DESAFIO PROFISSIONAL TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 6

5. CULTURA ORGANIZACIONAL 9

6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES 10

7. PROPOSTA FINAL 11

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 14

9. REFERÊNCIAS 15

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como tema a resolução de um conflito entre uma gravadora de música que deseja instalar-se em um bairro de classe média de uma cidade no interior de São Paulo e a Associação de Moradores que rejeita a ideia, sob a alegação de perturbação da tranquilidade.

O objetivo deste trabalho é promover o desenvolvimento de competências e habilidades necessárias a qualquer gestor público, uma vez que a presença de conflitos é comum no cotidiano de todo ser humano e, consequentemente, das empresas. Desta forma, o gestor deve estar apto e pronto para resolver estas questões com o conhecimento necessário a fim de obter o melhor resultado possível, por meio das técnicas e processos de negociação, compreendendo e utilizando-se das habilidades sobre a comunicação e resolução de conflitos.

A realização desta tarefa promoverá a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas práticos relativos à profissão do gestor público.

O desafio proposto visa planejar e apresentar uma proposta de negociação sistêmica, levando em consideração o comportamento e as dificuldades de ambas as partes, para que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas com as mudanças e melhorias.

2. PERFIL DOS OPONENTES

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Um dos maiores estudiosos do comportamento humano foi o psicólogo Carl Jung, que estudou e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades.

Vários estudos sustentam a ideia de que existem quatro estilos básicos de negociador, sendo cada um deles resultado de uma combinação de dois do total de quatro impulsos, que, segundo a teoria das personalidades, controlam as ações dos indivíduos.

O modelo de Jung fundamenta-se no modelo de personalidade, desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung e foca a existência de quatro estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. Estes quatro estilos são:

 Controle: impulso para governar e dominar os outros; crença na coerção da rivalidade direta e desenfreada.

 Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são de alta importância.

 Deferência: impulso para deixar os outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência tem o mais alto valor.

 Confiança: impulso para incluir os outros como parceiros no trabalho; crença de que o melhor é a consideração.

Em uma análise do perfil de cada um dos envolvidos, e tendo como fundamento o modelo de Jung, os negociadores em questão foram assim identificados:

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Combina consideração com confiança para manter o relacionamento. Trata-se de um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

Apresentar, já no início da conversação, confiável quadro diagnóstico da situação. Estar atento à fixação de pontos convergentes que deem objetividade à discussão e conduzam ao acordo.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Ardiloso Pressupõe que negociadores devem ser afastados ou mantidos à distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Existe a ideia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros

Preservar o tempo inicial, cronometrado, para a discussão dos aspectos formais, findo o qual se passa a focar o problema em essência. Concentrar-se nos procedimentos e regras.

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Análise da situação:

De um lado, um pacato bairro habitacional localizado em uma simples cidade interiorana do estado de São Paulo, formado por habitantes de classe média, que tem como característica a tranquilidade local e pouca movimentação. Os moradores são, em sua grande maioria, pessoas de terceira idade e que apresentam nenhuma receptividade à ideia de possíveis mudanças.

Do outro, uma conceituada gravadora de música que, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar neste bairro e investir em melhorias na região, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido.

Os moradores entraram com um pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, a fim de impedir as novas instalações da gravadora, alegando perturbação da tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e segurança.

Diante do impasse aqui exposto, a Prefeitura entra no processo desta negociação atuando como mediador na solução do conflito. A intenção é promover a conciliação entre as partes para que seja alcançando um acordo satisfatório para todos. Desta forma, a Prefeitura marca uma reunião prévia para as primeiras negociações em 20 (vinte) dias e estabelece um prazo final de 45 (quarenta e cinco dias) para que o acordo seja alcançado.

As partes são avisadas dos prazos pela prefeitura e dão início às atividades necessárias para que a negociação aconteça. O Sr. Carlos Henrique, líder da associação, iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia. A gravadora designou o Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora, para iniciar as negociações.

Planejamento:

A gravadora já obteve da Secretaria competente a aprovação do projeto para a instalação da nova filial. Sendo assim, os trâmites legais já foram realizados com sucesso. O objetivo agora é obter a aprovação da associação de moradores e, para isto, a gravadora indicou o Gerente de negociações Sr. Jorge Andrade por sua experiência e sucesso na resolução de conflitos.

