ATPS De Logistica Empresarial

Trabalho como Promotor de vendas em um Distribuidor Automotivo, líder no mercado, onde no ano em que passou, assumi uma carteira de clientes, sendo que mais da metade da carteira estava inativa, ou seja, sem compras. Com o trabalho de campo, divulgando cardápio de produtos, levando informações de fábricas, treinamentos, e cada vez mais estreitando relacionamento, consegui um crescimento na região, onde 95% da carteira se tornou ativa, comprando com frequência, atingindo as metas estabelecidas. Neste ano, ingressei no curso superior de Gestão Comercial, com o propósito de melhoria dentro da organização. Diante dos fatos, mesmo ciente de que encontraria certa resistência, procurei meu superior imediato, para solicitar um aumento.

(Adriano): Bom dia, como é de seu conhecimento, quando assumi a carteira, 70% era de clientes inativos, e com meu trabalho, obtivemos um resultado excelente com 95% de ativos na carteira. Com isto, gostaria de solicitar um aumento salarial de 15%.

(Gerente): Sem dúvida, seu trabalho é digno de aumento, mas como você sabe, estamos numa fase de implantação de um novo sistema (S.A.P.), onde o investimento é muito grande, o que impede no momento, qualquer tipo de aumento salarial.

“Independente de estarmos preparados para receber um “NÃO”, sempre vem aquele sentimento de que você não faz parte dos planos da empresa, mas temos que valorizar nossa posição e se impor, mostrando as etapas realizadas com responsabilidade, qualidade, comprometimento e ética profissional; e os objetivos que você ainda deseja alcançar dentro da organização. Por isso, sempre que for entrar em uma negociação, seja ela qual for, tenha já traçados; as prioridades, argumentos, situações e principalmente, respostas as perguntas pertinentes.”

(Adriano) Compreendo a importância do investimento, mas o trabalho que realizei, fidelizando clientes que até então estavam inativos com a empresa, resgatando nossa credibilidade junto ao mercado, mostrando que somos sólidos e competitivos, e, junto a tudo isso o percentual de lucro sobre o aumento da massa de venda gerada a partir das ações por mim tomadas; é bem superior ao índice de aumento que estou solicitando, e, além disso, este ano, ingressei na universidade, fazendo curso de Gestão Comercial, no intuito de obter crescimento dentro da organização.

(gerente): Que bom, meus parabéns pela iniciativa. Sendo assim, vou levar seu caso à diretoria e voltamos a nos falar.

“Passados 10 dias, fui chamado para uma nova conversa.”

(gerente): Bem, como havia prometido, falei com a diretoria, que analisou seu crescimento de forma positiva, com responsabilidade e comprometimento, onde ficou decidido que, estaremos passando uma carteira com 90% de clientes compradores, onde a comissão representa um valor maior do que o aumento pretendido, e além disso, pela sua iniciativa em iniciar um curso superior, você estará sendo indicado para assumir uma das lojas DPK Perto, que abriremos a partir de 2014.

(Adriano): Muito obrigado, vou me dedicar muito a esta nova carteira, buscando não só mantê-la, mas melhorá-la; e quanto a oportunidade de crescimento, aguardo ansiosamente pelo desafio.

Objetivo do Desafio

Numa negociação de aumento salarial, mesmo que não seja possível de forma direta, haverá a possibilidade de se conseguir alguma vantagem, que não afete diretamente a organização, mas que lhe traga algum benefício. Se você conseguiu, ótimo; funcionou a estratégia, o objetivo e o argumento. Caso não haverá uma nova chance. Deixe claro o seu descontentamento, mas nunca ameace; demonstre apenas sua insatisfação, deixando que o chefe imagine sua perda de estímulo, ou até mesmo a procura por outro emprego. Se for um bom funcionário, ele irá ponderar, e tomar a iniciativa de uma nova conversa, com intuito de chegar a um acordo.

CAPÍTULO I

Diferentes definições de negociação

É enorme a literatura que trata das diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro. Uma negociação bem conduzida pode mudar totalmente uma relação, porem, uma negociação mal conduzida pode levar a uma das partes a se julgar desfavorecida e enganada. Em negociação bilateral onde as partes interagem, são flexíveis transformando essas entradas em saídas positivas chegando a uma relação ganha-ganha. Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.

Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.

É o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes.

Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos resultados para todos. Ele se prepara muito antes, durante e depois da negociação, usa suas habilidades, suas percepções, seus princípios, sabe ouvir, é flexível e criativo, ele acredita no que esta fazendo e dizendo. Em fim é o processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação.

CAPÍTULO II

Relatório sobre Conceito de Negociação

Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão, é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento e também de uma forma de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que forma ouvidas, tiverem oportunidade de apresentar toda sua argumentação, e o que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Independente se é um relacionamento dentro de uma empresa de um gerente com a área operacional ou até mesmo dentro de um casamento, se tornado também um processo de comunicação bilateral, onde podemos chegar a uma decisão conjunta. Na negociação também encontramos um elemento de negócios ou barganhas,