Ética nas negociações

1 ÉTICA

O que é ética? Ética possui diversos significados. Alguns são encontrados em dicionários, já outros apenas no modo como age cada indivíduo. É possível se inspirar em diversos filósofos como Sócrates, Platão e Aristóteles para entender seu conceito, mas o certo é que a ética é utilizada por todos da maneira que os convém.

Valls (1993, p.7), afirma que “a ética é daquelas coisas que todo mundo sabe o que são, mas que não são fáceis de explicar, quando alguém pergunta”.

De acordo com o dicionário do Aurélio (2014, online), ética é a “ciência da moral”. Usando como base a origem da palavra, chega-se ao grego “ethos”, que significa o caráter e modo de ser de uma pessoa. Ou seja, ética é um conjunto de valores morais e princípios que afetam a sociedade humana.

2 ÉTICA X MORAL

Ao pensar em ética, associa-se naturalmente a moral. Porém, existe uma grande diferença entre um e outro. A ética seria a maneira que o ser humano se comporta perante a sociedade, ou seja: são seus valores que definem uma sociedade com bem-estar.

Já a moral refere-se a normas que definem o comportamento do ser humano na sociedade, seja através de educação, tradição ou costumes de um determinado povo.

Distinguir o que é ético do que é moral torna-se mais fácil utilizando ações do cotidiano. Pode-se, citar, como exemplo que para parte da população é “moralmente correto” comer carne. Já para outra parte, que é vegetariana, isto se torna uma questão “imoral”. A ética, a partir do momento em que estuda os valores morais, deve levar em consideração a seguinte questão: “Esta atitude está prejudicando alguém?”. Ao estudar estes questionamentos, a ética define se os atos são bons ou ruins.

Entretanto, não se pode confundir ética com as leis de um Estado, pois nenhum indivíduo pode ser obrigado a cumprir nenhum tipo de “norma ética”.

2.1 ÉTICA X LEGALIDADE

Outro ponto que se pode comparar a ética, é a legalidade. Nem tudo que é Ético se considera legal, nem tão pouco tudo que é legal pode se considerar ético.

Utilizando como base a matriz proposta por Lewicki citado através de João Baptista, Diretor do MVC (RH PORTAL, online), são quatro possibilidades básicas de comportamento.

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3 NEGOCIAÇÃO

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas afim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Pode-se, citar, como exemplo um bebê, que quando chora é porque quer alguma coisa. A mãe precisa dar ao bebê o que ele quer para, em troca, ganhar o silêncio desejado por ela. As pessoas negociam desde pequenas, pois mesmo sem saber o que é uma negociação já é possível fazê-la.
Em um processo de negociação sempre haverá um ganhador e um perdedor, podendo ser da seguinte forma:

• Perde/perde: O resultado perde/perde acontece quando durante o processo de negociação ambas as partes não tem suas necessidades supridas e não desejam continuar negociando;

 

• Ganha/perde e Perde/ganha ou distributiva: Os resultados ganha/perde e perde/ganha acontecem quando uma das partes sai da negociação sem atingir seu objetivo;

• Ganha/ganha ou integrativa: O resultado da negociação ganha/ganha acontece quando ambas as partes saem satisfeitas. Este resultado é muito bom, pois provavelmente ambas as partes negociarão juntas novamente;

• Nada acontece: Este resultado ocorre quando a negociação não se concretiza.                                  

3.1 PERFIS E CARACTERÍSTICAS DO NEGOCIADOR

(PORTAL DA EDUCAÇÃO, online) Kotler (2000) cita que a negociação e a habilidade de se negociar não são genéticas. São aprendidas durante a vida e podem ser aperfeiçoadas por qualquer pessoa.
As características que se destacam nos negociadores são:

• Bom relacionamento, simpatia e bom humor;
• Ser comunicativo;
• Ter postura e boa apresentação;
• Ter atitude;
• Ser criativo.

Segundo Júlio (2003) no livro A Magia dos Grandes Negociadores, existem quatro tipos de perfil de negociadores: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico.

O pragmático, em geral, é bastante decidido, eficiente, rápido, objetivo, exigente, crítico, impaciente e insensível. Já o expressivo é criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo, porém, superficial, exclusivista, impulsivo e inconstante. O chamado afável é bastante amável, compreensivo, prestativo, bom ouvinte, integrador, mas também fingido e ineficiente. Por fim, há o analítico, que costuma ser sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado, indeciso, meticuloso, teimoso e perfeccionista.

De nada adianta ter todas estas características e perfis se faltar conhecimento sobre o que será negociado. Por isso, antes mesmo de qualquer negociação, é importante estudar sobre o tema a ser colocado em pauta para que as chances de se obter êxito aumentem.

4 ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

Integrar valores como a honestidade, confiança, respeito e lealdade nas suas políticas, práticas e decisões é o caminho para que uma empresa trabalhe de forma ética. A ética nos negócios também envolve o entendimento empresarial dos parâmetros legais e a sua aderência nos regulamentos internos.

Inúmeras coisas podem ser colocadas em pauta em uma negociação. Porém, existe uma que, apesar de inegociável, deveria estar presente em todas: a ética.

É claro que a ética vai muito além das negociações, pois é um valor moral que norteia os indivíduos em todos os aspectos de suas vidas, sejam eles profissionais ou não.

O principal problema de grande parte dos negociadores é pensar que, obter êxito em uma negociação significa conseguir apenas seus próprios objetivos, independente do que aconteça com a outra parte envolvida. O pensamento egoísta de se dar bem a qualquer custo deve ser o primeiro a ser eliminado, pois uma negociação ética é aquela que visa respeitar ambos os lados de forma íntegra a honesta.