Curve ABC

1. Introdução

Uma cadeia de abastecimento tem como função o atendimento pleno à demanda, sem falta nem sobra de produtos, o que normalmente inclui um bom nível de previsibilidade e a minimização das flutuações que caracterizam o seu comportamento dinâmico (LEE; PADMANABHAN; WHANG, 1997).

A cadeia de abastecimento é o canal entre duas ou mais organizações legalmente separadas. Essas cadeias podem ser diretas (do fabricante ao consumidor), ou pode passar por vários níveis intermediários. Estes intermediários – agentes, distribuidores, atacadistas e varejistas – realizam inúmeras atividades nos processos de trocas livres e competitivas, objetivando uma ligação eficaz entre os extremos de produção e consumo (ROSENBLOOM, 2002).

Várias são as formas de distribuição adotada pelas empresas, em uma cadeia de distribuição, para fazer com que seus produtos chegam à quantidade, no tempo e no custo previsto, a seus clientes. No entanto, vários fatores podem fazer com que essa variáveis seja maximizadas ou minimizadas, de acordo com os interesses a serem atendidos. Por exemplo, uma das formas de redução dos custos logísticos é um encurtamento dos canais de distribuição, de forma a minimizar os trâmites pelos quais os produtos e mercadorias devem passar até seu destino final (SAAB JUNIORe CORREA, 2008)

Esse canal pode ser percorrido por produtos, finanças e informações. Dependendo da extensão dessa rede, o processo pode se tornar tão burocrático a ponto de inviabilizá-lo devido ao gasto em mantê-lo em atividade.

A administração da cadeia de suprimentos visa primariamente oferecer valor adequado ao consumidor e o máximo retorno sobre ativos para seus participantes por meio da gestão efetiva do fluxo de materiais, informações e recursos financeiros (REIS, 2003).

Neste sentido, a gestão eficaz da cadeia de abastecimento é fator fundamental para sucesso e continuidade das operações de distribuição, uma vez atendida à demanda e necessária sua manutenção, para que haja ciclo nas operações (MENTZER et al., 2001).

Um centro de distribuição (CD) é uma unidade construída por empresas industriais, retalhistas para armazenar os produtos produzidos ou comprados para revenda, com a finalidade de despachá-los para outras unidades, filiais ou clientes, (BALLOU, 1999).

A criação de centros de distribuição na cadeia de abastecimento surge da necessidade de se obter uma distribuição mais eficiente, flexível e dinâmica, isto é, capacidade de resposta rápida em face de procuras cada vez menores, mais freqüentes e específicas. Compartilha-se, assim, a redução de custos por entre as entidades cooperantes na distribuição do produto e evitam-se pontos de estrangulamento, entre outras vantagens do trabalho em parceria. Outra vantagem deve-se ao fato deste mecanismo de ligação entre fábrica e cliente permiti o atendimento adequado a diversos pontos de venda menores, como quiosques, cafeterias ou restaurantes, com uma elevada taxa de entrada e saída de produtos, tendo estes, normalmente, um curto prazo de validade (alimentação) ou um pequeno período de comercialização (jornais), (FARAH, 2002).

As vendas diretas, unindo fabricantes a consumidores finais, eliminando toda uma camada da cadeia de suprimentos são chamadas desintermediação da cadeia de abastecimento.

A desintermediação, quando adotada de forma estratégica pode ser substancial no sucesso de operações de distribuição, visto que a redução dos custos logísticos pode levar há um grande aumento nos lucros empresariais.

Alguns trabalhos que abordam a desintermediação da cadeia de suprimentos podem ser vistos nos trabalhos de Azevedo et al. (2009), Tavares e Neves (2011) e Stange et al. (2012). Uma segunda e mais recente onda de propostas de “desintermediação” de cadeias surgiu com o avanço da Internet, que possibilitou o aumento de interação direta entre os elementos extremos da cadeia de abastecimento (fabricante e consumidor). No entanto, apesar das intensas mudanças, a crença de que a Web eliminaria os intermediários dos vários processos de negócio acabou sendo considerado um dos mitos da Internet. (ALBERTIN, 2001). Segundo este, a desintermediação que já ocorreu e ainda ocorrerá está relacionada com os elos da cadeia que não agregam valor e simplesmente unem as duas pontas.

O objetivo deste trabalho é demonstrar de forma quantitativa, a vantagem de se propor um meio direto e exclusivo de escoar a produção, entre produtor ou distribuidor e cliente. Tal vantagem se dá devido à redução do número de intermediários entre produto e cliente final. Quanto maior o número desses intermediários maior será o custo gerado pelo processo logístico, sendo que todo esse trâmite não agrega valor ao produto. Por outro lado uma rede mais estreita de distribuição leva a uma minimização das despesas, visto a figura do distribuidor como ente participante do processo, agregando valor final ao produto devido ao trabalho exclusivo e diferenciado.

