Desafio Profissional

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

1º SEMESTRE

CLONALDO DE ANDRADE MUNHOZ RA 8566886262

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD LEONARDO TAKAMASA OTSUKA

Manaus-AM

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 02

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 03

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 04

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 05

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 06

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 07

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 08

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 09

REFERÊNCIAS 10

1. INTRODUÇÃO

O objetivo do “Desafio Profissional” é de apresentar alguns aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música X Associação de Moradores. Tal relação é estendida por manifestações e conflitos, junto à prefeitura local.

Nesse contexto, buscar u consenso, tendo assim, uma negociação sistêmica, através de negociadores para que possam ter harmonia criando um planejamento para que sejam beneficiados ambas as partes, apesar da estreita relação entre as partes, as correntes do planejamento sistêmico tornará uma visão mais abrangente na negociação. Apresentando uma abordagem, considerado fundamental para as relações mais duradouras.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev. 2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Amigável Simpático, acredita no relacionamento de confiança Cordialidade e paciência

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da associação de moradores? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

Confrontador Cooperativo e questionador, busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas Abstenção, adiamento e atraso

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação junto a secretaria responsável e aprovação da associação de moradores da construção da gravadora.

Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora na cidade.

Análise da situação: Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias.

Planejamento: O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa em cidade do interior de São Paulo, e a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores é levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmos possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga.

A gravadora utilizará os seguintes argumentos:

- Barulho: a gravadora é revestida com materiais especiais que isola o som no ambiente interno.

- Estrutura do bairro com relação ao transito: negociar com a secretaria responsável a construção de um retorno onde facilitará a entrada e saída de veículos próximo