ANHANGUERA EDUCACIONAL PELOTAS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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ANHANGUERA EDUCACIONAL PELOTAS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Etapas 1 e 2.

1° semestre/2015

      #Bernardo Padilha – RA 9930015456

#Fernanda Ávila – RA 1580113203

#Fernanda De Moura- RA 2485772094                

#Itatiane da Fonseca-RA 1587932212
#Luana Sousa-RA 1562282496
#Lucas Moreira-RA 1299111664
#Suelen Norenberg-RA 129911665

Abril de 2015

ETAPA-1:

1.1-COMPARATIVO PLT/ARTIGOS:

Segundo o autor, “Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação.” Entende-se que a falta de comunicação afeta diversos tipos de negociações, de uma negociação com a mãe em casa para sair com os amigos, a uma negociação envolvendo milhões em dinheiro internacional. Podemos dizer que vem se mostrando um dos fatores mais importantes em uma negociação, a informação. Há a existência de artigos, livros e até mesmo opiniões filosóficas que definem diversos padrões de um bom negociador. Mas todas tem a mesma finalidade, proporcionar um ponto definido, o sucesso da negociação, definir o ganha-ganha. Como começar uma negociação sem informação, do que queremos, do que vamos propor, das reivindicações do cliente, enfim como dar continuidade num processo sem cumprir com as etapas para se chegar a um resultado positivo.

Segundo JUNQUEIRA (1988)” substituindo a palavra negociação por comunicação, vê-se que os conceitos se equivalem. ”Mas como usar a informação sem praticar a comunicação. Entendemos que a comunicação e a informação são como irmãs gêmeas podem ser parecidas, mas cada uma tem uma característica diferente. Informação é à base de uma negociação, mas sem a comunicação não há começo.

O negociador tem o papel e o poder de influenciar as pessoas, analisar vantagens, evitar discussões que se conflitam, estar informado do assunto que será abordado, saber dialogar e também argumentar na hora certa, se o seu relacionamento for eficaz seu objetivo final será positivo. Estar e manter-se calmo, conhecer as prioridades, ter autocontrole, quais seus interesses e suas necessidades, estar aberto para argumentos. Ser amigável, deixar que a parte oposta chegue até você, não querendo dizer que o negociador poderá aceitar todas as propostas impostas. Afinal devem-se satisfazer ambas as partes, pois é um processo ganha-ganha.

1.2-RELATÓRIO DAS QUESTÕES:

“Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações
em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”, assim afirma o autor Wanderley (1998, p. 21). A arte da Técnica de negociação quando bem conduzido não faz somente um vitorioso, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os resultados alcançados.

 Entendemos que se o plano de negociação não estiver à frente e competitivo para aqueles nos quais se vai apresentar a negociação, estará certa a sua falência, para que isso não ocorra, entendeu-se que na hora da negociação, faz-se necessário possuir autodesenvolvimento, habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, visão, determinação, inovação, alianças e flexibilidade.

O processo de negociação é extremamente complexo, visto que envolve pessoas e comportamento humano. Trata-se não apenas de estabelecer as diferenças entre as pessoas no que se refere a valores, objetivos, maneiras de pensar e de se conduzir numa negociação, mas também de estruturar um quadro de pensamento e tomada de decisão para as diferentes partes envolvidas no processo. 

A negociação é o uso das informações e do poder com o fim de influenciar as partes envolvidas. Negociação também é um processo de comunicação bilateral, a fim de se chegar a um acordo satisfatório, para ambas as partes. São trocas de ideias e necessidades. É evidente a necessidade de um bom negociador, além de promover estudos da negociação, dos objetivos e indivíduos a serem negociáveis, também fazer um levantamento de hipóteses e probabilidades que podem acontecer durante o processo. O negociador deve se apresentar a frente de uma negociação pensando que sua resposta final da parte contraria possa ser negativa, aquela que não se é esperada. O mesmo deve estar preparado para não ser pego de surpresa, estudando as probabilidades para encarar e seguir com a negociação, não ficando assim desmotivado, podendo prejudicar o final do processo. A negociação é um processo de comunicação bilateral, seu objetivo é chegar a uma decisão conjunta. Teve se ter criatividade para encontrar uma solução, capacidade de tomar decisões, desenvolver argumentos fortes para expor a outra parte a fim de convence-lá. Estar preparado para sentir impactos, para que eles não o desmotivem de continuar.

Para Martinelli e Almeida (1997) esse processo é composto por entradas (influências), o processo (negociação) e as saídas (consequências ou resultados). De acordo com Chiavenato (2004) esse processo é composto por planejamento, abertura, desenvolvimento e acordo. O desenvolvimento está intimamente ligado ao bom planejamento e é nesta etapa que o negociador deverá questionar, conhecer as propostas do oponente, ser criativo e buscar concordância de posição vantajosa para ambos e evitar impasses. Por fim, o acordo necessita de extrema cautela e sensibilidade por parte dos negociadores, pois é a etapa onde será feita recapitulação daquilo que foi acordado e a elaboração do compromisso firmado através de um registro formal. Os principais componentes do processo de negociação são as entradas, saídas e o feedback. E dentro desses componentes, segundo Martinelli, estão alguns aspectos importantes que compreendemos de grande importância para definição de um negocio suscetível:

*Diferenças individuais;*Valores pessoais envolvidos;*Interesses comuns;*Relacionamento humano;*Participação no projeto;*Uso de informação; *Comunicação bilateral; *Barganha; *Flexibilidade;*Conquista das pessoas;*Concessões;*Persuasão;*Satisfação das necessidades; *Decisão conjunta;*Acordo;*Solução do conflito;*Benefícios duradouros; *Visão estratégica.

Quando as negociações beiram tipos Perde/Ganha, Perde/Perde ou Ganha/Perde é comum que haja conflitos e a necessidade do uso de uma terceira pessoa no processo.
Compreende-se que a importância das técnicas de negociação para a estratégia das
empresas está no fato dela ser uma atividade geradora de oportunidades, além de proporcionar a redução de custos, redução do estresse e melhoria nos relacionamentos. Logo, a capacidade de negociação de um profissional ou empresa tende a ser reconhecida pela sua facilidade ao atingir seus objetivos e superar seus concorrentes.