2. Referencial Teórico

Para o desenvolvimento deste trabalho, foi utilizado o recurso da curva ABC, ou curva 80-20 criada pelo economista Vilfredo Pareto, e o estudo de regressão linear para identificar o comportamento da venda dos produtos.

A curva ABC foi aplicada com propósito de filtrar e apontar para algumas vertentes que seriam importantes na escolha das opções de trabalho, visto que a empresa estudada é uma distribuidora de produtos, e essa distribuição é realizada de duas formas. Direta, de empresa a cliente, e também de forma indireta, gerando estoque de produtos para futuras vendas. Foi feito então duas curvas abrangendo todo o estoque. Uma curva denominada “Curva ABC de custo”, e outra “Curva ABC de lucro”, a seguir, criaram-se então um paralelo entre essas duas na tentativa de buscar uma similaridade em ambas, de forma saber se os produtos que geravam maiores custos respectivamente geravam maiores lucros.

Na avaliação dos resultados da curva ABC, percebe-se o giro dos itens no estoque, o nível da lucratividade e o grau de representação no faturamento da organização. Os recursos financeiros investidos na aquisição do estoque poderão ser definidos pela análise e aplicação correta dos dados fornecidos com a curva ABC (PINTO, 2002).

O recurso da curva foi aplicado com o intuito de identificar os produtos com maior lucratividade e peso no faturamento, a partir dessa identificação pode-se então fazer uma análise mais especifica de produtos que apresentavam diferentes tipos de distribuição.

É inegável a utilização da aplicação do princípio ABC aos mais variados tipos de análise onde se busca priorizar o estabelecimento do que é mais ou menos importante num extenso universo de situações e, por consequência, estabelecer-se o que merece mais ou menos atenção por parte da administração, particularmente no que diz respeito às atividades de gestão de estoques (DIAS, 2002).

Tendo por base os resultados obtidos com o recurso das curvas ABC, partiu-se então para um estudo mais incisivo. Identificou-se que as curvas apresentaram grande similaridade nos resultados, sendo utilizada apenas a “Curva ABC Lucro” (Figura 2), onde foram estudados alguns itens que apareceram na classe “A”. A partir de então o estudo dirigiu-se para o uso da Regressão Linear como ferramenta, isso para apontar quais seriam as tendências que os produtos de interesse do estudo, iriam apontar.

As técnicas de regressão são muito aplicadas nas áreas de administração empresarial, economia pública e agricultura, uma vez que o planejamento do futuro próximo é fundamental. A regressão tem como função básica de fornecer as equações básicas para relacionar as variáveis em questão, com as quais podem ser feitas as predições sobre o comportamento do futuro fenômeno. (MILONE e ANGELINI, 1995).

3. Estudo de Caso

A empresa “N” estudada mantém seus negócios baseados no setor de distribuição de bens de consumo não duráveis, limitando suas compras a produtos de alto valor agregado, baixa massa, sazonalidades e ainda aqueles que esporadicamente apresentarem características diferentes das citadas, mas que, no entanto apresentarem alto percentual de lucro. As compras realizadas pela empresa se definem basicamente em ofertas de preços, visto que esta atua principalmente no ramo atacadista a compra só é realizada quando há um grande apelo por parte de um produto na questão preço final. Para manter os níveis de estoque ela só compra o necessário para a funcionalidade das operações caso algum produto esteja com preço fora de cotação de mercado. Basicamente a empresa mantém seus principais ganhos por economia de escala, onde ela trabalha nas oportunidades de se comprar uma quantidade maior quando ha a vantagem de se trabalhar com o menos preço possível, mas mantendo a margem de lucro constante.

A empresa situa-se no noroeste do estado do Rio de Janeiro, na cidade de Santo Antônio de Pádua que tem uma população de 40.589 habitantes (IBGE, 2010). A empresa mantém seus negócios na própria cidade onde está inserida, mas também atende as circunvizinhas perfazendo um total de cinco cidades cujas populações somadas atingem 952.012 habitantes (IBGE, 2010).

