ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

PONTIFÍCIA UNIVERSIDADE CATÓLICA DE CAMPINAS

CENTRO DE LINGUAGEM E COMUNICAÇÃO

FACULDADE DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

SITUAÇÃO PROBLEMA I

Campinas - SP

2016

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

SITUAÇÃO PROBLEMA I

Campinas - SP

2016

No case publicado no site Mundo do Marketing  “Alô Bebê: de loja de fraldas o supermercado de itens infantis”, que está a 27 anos no mercado, passa por um momento de decisão de estratégias para aumentar o lucro da marca em 20%. A Alô Bebê é conhecida pela variedade de marcas que oferece ao seu público, tanto em lojas físicas espalhadas pelos principais shoppings do Brasil quanto em seu E-Commerce. Visando o lucro, mas não esquecendo do relacionamento com seu cliente, a Alô Bebê necessita da consultoria de nossa agência.

Dessa forma, devemos começar analisando o microambiente e seu contexto de marketing, concorrentes, clientes, fornecedores. O marketing é uma ferramenta que ao ser trabalhada junto com Vendas, resulta bons resultados à empresa. Vendas busca sempre o lucro através da quantidade oferecida, já o Marketing busca a satisfação do cliente.

Levando em conta o histórico apresentado, um dos pontos fortes da loja é a abordagem do seu funcionário com o consumidor, que procura sempre trazer a melhor experiência à ele. Porém, o vendedor é apenas treinado pelo fabricante dos produtos que oferece, o que não é o suficiente. Falta-lhes criar a imagem institucional da marca que já é conhecida por gerações, para despertar um incentivo na hora de atender e proporcionar a melhor experiência ao seu consumidor. Esse fato é importante também pois acaba diferenciando a marca entre a concorrência que compõe o mercado de produtos infantis,

Deve ser aplicado o estudos sobre análise ambiental utilizando as categorias SWOT para análise do cenário da empresa. Este conceito pode ser sintetizado no pensamento de Zun Tsu, em seu livro "A Arte da Guerra".

“Se conhecemos o inimigo (ambiente externo) e a nós mesmos (ambiente interno), não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos nem ao inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas."

Fazendo a análise do ambiente iremos  construir uma base sólida do diagnóstico estratégico da empresa  permitindo avaliar e selecionar estratégias adequadas aos objetivos da empresa.Para reforçar a relevância da Análise do Ambiente, destacaremos opiniões de consultores internacionais, professores e empresários de sucesso.

Peter Drucker, em seu livro "A administração em Tempos Turbulentos", faz as seguintes afirmações:

“Em épocas turbulentas as empresas não podem pressupor que o amanhã será sempre uma extensão do presente. Pelo contrário, devem administrar visando mudanças que representem oportunidades e ameaças."

“Uma era de turbulência é também uma era de grandes oportunidades     para aqueles que compreenderem, aceitarem e explorarem as novas realidades. Os tomadores de decisões devem e enfrentar face-a-face a realidade e resistirem àquilo que todos nós já conhecemos, a tentação das certezas do passado - certezas que estão prestes a se  tomar as superstições do futuro."

Para os que temem mudanças, Drucker adverte:

"Mudanças são oportunidades. Podem ser vistas como ameaças por muitos executivos - mas todas precisam ser exploradas como uma oportunidade - para fazer algo de diferente, algo de novo e, acima de tudo, para fazer algo melhor, algo mais produtivo e lucrativo."

O professor Igor Ansoff, considerado um dos pais do Planejamento Estratégico, quando em março de 1988 proferiu no Brasil palestras para centenas de executivos afirmou e confirmou em seu livro "Do Planejamento Estratégico à Administração Estratégica", que:

"No início da década de 50, as empresas passaram a preocupar-se cada vez mais com o  ambiente. Percebeu-se que o problema era a falta de sintonia entre a empresa e o ambiente."

Michael Scott Morton, professor do MIT (Instituto de Tecnologia de Massachussets), no seminário "Administração nos Anos 9O", organizado pela Amana, no Brasil, em dezembro de 1989, afirmou:

"Neste ambiente em que mudanças ocorrem com altíssima velocidade, perceber tendências, visualizando as mudanças antes que elas ocorram, passa a ter um valor  extraordinário como o fator decisivo do sucesso e, a vezes, da própria sobrevivência."

Para sobrevivência e sucesso da empresa existe essa necessidade de sintonia com o ambiente pois influência fortemente em seu processo decisório.

Também devemos levantar estudos sobre os concorrentes, bem como os consumidores atuais e potenciais. Identificar estratégias, objetivos, forças, fraquezas, e os padrões de reação dos concorrentes, também analisar de que forma podemos utilizar as tecnologias atuais no desenvolvimento de seu produto.

A análise da concorrência no mercado atual é muito importante, pois ali é onde se conquista muitos clientes. Pegando falhas de algumas empresas para reforçar seu produto no mercado. Como já dizia o pensador Sun Tzu um dos mais sábios textos da estratégia militar:

         “Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o seu inimigo, para cada vitória conseguida você sofrera uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbira em todas as batalhas.” (Sun Tzu; 1981 apud Hooley, Saunders; 1996, p. 163)

E Segundo (Kotler, 2006):

“concorrentes são empresas que atendem às mesmas        necessidades dos clientes”

Kotler ainda afirma que as empresas devem primeiramente identificar seus principais concorrentes e descobrir suas estratégias, seus objetivos, forças e fraquezas.

Sem o conhecimento de pontos fracos e fortes dos concorrentes e suas ações é impossível formular uma estratégia, pois não sabemos por onde começar. É necessário que se faça uma análise do concorrente, quais as melhores qualidades dos seus produtos, quais as necessidades dos clientes, onde o concorrente deixa a desejar, para que se possamos formular estratégias e ganhar mais mercado.