A Ética Nas Negociações
Por: milyn • 31/8/2015 • Trabalho acadêmico • 848 Palavras (4 Páginas) • 150 Visualizações
1. ETAPA IV
1.1. A ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Atualmente vivemos em uma época em que corrupção, troca de favores, escândalos políticos, e desvio de verbas estão no ápice dos acontecimentos jornalísticos. Ou seja, a ética passou de ser considerada doença crônica para doença do capitalismo.
Mas, o que é ética?
Inúmeros autores definem ética de acordo com seus estudos, pesquisas e pensamentos. Porém, vamos aqui defini-la de acordo com o que menciona o dicionário Aurélio:
Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. (FERREIRA, 1999)
Além de complexa e universal, a ética é também organizacional. São seis pontos crescentes que fazem da ética um comportamento de extrema importância e necessidade nas organizações:
- Responsabilidade;
- Desconhecimento das características do ser humano;
- Produtividade x Qualidade;
- Questão ética x Cultura organizacional;
- Competitividade no mercado de trabalho;
- Incoerências de valores
Porém, há ainda conflito de ideias quando se abordam os temas de moral e ética.
A moral está relacionada a condutas, práticas, curtos períodos de tempo e diferentes culturas. Já a ética está relacionada aos princípios, teorias e regras, sendo suas características permanentes e universais.
A ética empresarial, tema constante e crescente nas discussões atuais, é considerada os princípios morais e regras aceitas pela coletividade, buscando o bem comum, ou seja, atender tanto aos colaboradores, quanto o trabalhador e o consumidor.
Não se podem enxergar as empresas apenas como entidades jurídicas, pois elas são formadas por pessoas que, por sua vez, são seres humanos propícios a qualquer tomada de decisão, erros ou imprudências.
Considerando que estamos tratando de pessoas, o que considerar como ético na negociação?
Primeiro, que não se deve esperar que seu oponente não seja honesto completamente, pois nesta posição perde-se a negociação, e nem totalmente desonesto, já que não haverá base para uma negociação eficaz. Desta forma, considera-se que deve haver um equilíbrio entre ambas as partes e princípios éticos.
Portanto, quando estiver em situação de negociação, alguns comportamentos éticos são indispensáveis para que se alcance sucesso ao que se pretende:
- Padrão de conduta e julgamento moral;
- Preservar valores e princípios éticos, independentes da atuação de seu oponente;
- Respeitar o interesse da oposição;
- Tomada de decisões que considerem o bem-estar da sociedade e da empresa.
Em contrapartida, atitudes como suborno, falsificação, enganação, persuasão e falsas promessas são comportamentos antiéticos que buscam ganhos de formas indevidas para a sua negociação, venda, compra ou afins. Entre outros, há também a questão do poder, do lucro e da competição como influências de resultados nas negociações.
1.2. O USO DOS TIPOS PSICOLÓGICO NA SOLUÇÃO DOS CONFLITOS
O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos permite a um profissional reconhecer qual o estilo e modos de agir de outro individuo durante uma negociação. Inevitavelmente buscamos técnicas que transforma o profissional em especialista, por meio de estudos de seu comportamento, vivencias, perfil e experiências.
Quando falamos em atitudes comportamentais, classificamos as pessoas em extrovertidas e introvertidas. Além dessas atitudes, há também relação as funções psíquicas: sensação, pensamento, sentimento e intuição. Tais características, quando combinadas resultam no equilíbrio de uma pessoa, que pode ser estudado através do Myers-Briggs Types Indicator (MBTI).
Para definir os tipos psicológicos nas soluções dos conflitos há 04 (quatro) principais enfoques: modelo de Jung, classificação de Gottschalk, os quatros estilos LIFO, classificação de Marcondes.
O modelo de Jung aborda quatro estilos primários: controle (domínio), desconsideração (rebaixar os outros), deferência (outros assumem o controle), confiança (incluir os outros como parceiros). Desta forma são quatro estilos de negociador: restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.
A classificação de Gottschalk define os estilos de acordo com o comportamento de um individuo durante a negociação: duro, caloroso, dos números e negociador.
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