Com o decorres das operações a empresa constatou um aumento constante da competitividade, e uma diminuição da margem de lucro por parte de produtos de alto giro, mas com baixo valor agregado, característica intrínseca de produtos de cadeias de abastecimento robusta, ou seja, cadeias que apresentam muitos intermediadores até o destino final dos produtos. Nesse instante a empresa percebeu a vantagem de se trabalhar com os produtos de distribuição única, ou seja, produtos em que a empresa seja a única responsável pela distribuição em determinada região, visto que a empresa era a principal detentora das vendas regional. A margem de lucro adotada nesses produtos era ditada pelo fabricante, mesmo assim, era vantajoso para negócios esse tipo de comércio devido à baixa disputa pelo mercado, sem considerar que os produtos dessa nesse tipo de distribuição são produtos de qualidade reconhecidos pelo mercado.

As compras desses produtos passaram então a ser feita em grande escala, para atender um mercado crescente exponencialmente, principalmente devido à qualidade de atendimento que a empresa passou a fornece a seus clientes e a boa aceitação dos produtos. A empresa responsável pela fabricação começou a abrir maior margem de crédito para a empresa facilitando ainda mais a aquisição de estoques cada vez maiores e com preços cada vez mais competitivos.

A empresa antes dispunha em seu estoque de aproximadamente 880 itens, comprados de diversos fornecedores e revendidos a toda a carteira de clientes. Desse total de itens, a grande maioria era atribuída ao perfil atacadista, ou seja, produtos distribuídos por diversas empresas que atendiam a região em que a empresa estudada mantinha seus negócios, e o restante de perfil distributivo, onde a empresa era a única detentora dos direitos de vendas na região. Para o estudo foi analisado toda a linha de produtos que a empresa dispunha no período de 12 meses. O período estudado compreende-se os meses de janeiro a dezembro de 2012.

O estudo tomou por base os estudos feitos com as ambas às curvas propostas, custo/lucro. De posse de ambas as ordenações foram feita a análise pela ferramenta da curva ABC, que demonstrou grande similaridade entre os produtos com maior custo e maior lucro, sendo facilmente observado que os produtos que apresentavam os maiores custo eram compensados por também apresentarem os maiores percentuais de lucro. Devido a grande similaridade das curvas foi ocasionado optar pelo estudo apenas da curva Lucro, por representar com fidelidade a situação da empresa.

A escolha dos produtos a ser tratados pela regressão, como dito anteriormente, se deu pela indicação da curva ABC Lucro (Figura 2), onde foram escolhidos produtos da classe A que representavam os perfis de distribuição. Foram escolhidos quatro produtos, dois de perfil de distribuição exclusiva da empresa estuda, e outros dois que eram comuns às demais empresas de distribuição atacadista da região.

4. Análise dos Resultados

A seguir serão apresentadas as demonstrações gráficas que tratam da validação quantitativa dos fatores e dados abordados no presente estudo, dessa forma propicia-se uma melhor demonstração da obtenção dos resultados. Os dados são apresentados em gráficos cartesianos para facilitar e padronizar o entendimento.

A metodologia aplicada visa constatar a vantagem do volume de vendas de uma gama de produtos aqui chamados de distribuição exclusiva, sobre os outros estudados que são de distribuição não exclusiva. Essa vantagem se dá pela tendência ao crescimento dos produtos citados exclusivos.

A Figura 1, a seguir, apresenta a curva ABC de custo, para os produtos comercializados pela empresa no período de janeiro a dezembro de 2012, os valores correspondentes ao eixo horizontal são referentes à totalidade dos produtos comercializados, enquanto o eixo vertical mostra o percentual acumulado representativo de cada produto dentro do montante.

Figura 1- Curva ABC de custo

Fonte: Próprio autor.

A Figura 2 mostra a curva ABC de lucro, para os produtos comercializados no mesmo período estudado, ou seja, janeiro a dezembro de 2012.

Figura 2- Curva ABC de lucro

Fonte: Próprio autor.

É perceptível a relação de similaridade entre as Figuras 1 e 2, comprovando o pressuposto que quanto maior o capital investido na aquisição do produto, ou seja, quanto mais investimento num determinado produto, maior o lucro obtido. Devido a esta constatação, os investimentos vinham desses produtos com expectativa de lucro futuro.

Como foi estabelecido pelos critérios deste trabalho, a partir dos resultados obtidos com a curva ABC, iniciou-se outra parte do estudo, que consiste na análise de Regressão Linear dos quatro produtos pré-determinados, os resultados serão demonstrados a seguir. Para facilitar a compreensão dos gráficos foram atribuídas letras aos respectivos itens, da seguinte forma. Os dois primeiro gráficos são referentes aos produtos de caráter atacadista, ou seja, produtos de distribuição não exclusiva, o qual será chamado produto X e produto Y. Os dois últimos gráficos são referentes aos produtos de caráter distribuidor exclusivo, o qual a empresa detém praticamente todas as vendas, e será chamado de produto W e produto Z.

