Ciclo De Vendas

CICLO DE VENDAS

PROSPECÇÃO

QUALIFICAÇÃO

ABORDAGEM

APRESENTAÇÃO

COMO ENFRENTAR OBJEÇÕES

FECHAMENTO

PROSPECÇÃO

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.

O que é PROSPECÇÃO.

É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos.

O que caracteriza o Prospect.

Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.

Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.

Como fazer PROSPECÇÃO.

A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.

A segunda etapa da propspecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los.

A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos.

Contatos pessoais

Referências de clientes

Indicação de outros clientes

Redes de amigos

Tentativas “a frio”

Gerados pela empresa

Telemarketing

Mala direta

Vendedores juniores

Exposições

Fontes secundárias

Jornais

Catálogos

Bancos de dados

Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.

QUALIFICAÇÃO

O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO no ciclo de vendas é a QUALIFICAÇÃO dos prospects.

Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:

• Seus padrões de compra.

. Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a entrada de um novo fornecedor?

• Compras passadas.

• Necessidades.

• Quem tem a autoridade para fazer as compras?

• O que interessa ao cliente?

• Quais são os melhores horários para visitar o cliente?

• Que tipos de apresentações e de estratégias persuasivas deram certo? Quais falharam?

• Que produtos o cliente está usando atualmente?

. Qual o grau de satisfação com os atuais fornecedores?

Estas informações permitem que o vendedor tenha os elementos necessários para elaborar um solução para o prospect, levando em consideração os atributos positivos do seu produto e as falhas dos fornecedores atuais.

Lembre-se: "O maior mercado existente é o de clientes mal atendidos"

ABORDAGEM

O passo seguinte ao da PROSPECÇÃO e da QUALIFICAÇÃO no ciclo de vendas é a ABORDAGEM dos prospects.

OBJETIVOS DA ABORDAGEM

• Adaptar a apresentação de vendas a cada situação e a cada cliente.

• Controlar a impressão que você cria quando aborda um cliente.

• Estabelecer um clima de empatia com um cliente.

• Melhorar sua capacidade de escutar.

ADAPTANDO A VISITA DE VENDAS ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE

Os bons vendedores reconhecem que satisfazer as necessidades dos clientes significa mais do que simplesmente encontrar o produto apropriado. Significa também adaptar o processo de vendas para satisfazer o cliente. A visita de vendas é, acima de tudo, uma interação. Uma vez que cada cliente é único, cada visita de vendas também será única não seguindo um roteiro rígido e formal. O vendedor deve entender o cliente e propor uma seqüência de ações adequada ao perfil deste cliente

A ABORDAGEM

A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade. Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão:

• Formação de impressão.

• Redução de incerteza.

• Estabelecimento de empatia.

• Negociação das regras.

“Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”

ALGUMAS ABERTURAS NORMALMENTE USADAS POR ORDEM DE IMPORTÂNCIA

1. Abordagem do beneficio ao cliente: Informar o benefício da oferta e ver se o cliente está interessado.

2. Curiosidade: Oferecer um benefício que apele para a curiosidade do cliente.

3. Abordagem com pergunta: Abrir a entrevista de vendas com uma pergunta para obter a atenção e interesse do cliente.

4. Elogio: Usar uma expressão sincera de apreciação para obter a entrevista de vendas com o cliente.

5.