conforme figura abaixo.