O Sr. Jorge tem conhecimento de que a negociação é uma arte e deve ser vista sob um enfoque sistêmico. É necessário perceber elementos da realidade como parte de sistemas, onde a variação de um aspecto incide diretamente sobre o outro. Ele sabe também que é fundamental entender as diferentes weltanschauungen (W) dos participantes e ter a capacidade de lidar com elas. Em um processo de negociação, a comunicação é um dos componentes mais importantes. Segundo Fisher; Ury, “a negociação pode ser entendida como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta entre as partes”, portanto o Sr. Jorge sabe que é importante saber ouvir o que a outra parte tem a dizer e identificar suas necessidades e que o melhor modelo de negociação é o BATNA/MANA, que objetiva um acordo ganha-ganha. Para isto, designou pessoas de sua equipe para levantar informações sobre o bairro e seus moradores adquirindo assim conhecimentos relevantes para sua proposta (entradas):

• Os moradores acreditam que o barulho perturbará o sossego do local;

• Os moradores acreditam que o trânsito será afetado após a instalação da filial;

• Os moradores temem que a segurança diminua em função da presença de artistas no local, o que irá atrair todo o tipo de pessoas para o bairro;

• O bairro tem apenas 05 (cinco) anos de formação e necessita de melhorias como iluminação, sinalização e viabilização de retornos, já que está localizado às margens de uma grande rodovia estadual;

• Os moradores afirmam que o bairro não necessita de progressos advindos deste tipo de empreendimento.

De posse destas informações, e partindo do princípio que o progresso é inevitável, foi elaborada uma proposta para a negociação:

 Apresentar croqui para construção de uma rotatória na entrada do bairro, para que os moradores e os frequentadores da gravadora não necessitem mais de dar a volta pela rodovia;

 Mostrar os benefícios que a instalação desta filial pode trazer aos moradores, já que um empreendimento deste porte atrairá agências bancárias, restaurantes, lanchonetes, hipermercado, o que trará comodidade aos moradores além de gerar empregos;

 Apresentar proposta de construção de um ponto de encontro comunitário (praça) nas imediações da gravadora, que servirá também como ponto turístico já que a presença de artistas irá atrair a atenção das pessoas para o local;

 Informar que, em consequência das melhorias que serão realizadas e do prestígio que o bairro receberá por receber pessoas famosas, os imóveis terão uma alta no seu valor imobiliário;

 Esclarecer que é interesse da empresa que benfeitorias como iluminação sejam realizadas o mais rápido possível, o que beneficiará também os moradores;

 Explicar que os equipamentos e a acústica da gravadora são constituídos de tecnologia de ponta, o que impede que o barulho “vaze” do ambiente;

 Propor que ambas as partes estudem uma forma de investir na segurança, de forma que todos estejam satisfeitos ao final;

 Mostrar que a empresa é comprometida com a responsabilidade social e o desenvolvimento sustentável;

 Deixar claro que o interesse da empresa é somar, promover melhorias para os moradores e por isto ficará disponível um canal direto entre gravadora e moradores, por meio de sua associação a fim de se obter sugestões para o bom relacionamento entre todos.

 Enfatizar que muitos empregados da empresa serão remanejados para o local e estabelecerão residência no bairro, trarão suas famílias, seus filhos frequentarão as escolas locais e deste modo deixar claro que não há interesse por parte da empresa em desqualificar o bairro;

 Enfim, a instalação desta empresa trará aos moradores uma série de vantagens que eles sequer haviam percebido: as vantagens de se ter um comércio amplo, proximidade de farmácias, postos de gasolina, grandes marcas, infraestrutura melhor e todo o mais que virá em consequência da chegada da gravadora ao bairro.

5. CULTURA ORGANIZACIONAL

A gravadora tem sua cultura disseminada entre os colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política, plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma, ao máximo, os talentos dentro da organização.

Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive moradia com suas famílias.

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades. Nova cidade, com novas pessoas, novas possibilidades.

Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

A Nova Administração traz como prioridade o estudo da relação empresa eficaz e funcionário satisfeito, ou seja, esta nova forma de administrar está diretamente ligada aos estudos do comportamento organizacional, em que se discute ética, efetividade, responsabilidade social e ainda a satisfação pessoal e profissional do funcionário. Por isto, os dois elementos essenciais da Nova Administração são: organização (eficiente, eficaz e afetiva) e indivíduo (feliz/atualizado).

Os indivíduos passam a maior parte de seu tempo dedicando-se as atividades profissionais; por isto, na mesma proporção de dedicação, a gestão de pessoas é tão essencial quanto a gestão de processos, afinal, se não houver pessoas felizes trabalhando nas organizações, a probabilidade de existirem empresas fracassadas e funcionários desmotivados e insatisfeitos é grande. Consequentemente, indivíduos infelizes geram processos malfeitos e objetivos empresariais inatingíveis.

Este comportamento das empresas modernas, que foca a qualidade tanto de produção como da vida pessoal e profissional dos recursos humanos, é o que atende às exigências atuais. Ciente disto fica evidente o interesse da gravadora na resolução deste conflito com a associação de moradores, pois empregados satisfeitos acarretam o sucesso da empresa.

6. PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES

A primeira reunião estabelecida pela prefeitura foi realizada conforme agendada. O representante da prefeitura fez a apresentação das partes: de um lado o Sr. Carlos Henrique, líder da associação de moradores, acompanhado de mais dois representantes da associação; do outro o Sr. Jorge Andrade, negociador da gravadora.

O Sr. Carlos Henrique expôs as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro. Argumentou que o barulho irá incomodar a tranquilidade do bairro, que a estrutura do local não suportará o trânsito intenso e que a segurança estará ameaçada. O líder da associação foi firme ao declarar que os moradores não querem a presença da gravadora no local por acharem que terão prejuízo com a chegada deste empreendimento. O Sr. Carlos informou ao representante da gravadora que já foi encaminhado ofício aos órgãos competentes, solicitando o embargo da obra até segunda ordem.

A proposta da associação de moradores é que a gravadora encontre outro local.

A gravadora, por sua vez, representada por Jorge Andrade, já tendo realizado o levantamento das informações e sabendo dos questionamentos dos moradores, começa a elencar todos os prós que favorecem a instalação da filial, argumentando em cima das reclamações apresentadas pelo Sr. Carlos:

 A questão do barulho não será problema, pois a empresa possui estúdios montados com equipamentos de tecnologia de ponta que impedem a propagação do som. Há revestimentos especiais para isto, uma vez que também é necessário impedir que barulhos externos interfiram nas gravações realizadas nos estúdios, o que levaria à má qualidade de um produto final. Para que a associação compreenda melhor o que está sendo dito, foi feito um convite para que alguns moradores façam uma visita à matriz a fim de conhecer a qualidade das instalações e saber como funcionam os estúdios.

 Quanto ao trânsito, a gravadora se comprometeu com a construção de estacionamento para seus cliente, de modo que estes não ocupem as vagas existentes no bairro. A gravadora se comprometeu também em investir em obras de sinalização e farol e também se propôs a tratar com a secretaria responsável sobre a obra de retorno junto à rodovia, o que facilitará a entrada e saída de veículos na localidade e reduzirá o fluxo nas outras vias do bairro.

 Sobre a segurança, foi proposto que as duas partes estudassem juntas uma opção que atenda as necessidades de ambos durante todos os períodos do dia, A associação de moradores informou que aceita a visita às instalações da matriz. Ficou acertado que será levada aos demais moradores a proposta feita pela gravadora no que se refere ao trânsito, também serão consultados sobre a questão da segurança e uma proposta será apresentada na última reunião da negociação.

7. PROPOSTA FINAL

Na reunião final, realizada no prazo estabelecido pela prefeitura, ambas as partes apresentaram suas propostas de negociação. O planejamento das propostas foi realizado da seguinte forma:

 Gravadora:

I. Mapeamento da situação:

A empresa está autorizada pela secretaria competente a construir uma filial de sua gravadora no bairro, porém um manifesto dos moradores fez com que a prefeitura embargasse a obra e sugerisse uma conciliação entre as partes através de um processo de negociação.

Os moradores se opõem ao empreendimento porque acreditam que o progresso advindo trará desconforto e perturbação para o bairro.

II. Estabelecendo parâmetros para a negociação:

O objetivo é fazer com que a associação de moradores mude de ideia, convencendo-os de que o progresso é inevitável e que será um ganho para o bairro e não um prejuízo.

Oferecer uma visita à matriz para que alguns moradores conheçam e entendam como funciona a gravadora, propor investimento em infraestrutura no local e debater a respeito da segurança, a fim de chegar a uma proposta que supra as necessidades dos moradores.

III. Montagem do cenário:

O local e a agenda para a negociação já foram estabelecidos pela prefeitura local. O representante da associação de moradores é o Sr. Carlos Henrique, administrador, conservador e questionador, tem uma postura antiprogresso.

A gravadora será representada pelo Sr. Jorge Andrade, estrategista de negócios, experiente em negociar conflitos.

IV. Preparação final:

Levantadas as informações e analisando a outra parte, percebeu-se que eles temem que os estúdios façam barulho, que a segurança seja afetada e que o trânsito se torne caótico devido à movimentação de artistas no local.

A estratégia é convencê-los de que eles temem o progresso porque não o conhece. Não conhecem a tecnologia de ponta envolvida na montagem de um estúdio, não conhecem as vantagens e a comodidade que vêm com o crescimento do bairro, não conhecem as possibilidades que serão geradas com a chegada da empresa, como novos empregos, surgimento de comércios,etc.

Colocar a associação a par das mudanças que envolvem os empregados da empresa, que virão com suas famílias para o local e também se tornarão habitantes do bairro, sendo assim a empresa também se interessa pela qualidade de vida do bairro.

 Associação de moradores:

I. Mapeamento da situação:

A chegada de uma empresa de gravação, conceituada no mercado e com muitos clientes famosos trará perturbação da ordem pública.

