Desafio Profissional

Introdução.............................................................................................................03

Passo 01 - Mapeamento do perfil dos oponentes................................................04

Passo 02 - Estilo e Tipo dos Negociadores segundo modelo de Jung................05

Passo 03 – Análise da situação e pontos principais a serem negociados..........06

Passo 04 - Cultura e clima organizacional estabelecidos na Gravadora............08

Passo 05 - Prévia das negociações segundo a 1ª reunião..................................09

Passo 06 - Relatório Final....................................................................................10

Conclusão.......................................................................................................................11

Referências Bibliográficas....................................................................................12

Introdução

Trabalho no qual pretendemos mostrar na prática o que aprendemos sobre as Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional. No caso em tela trata-se de uma grande gravadora que almeja instalar-se em um novo Bairro de classe média de uma cidade no interior do Estado de São Paulo.

O Bairro é de classe média, recém-criado e seus moradores se manifestaram contra a instalação da empresa, estes são representados pelo Sr. Carlos Henrique que é líder da Associação de Moradores do Bairro, objetivando conseguir a não instalação da gravadora no bairro.

É um problema tripartite, com questões que envolvem a Associação de Moradores, Gravadora e Prefeitura. Isto posto, o negociador da gravadora proporá estratégias visando benefícios ao Bairro desde que os moradores concordem com a instalação da empresa.

Passo 01 - Mapeamento do perfil dos oponentes

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique tem como objetivo impedir a construção da gravadora, pois os moradores alegam perturbação da ordem pública: Como barulho, dificuldade de infraestrutura do trânsito local e segurança. Tem como principal informação relevante à faixa etária da maioria da população que são da terceira idade, conservadores, questionadores e prezam pela tranquilidade, onde afirmam que não necessitam dos progressos vindos deste.

A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade, formação em estratégia de negócios, com uma vasta experiência em negociar em meio a conflitos e tem como objetivo estar na liderança do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o progresso é inevitável, usando como estímulos para a negociação as melhorias e contribuições que a gravadora trará para o bairro, desde que a negociação traga benefícios a todos.

Passo 02 - Estilo e Tipo dos Negociadores segundo modelo de Jung.

A Associação dos moradores traz um estilo confrontador e como característica principal o questionamento pela tranquilidade dos moradores do bairro que são na maioria são da terceira idade.

Táticas usadas na negociação: Usam-se táticas intercorrentes entre confronto e cooperação.

A Associação de moradores representada por Carlos Henrique faz um estilo confrontador e conservador e com essa visão dificulta a instalação da gravadora no bairro. Os moradores questionam o aumento do trânsito no local o que tornaria o bairro inseguro e temem que a gravadora cause barulho importunando o sossego e a vida dos moradores. São resistentes em formar acordos e acreditam que o empreendimento será desfavorável em todos os sentidos e que por ser um bairro novo e com pouca infraestrutura o tal empreendimento afetaria ainda mais as deficiências do local.

Já a Gravadora tem um estilo amigável como principal característica e busca um relacionamento de confiança com seu oponente independente do desfecho da negociação.

Táticas usadas na negociação: Cordialidade e Paciência.

Como representante da gravadora o Sr. Andrade traz um estilo mais amigável, tendo paciência e cordialidade com a outra parte já que depende da liberação destes para a instalação do empreendimento que segundo pesquisa prévia trará benéficos não somente para os trabalhadores da gravadora como também para os moradores do local em questão, pois a organização pretende investir em mais infraestrutura no bairro.

Passo 03 – Análise da situação e pontos principais a serem negociados.

Pela análise da situação da gravadora que insiste em montar sua empresa neste local porque previamente foram realizados estudos de acordo com os padrões requisitados é que ela apresentará propostas de melhorias possíveis tanto para os colaboradores, tanto para os moradores do bairro e a manutenção de uma relação amigável com os moradores para se adquirir confiança e obtenção da simpatia dos vizinhos. A princípio a situação é crítica, pois os moradores são conservadores e não aceitam a instalação da gravadora, inclusive nesta primeira etapa eles já encaminharam um oficio para o embargo da obra, porém a gravadora tem o intuito de negociar com os moradores, encaminhando a eles a seguinte proposta: Levá-los a uma visita ao estúdio da Matriz para sanarem suas dúvidas sobre qualquer perturbação sonora e também quanto a questão da segurança e da infraestrutura. Irão também solicitar todas as medidas possíveis que atendam a necessidade de ambas as partes.

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora.

Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade.

Planejamento: O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa em uma cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores é levar alguns deles para uma visita a Matriz da empresa para que estes possam confirmar que esta possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga.

A gravadora utilizará os seguintes argumentos:

Barulho – É revestida com materiais especiais que isolam o som no ambiente interno;

Estrutura do bairro com relação ao trânsito – Negociar com a secretaria responsável um possível retorno de entrada e de saída de veículos próximo à gravadora evitando o trânsito no interior da cidade.