Os produtos escolhidos apresentaram os melhores resultados de lucro na curva ABC. No entanto a regressão foi feita em cima das vendas dos produtos no período do estudo por se saber aqueles que mais geravam venda eram também os que mais retornavam os lucros.

A Figura3 mostra os pontos que representam às vendas do produto X. A linha de regressão assim como a equação da reta mostra as tendências das vendas para os meses subsequentes.

Figura 3-Analise do comportamento de venda (produto x).

Fonte: Próprio autor.

A Figura 3indica tendência à queda das vendas do produto X. Vários fatores podem gerar essa queda, como competitividade, falta de interesse por parte da empresa em investir no produto visto que a margem de lucro não é tão atrativa, falta de incentivos da parte do fabricante, baixa divulgação e aceitação do produto por parte dos clientes, entre outros.

A Figura 4, a seguir, trata do segundo produto chamado Y, seus pontos de vendas no decorrer dos meses, e a linha regressiva de vendas.

Figura 4-Analise do comportamento de venda (produto Y).

Fonte: Próprio autor.

A Figura 4 guarda as mesmas características da anterior, visto que ambas apresentam similaridade, e também por serem ditos de caráter de distribuição não exclusiva ou atacadista, de alta concorrência e por não serem exclusivos. As tendências já eram esperadas, devido à inserção cada vez maior de concorrentes de mercado, e ao fato de ser um mercado aberto a todas as empresas que desejam ingressar as vendas nos mesmos produtos.

As Figuras 5 e 6, a seguir, são referentes aos produtos chamados de W e Z. Ambos são produtos de distribuição exclusiva na região de atendimento da empresa estudada.

A Figura 5 mostra as vendas no decorrer dos meses de janeiro a dezembro de 2012, do primeiro produto de perfil distribuidor exclusivo. A linha de regressão aponta a crescente das vendas.

FIGURA5- Analise do comportamento de venda (produto W).

Fonte: Próprio autor.

A Figura 5 mostra uma crescente de vendas com os pontos em uma dispersão bastante regular, apresentando apenas o mês de fevereiro um ponto atípico aos demais. Possíveis causas podem ser o mês ter menos dias úteis ou alguma sazonalidade. Como o produto mostrado é de perfil distribuidor e praticamente exclusivo na região, essa evolução era esperada ao passo que a concorrência não é um fator de alta relevância no processo de venda, sendo o preço de fábrica o principal agente redutor das vendas.

A Figura 6, a seguir, trata do segundo produto de perfil distribuidor, suas respectivas vendas no período e a linha de regressão, apontando a tendência das futuras vendas.

Figura 6- Analise do comportamento de venda (produto Z).

Fonte: Próprio autor.

A Figura6 apresenta grande similaridade com a anterior por estarem agrupados na mesma classe dita como produtos de distribuição direta, ou exclusivos, a mesma base de estudo do gráfico anterior pode ser aplicada a este, por se tratarem de produtos de margem de lucro, e classe muito semelhantes.

5. Conclusão

A metodologia proposta neste trabalho se mostrou eficaz, tanto na identificação dos produtos a ser estudados individualmente, quanto na realização das tendências individuais levantadas pela caracterização do tipo de estudo, visto que os resultados obtidos são satisfatórios para demonstrar o que foi pretendido. Foi demonstrada através das tendências uma queda nos produtos ditos não exclusivo, e um aumento dos chamados exclusivos.

Os produtos de distribuição exclusiva ou direta mostraram uma tendência forte de crescimento das vendas ao longo dos meses, ao contrário dos produtos não exclusivos que demonstraram uma abrupta tendência de queda nas vendas. Essa característica desenvolvida no primeiro caso se deve ao investimento disposto pela empresa, a essa categoria de produtos devido a essa tendência de crescimento.

Ao optar pelas vendas dos produtos de distribuição exclusiva ou direta cria-se uma desintermediação da cadeia de distribuição visando eliminar as etapas que não agregam valor ao produto, e pelo contrário, criam gargalos de distribuição, aumento a competitividade fazendo com que a margem de lucro caia, assim como o interesse em buscar esse tipo de negócio.

Para futuros trabalhos o estudo da linha regressiva pode ser aplicado para demonstrar se esses resultados realmente estariam em futuros períodos apresentando a mesma tendência apontada pelo trabalho. Outro ponto de estudo poderia ser notado se esse crescimento é devido ao aumento do investimento nesse tipo de comércio, ou se o retorno financeiro no caso o lucro do produto, é que estaria proporcionando esse aumento dos investimentos.

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