II. Estabelecendo parâmetros para a negociação:

Não há alternativa. A gravadora deve procurar outro local para seu empreendimento.

III. Montagem do cenário:

O local e a agenda para a negociação já foram estabelecidos pela prefeitura local. O representante da associação de moradores é o Sr. Carlos Henrique, administrador, conservador e questionador, tem uma postura antiprogresso.

A gravadora será representada pelo Sr. Jorge Andrade, estrategista de negócios, experiente em negociar conflitos.

V. Preparação final:

Ouvidos os moradores, a postura da associação está confirmada. Não queremos o empreendimento, não necessitamos de progresso. O bairro é pequeno e não comportará o aumento do fluxo de trânsito e a segurança ficará comprometida. O bairro é composto, na sua maioria, por pessoas da 3ª idade, que não querem ser perturbadas com barulho e movimentação.

Na primeira reunião foram apresentados os questionamentos e as propostas de ambas as partes. Conforme combinado, a associação de moradores aceitou a oferta feita pela gravadora para que conhecessem a matriz. O líder levou ao conhecimento dos moradores, em assembleia realizada entre eles, as vantagens apresentadas pela gravadora. Benefícios que não haviam sido percebidos pelos moradores e que afetariam positivamente a vida de todos.

Nesta última reunião, o Sr. Carlos informou que a proposta apresentada pela gravadora em relação a infraestrutura e o trânsito foi bem vista por todos e aceita com unanimidade. Informou também que após a visita às instalações da matriz, ficou comprovado que não haverá perturbação em relação ao barulho.

Como havia sido proposto, a associação apresentou uma sugestão para a questão da segurança no local: serviço de vigilância privada, custeado pela gravadora, e a construção de um posto policial no local, viabilizado pela prefeitura da cidade.

A gravadora aceitou a sugestão dos moradores e comprometeu-se a contratar uma empresa de vigilância para, além de assegurar as instalações da gravadora, realizar rondas ostensivas pelo bairro nos dois períodos do dia. A prefeitura informou que a construção de um posto policial no local já constava no plano diretor da cidade, com uma previsão mais tardia para a construção; porém, diante da situação e objetivando o ganho de todos, a prefeitura se comprometeu a agilizar os trâmites para a construção do posto policial.

Ao fim desta negociação, todas as partes alcançaram seus objetivos. A gravadora poderá construir sua filial e os moradores saíram com a certeza de que as mudanças farão com que suas vidas melhorem consideravelmente.

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Segundo Martinelli, “a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de amos os lados”.

Ao final deste trabalho é possível constatar a veracidade desta afirmação. O processo de negociação envolve vários aspectos e deve ser visto como um sistema, não há como analisar um fato isoladamente, uma vez que tudo está interligado. Interferir em um dos estágios refletirá imediatamente obre os outros. A habilidade em se comunicar, saber se expressar e, principalmente, saber ouvir faz toda a diferença no processo de negociação. È importante saber identificar e compreender as diversas visões de mundo que as pessoas possuem. Não há ninguém igual ao outro, por isto as maneiras de enxergar as situações da vida são inúmeras.

Ter domínio das técnicas de negociação, saber identificar as variáveis básicas do processo - poder, tempo e informação, ter a percepção do comportamento organizacional da empresa, estar atento aos empregados, ter a consciência de que o recurso humano é o mais valioso investimento de uma empresa e o que traz melhor retorno, tudo isto são habilidades e qualidades inerentes a um gestor.

Neste desafio proposto, especificamente, foi possível perceber que as visões - weltanschauungen (W) - das partes eram opostas. Enquanto a gravadora trabalha com o que há de mais recente, com tecnologia de ponta, acompanhando o progresso, os moradores do bairro, por sua vez, rejeitam o progresso e sentem-se ameaçados por ele.

A importância do planejamento da negociação, o levantamento de informações (entradas), possibilitaram ao negociador da gravadora apresentar, já na primeira rodada da negociação, propostas eficazes para os questionamentos apresentados pela associação. Com isto, houve um ganho de tempo e foi possível demonstrar à outra parte que a empresa estava segura das afirmações que estava fazendo.

Ao final, as propostas apresentadas foram adequadas às necessidades das partes e foi possível obter o resultado esperado em uma negociação de sucesso: o acordo ganha-ganha.

REFERÊNCIAS

MARTINELLI, Dante Pinheiro.; GUISI, Flávia Angeli.; MARTINS, Thalita Mauad Negociação: Conceito e Aplicações Práticas. Saraiva, 2009. PLT 202.

CARAVANTES, Geraldo R.; CARAVANTES, Cláudia B.; KLOECKNER, Mônica C. Comunicação e Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2014. PLT 111.

AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas e Negociação e Comportamento Organizacional. (Online). Valinhos, 2