Segurança – Pensar junto com o Presidente da Associação de Moradores em algo para atender as necessidades destes nos horários diurno e noturno.

Passo 04 - Cultura e clima organizacional estabelecidos na Gravadora.

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização. Com o empreendimento de novas instalações no interior alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades nessa nova cidade, com novas pessoas e novas possibilidades.

Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu neste momento.

E se a negociação chegar a não acontecer, os colaboradores ficarão muito desapontados, pois não terão suas promoções realizadas e ainda vão adquirir um grande prejuízo econômico, pois muitos deles já venderam suas propriedades e imóveis com intenção de comprar outros na localidade a qual será instalada a gravadora, outros trocaram seus carros em carros novos pensando na nova remuneração que iriam receber com a promoção.

O estado psicológico dos colaboradores está bem prejudicado o que preocupa ainda mais a direção da gravadora deixando as negociações ainda mais tensas. O Sr. Jorge Andrade tem um grande desafio nas mãos.

Passo 05 - Prévia das negociações segundo a 1ª reunião.

Começa a reunião:

A nossa proposta a vocês é que busquem outro local para instalação da empresa diz o Sr. Carlos Henrique em contra partida, Jorge Andrade argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno, oferece inclusive, levar alguns moradores a uma visita a Matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saberem como funcionam os estúdios.

Na questão do trânsito a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e faróis, assim como negociar com a secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro.

Quanto à segurança poderão pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno.

O representante da associação de moradores insiste em seus argumentos contra as instalações da gravadora alegando que trará prejuízos para o bairro; porém o representante da gravadora afirma que o intuito da empresa é melhorar o progresso do bairro, que eles possuem equipamentos de alta tecnologia e que de forma alguma prejudicará os moradores insistindo que será um prazer levar alguns deles até a empresa Matriz para uma visita e conhecimento dos locais, fazendo teste de som confirmando assim que a gravadora não irá perturbar a comodidade local. Informou também que a organização poderá formar uma parceria com os moradores para festividades locais melhorando o relacionamento e criando vínculos.

As primeiras barreiras foram ultrapassadas já que os moradores que acompanhavam o Sr. Paulo Henrique aceitaram visitar as instalações da sede da empresa e também estão dispostos a analisarem os benefícios propostos pela gravadora e isso mostra que o Sr. Jorge Andrade negociador da gravadora parece estar no caminho certo.

Passo 06 - Relatório Final.

Depois de vários dias de negociações, propostas e contrapropostas, ficou acordado que a Gravadora terá sua nova filial no bairro de classe média nessa cidade do interior de São Paulo e após conseguir vitória na negociação com os moradores, esta assumiu todas as responsabilidades acordadas na pauta.

A gravadora garantiu que a empresa será construída com material especial não permitindo assim que o som venha a incomodar os moradores. Referente ao trânsito a empresa fez uma reunião com a secretaria de trânsito e infraestrutura firmando parceria para sanar os problemas colocados pela associação, melhorando a sinalização, criando um estacionamento próprio para os clientes, convidados e visitantes não afetando então, o trânsito no bairro.

Pensando juntos o Sr. Carlos Henrique e o Sr. Jorge Andrade chegaram à conclusão que poderá ser feita a contratação de uma empresa especializada em monitoramento 24 horas para auxiliar na segurança da empresa e dos moradores do bairro e até acordaram que vão dividir as despesas no pagamento dessa empresa particular de segurança.

Firmou-se também que serão promovidos dias de festividades, ou seja, momentos de descontração em busca de novos talentos no Bairro e vizinhanças.

Sendo assim, firmou-se uma parceria promissora entre a Gravadora e a Associação de moradores e foi observado que os dois negociadores obtiveram sucesso em suas negociações.

CONCLUSÃO

Para conseguirem seus objetivos ambas as partes envolvidas na negociação tiveram que expor suas propostas e seus pontos de vista para chegarem a um acordo no qual elas não pensavam que aconteceria, pois cada uma das partes tinham visões diferentes.

Com as negociações propostas e apresentadas por seus negociadores em cada reunião esses pontos de vista diferentes foram se ajustando até que se deu o desfecho da negociação que beneficiou as duas partes.

Os moradores tiveram a promessa de melhorias em sua infraestrutura e segurança incluindo uma empresa privada de monitoramento 24 horas para assegurar a segurança de todos e uma via de retorno que não tumultuará o trânsito no bairro.

A Gravadora também obteve benefícios como satisfação dos colaboradores e com isso o aumento da produtividade e uma economia de custos referente à logística porque conseguiu a parceria de novos colaboradores residentes no bairro e a divisão das despesas com a empresa de segurança privada.

A negociação das duas partes foi satisfatória e chegou-se a um denominador comum para todos os envolvidos na questão.