A Questão Central - Negociação

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FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

Letícia Zanatta Melo

T08

Professor: Saulo de Tarso Fernandes Dias

Questão Central

Negociação – Trato Feito – O Carro Incrível

Rio de Janeiro,

2022

O presente trabalho tem como base o vídeo exposto em um programa de televisão chamado Trato Feito, onde uma mulher (Debbie) negocia a venda do carro de seu falecido esposo para uma empresa especializada em carros antigos, representada por Rick.

Resposta questão A: Com relação aos elementos de negociação, podemos citar claramente o elemento da comunicação, no qual ambos os lados conversam, se comunicam e se entendem sobre o caso em questão, que é a compra e venda do carro; vemos também sobre a autoridade limitada, em que nenhum dos dois lados obriga o outro a aceitar a oferta. Ambos têm interesse na conclusão do negócio e utilizam seu poder de persuasão para tentar convencer o outro a fechar o negócio, mas sem que haja imposição disso.

Resposta questão B: Ponto de recuo ou preço de reserva significa o valor limite aceitável para a conclusão da negociação, ou seja, diz respeito ao valor máximo que o comprador está disposto a pagar ou ao valor mínimo que vendedor aceitar vender seu produto. Inicialmente a mulher cita que o valor mínimo seria $ 15 mil, porém, quando o comprador oferece $ 13 mil como sendo o maior valor possível para a negociação, sem as peças extras, Debbie aceita.

Resposta questão C: Expressão criada por Roger Fisher e William Ury, BATNA/MACNA significa, respectivamente, “best alternative to non-agreement” ou “melhor alternativa para um não-acordo”. Também conhecida como um plano B, é uma estratégica secundária para caso seu plano inicial não seja frutífero. No vídeo exposto, Debbie oferece o carro e alguns acessórios do mesmo inicialmente pelo valor de $ 20 mil, mas, em off, diz também aceitar o valor de $ 15 mil. O comprador fez uma oferta inicial de $ 12 mil e ela diz que por esse valor prefere ficar com o carro – não explicitamente seu BATNA, mas de certa forma sim. Após isso, Rick, o comprador, oferece o preço final de $ 13 mil e, mesmo não sendo a quantia mínima que ela gostaria, por não conter as peças extras, ela achou ser um bom negócio, concretizando a negociação.  

Resposta questão D: Ancoragem diz respeito à oferta inicial que cada uma das partes tem – comprador e vendedor. Neste caso, a ancoragem de Debbie, vendedora, foi de $ 20 mil com as peças extras e $ 17 mil sem peças extras; já a de Rick, comprador, de $ 12 mil para o carro, sem as peças.

Resposta questão E: ZOPA/ZAP significa zona de acordo possível, ou seja, conjunto de possibilidades definidos por valores superiores e inferiores de determinada negociação. No caso exposto temos, inicialmente, a ZAP entre $ 13 mil e $ 15 mil. O caso tem uma peculiaridade da negociação conter peças extras (motor etc) do produto principal (carro). Como o interesse do comprador era realizar a compra sem essas peças, Debbie ao final aceitou reduzir seu valor mínimo para fechar o negócio.

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