ANHANGUERA EDUCACIONAL ADMINISTRAÇÃO TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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ANHANGUERA EDUCACIONAL

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª. Gislaine Vilas Boas Simões

Ana Cláudia Sanches Correa                                                RA: 1299112245

Caroline Moura da Silva                                                        RA: 2485771581

Debora Aline Santos de Oliveira                                                RA: 1580124394
Elder Bruno Marques da Silva                                                RA: 9930008565
Evenâncio Evandro Pedroso da Silva                                                 RA: 1582981923
Kátia de Souza Coutinho                                                        RA: 9930008575
Kelly Cristina da Silva Santos                                               RA: 1596859138

ATPS – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ETAPA 2

Sorocaba
2015

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ETAPA 2

Aula-tema: A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis básicas da Negociação.

Passo 1

Realizar a leitura dos capítulos A importância da Comunicação na Negociação e As variáveis básicas da Negociação

Passo 2

Preencher a tabela com os principais aspectos que envolvem a Comunicação e sua importância. Criar um relatório que contenha uma descrição das variáveis básicas de negociação e seus desdobramentos.

Passo 3

Debater sobre o levantamento realizado por cada membro da equipe e determinar a tabela ideal que contemplará o conteúdo a ser entregue ao professor, assim como definir quais são as variáveis básicas e seus aspectos que compõe a situação da empresa ‘Home Building Ltda.’.

Passo 4

Entregar ao professor da disciplina um relatório que contenha no mínimo 4 laudas e no máximo 6 que demonstrem os seguintes pontos:

1 Introdução sobre as variáveis básicas do processo de negociação.

Introdução sobre as variáveis

O poder no processo de negociação é usado para definir a capacidade de obter os resultados que desejamos, ou seja, que sejam realizadas ao nosso modo, podendo ser colocado como pessoal ou circunstancial.

O tempo no processo é essencial, pois ele pode ser curto, sendo uma negociação rápida e eficiente ou um tempo longo com o objetivo de se obter o controle da mesma.

A informação no processo é um ato ou efeito sobre alguém ou algo como pesquisar a empresa que estará do outro lado da mesa procurando saber como age em um momento de negociação e o que gosta para poder se descontrair caso necessário.

Em toda negociação é necessária a transferência de uma ideia ou ponto de vista entre os envolvidos, portanto, a comunicação se mostra fundamental para a realização de uma negociação. O processo da percepção da comunicação se dá de maneira auditiva e visual. Para que a entendimento seja alcançado, é necessária atenção a esses fatores. O auditivo é o mais comum. Privilegiar a comunicação oral, tornando capaz de perceber o alvo pelo vocabulário, volume e ritmo da conversa. Visual, Tanto na maneira de se portar referente à postura e expressão como o uso da visão em ferramentas, como desenhos e gráficos. A comunicação não é exatamente aquilo que você diz, mas o que compreendem do que você diz e a maneira com que você o faz, é o que determina isso, sendo sua obrigação fazer com sua mensagem seja compreendida de maneira clara.

Uma mensagem mal transmitida e mal compreendida pode afetar todo o ambiente de trabalho. Por isso, a comunicação eficiente é de grande importância para desenvolvimento organizacional.

Um verdadeiro profissional deve saber planejar e pautar suas ideias de maneira que sejam transmitidas eficientemente. Portanto, no momento das negociações é fundamental que se discurse de maneira bem elaborada, sabendo-se que a comunicação pode e deve atrair a atenção da outra parte, estimulando o interesse do outro no acordo pretendido.

2 A tabela solicitada no passo 3.

Aspectos da comunicação	Importância
Pensar	Saber selecionar o que deve ser realmente ser dito, antes de fazê-lo para que não se fale coisas desnecessárias. Poder ser breve e foco no que deve ser comunicado. É essencial e necessário pensar entes de argumentar qualquer coisa e sempre aplicar o bom senso.
Falar	Depois de fazer essa ligação entre o pensar/falar, ai sim falar. Não apenas falar, mas tomar cuidado com o vocabulário, o volume, a entonação e o ritmo com que se fala para que se possa alcançar o entendimento. Dizer as ideias com clareza e de forma objetiva para que essa informação seja divulgada da melhor maneira e que as dúvidas fiquem mínimas ou nulas
Ouvir	Saber ouvir o próximo, para que seja algo reciproco, onde os dois possam se compreender. Saber ouvir, compreender, absorver tudo o que esta sendo argumentado na negociação.
Visual Visual	Ter atenção com a maneira como se porta frente às pessoas. O nosso corpo também se comunica por meio de gestos. Ter cuidado com a maneira de se sentar, de andar, de cumprimentar uma pessoa são muito importantes no processo de comunicação. Não ficar de braços cruzados, na ponta da cadeira, batendo os pés ou as mãos. Esses atos demonstram impaciência, nervosismo, tédio ou vontade de fugir da situação.
Escrita	A comunicação também não se da apenas de forma verbal, mas de maneira escrita. E principalmente na empresa, são bastante utilizadas ferramentas de comunicação escrita, como o e-mail. Por isso, saber escrever de forma elaborada é fundamental. Evitando abreviações e o famoso “internetês”.
Comunicação, visão sistêmica e negociação.	Atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
Funções da comunicação  Criadora de identidade;  Expressiva  Informativa  Instrumental  Regulatória  Interacional  Imaginativa	Definição Dá forma à personalidade do individuo Identifica e expressa ideias Permite o conhecimento do mundo objetivo Satisfaz necessidades matérias e espirituais Controla o comportamento Promove relacionamentos Proporciona liberdade de pensamentos
Negociador como emissor de informação	Sabe transmitir uma informação (verbal ou não verbal) para o receptor de forma que o leve a modificar seu padrão de comportamento em resposta.
Elaboração de mensagem	Saber usar a codificação correta para que seu receptor decodifique de maneira que não mude sua ideia geral.
Estrutura básica de mensagem	Estruturar as funções corretamente, sendo elas: Poética, Informativa e Diretiva.
A.I.D.A. (Modelo)	Atrair a ATENÇÃO do receptor, levando-o ao INTERESSE no acordo pretendido, despertando-lhe o DESEJO do mesmo, para que haja alguma AÇÃO para a aceitação da outra parte.
Meios de propagação de mensagens durante uma negociação	Saber utilizar os canais de comunicação pessoais ou impessoais. Pessoais onde envolve pessoas, e impessoais onde envolve mídia, atmosfera e eventos.
Ruídos de comunicação	Saber lidar com todo ou qualquer evento que ocorra durante o processo de negociação que prejudique a compreensão da mensagem.
Feedback	Analisar toda e qualquer informação que possa fazer diferença no futuro da negociação e tomar as medidas corretas.