Desafio Profissional

Universidade Anhaguera-Uniderp

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

Pólo de Apoio Presencial: Ulianópolis/PA

Curso: Superior em Tecnologia de Gestão em Recursos Humanos- Turma

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Bianca Cristina dos Santos Fernandes (RA:

Larissa Henrique

Aline

Aleteia

Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

Ulianópolis-PA

2014

Introdução

1.0 CONCEITOS:

1.1 Comportamento Organizacional

Para Dubrin, comportamento organizacional: é o estudo do comportamento humano no local de trabalho, a interação entre as pessoas e a organização em si. Comportamento organizacional são as ações do individuo na empresa, sua personalidade, atitudes, percepção, aprendizagem e motivação.

As pessoas passam a maior parte de seu tempo vivendo ou trabalhando dentro de organizações, isto gera impacto sobre as vidas e sobre a qualidade de vida dos indivíduos. Comportamento organizacional é o estudo e a aplicação do conhecimento sobre como as pessoas agem dentro das organizações. Segundo ROBBINS:

“Comportamento Organizacional é um campo de estudo que investiga o impacto que indivíduos, grupos e a estrutura têm sobre o comportamento dentro das organizações com o propósito de aplicar este conhecimento em prol do aprimoramento da eficácia de uma organização”. (1999: 6) Assim, explica que a relação entre o indivíduo e sua organização, deve ser desenvolvida para o alcance de um melhor relacionamento organizacional.

Segundo Chavenato, o comportamento organizacional, refere-se ao estudo de indivíduos e grupos atuando em organizações. Há influência das pessoas e grupos sobre as organizações e, vice-versa, com a influência das organizações sobre as pessoas e grupos.

A cultura social, família, amigos, instituições, experiências e leituras, valores, crenças, atitudes, emoções, competências e motivação são fatores que influenciam o comportamento humano.

O comportamento organizacional aplica o conhecimento obtido sobre as pessoas, os grupos e o efeito de estrutura sobre o comportamento, para fazer com que as organizações trabalhem mais eficazmente.

O comportamento organizacional se preocupa com o estudo do que as pessoas fazem nas organizações e de como esse comportamento afeta o desempenho dessas empresas. O comportamento relativo a funções, trabalho, absenteísmo, rotatividade, produtividade, desempenho humano e administração. O comportamento organizacional inclui tópicos básicos como motivação, comportamento e poder de liderança, comunicação interpessoal, estrutura e processos de grupos, aprendizado, desenvolvimento de atitudes

e percepção, processos de mudanças, conflitos, planejamento do trabalho e estresse no trabalho.

Fontes: www.rhplus.com.br/biblioteca/diversos/performance.doc

http://www.sel.eesc.usp.br/informatica/graduacao/material/etica/private/o_que_e_comportamento_organizacional.doc

1.2 Técnicas de Negociação

Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, trafico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

De acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que a médios e longos prazos todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

O termo negociação pode ser compreendido, segundo Nierenberg, autor de uma das mais antigas definições referentes a esse tema, como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. No entanto, para esse autor, é importante desenvolver um canal para uma comunicação construtiva entre as partes. Também é importante que ambas estejam preparadas para uma negociação efetiva (que envolve definição de estratégias e táticas), que saibam como lidar com as limitações, tenham conhecimento do mercado em que se está negociando, bem como que saibam organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

Fisher e Ury definem negociação como um processo de comunicação bilateral que envolve um elemento de permuta e barganha, no qual os agentes trocam recursos de valor por outro, visando à obtenção de uma decisão conjunta e à satisfação de todos os envolvidos. Para ambos, a negociação envolve três etapas chaves:

• Análise, que se refere à coleta de informações sobre o caso negociado;

• Planejamento, os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer;

• Discussão, no qual as partes comunicam-se entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

2.0 Perfis dos componentes

2.1 Negociador- Associação