A Administração de Vendas

CENTRO DE ECONOMIA E ADMINISTRAÇÃO-CEA

Faculdade de Administração

Relatório Final – Situação Pedagógica nº 1

Disciplina: Administração de Vendas.

Professor: Celso Pedroso                             Data: 20/05/2021

Equipe: Equipe 2

Nome	Papel	RA
Kaipo Finetti	Líder	17108291
Mateus Alves	Porta-voz	17140211
Rafael Mingone	Redator
	Membro
	Membro
	Membro

1. Introdução (Objetivo do Trabalho, Questões de Pesquisa)

O presente trabalho tem como objetivo criar uma base conceitual acerca dos sistemas de distribuição, varejo e atacado para, então, propor um plano de expansão, com base nos conceitos abordados, para a empresa Água Sempre.

1. Conceitos Relevantes

Dias (2011) define distribuição como o fluxo de bens e serviços de um produtor a um consumidor ou usuário final com o objetivo de completar o ciclo de venda de forma rápida, segura, pontual e lucrativa para a empresa, ao mesmo tempo que acessível, pontual e confiável para o cliente. O ciclo de venda abrange o fluxo do produto do vendedor ao comprador e o eventual pós-venda.

Conforme Dias (2011), o processo de distribuição visa a maximização das utilidades de: tempo, lugar e posse.

• Sobre a primeira, é tanto no ponto de vista do empresário (giro de estoque com vendas lucrativas) quanto do consumidor (o produto ou serviço sendo entregue a tempo suprindo o desejo). Envolve previsão de venda, ciclo de venda, logística, ciclo de vida do produto, sazonalidade e comunicação. Economia de tempo e pontualidade melhoram os resultados em geral.
• Já a segunda, é sobre a acessibilidade (em quesito distância) do produto ao cliente. O produto deve ser facilmente adquirido pelo consumidor após a compra. Para isso é necessário um mapeamento adequado da distribuição e a decisão sobre os níveis desejáveis e penetração e ocupação (“intensidade de presença” e participação de mercado) e o tipo de varejo. O intermediário (vendedor) é importante pois deve ter uma imagem e valores que se adequam ao do produtor. Uma loja de produtos populares não teria muito êxito vendendo produtos de luxo, por exemplo.
• A terceira, diz respeito a acessibilidade do produto quanto ao preço. Quanto menor o preço mais atrativo. As empresas devem fazer bom uso de políticas de promoções e descontos.

Ainda conforme Dias (2011), a distribuição pode ocorrer tanto de forma direta quanto indireta. Quando direta, não há pessoa jurídica agindo como intermediário. O próprio fabricante vende diretamente ao consumidor. Pode ocorrer por meio de venda pessoal, marketing direto, telemarketing ou internet. Já a indireta faz uso de atacados e varejos no fluxo de distribuição de bens. Ela pode ser de três tipos:

• Intensiva, quando a empresa pretende espalhar seus produtos em todos e qualquer ponto de venda que possa os comercializar ao alcance (empregado frequentemente na venda bens de conveniência);
• Seletiva, leva em conta a imagem do produto e a compatibilidade com a imagem do ponto de venda e também pode esperar do vendedor que o mesmo ofereça alguns serviços e/ou facilidades como crédito, assistência técnica, estacionamento e entre outros. Recomendado para compra bens de médio/alto valor unitário e que seja levado em consideração a área de atuação geográfica do revendedor.
• Exclusiva, empregada quando se quer conservar ao máximo a imagem do produto. O revendedor deve seguir à risca os critérios estipulados pelo fabricante de forma que sua imagem se adeque a da marca. Usada na comercialização de bens de especialidade e bens de alto valor unitário.  

A distribuição indireta de qualquer um dos tipos, conforme Dias (2011), costuma se aplicar aos bens de consumo. É raro quando bens industriais são distribuídos dessa forma e quando acontece esses bens, em termos relativos, tem maior giro e menor valor unitário.

Dias (2011) lista alguns fatores que são úteis na hora de escolher o sistema de distribuição apropriado:

        Classificação dos bens. Quando industriais a distribuição direta é mais indicada e quando de consumo a indireta.

        Disponibilidade de recursos. Quanto maior, maior a possibilidade do uso da direta (em princípio mais agressiva e rentável).

        Potencial do mercado. Quanto maior, mais indicada a direta (faturamento elevado gera recursos para cobrir essas despesas).

Concentração geográfica dos clientes. Direta é indicada pelos mesmos motivos explicados no potencial de mercado.

Necessidade de estoque. Quanto maior, mais recomendado a indireta. Os custos de estocagem são transferidos aos intermediários ao mesmo tempo que a qualidade da logística é melhor (maior rapidez no escoamento do estoque).

Complexidade do bem. Quanto mais complexo, mais recomendado a direta. Caso dos bens industriais.

Grau de mudança tecnológica ou mudança de estilo.

Perecibilidade. Por precisarem ser distribuídos rapidamente, a distribuição costuma ser indireta para agilizar o processo.

        De acordo com Dias (2011), um sistema individualista é aquele em que há uma situação de pouca ou nenhuma integração entre os componentes do sistema. A preocupação de cada integrante é exclusiva com a sua parte da cadeia. Não há preocupação com o resultado financeiro dos outros players na cadeia. É importante que todos trabalhem juntos para maximização do lucro de todos os integrantes explorando todas as sinergias administrativas e mercadológicas possíveis de forma a investir cada vez mais no compromisso de produto-mercado. Isso é possível através de comunicação, troca de informações de mercado, previsões de venda discutidas e planejadas,  assessoria administrativas, atividades promocionais cooperadas etc.