AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

1. INTRODUÇÃO

Aqui você verá um exemplo ficticio de uma negocião entre uma gravadora de músicas (Vaz Records) e a Associção de Moradores do Bairro Goiabal (A.M.B.G.). Onde os diretores da gravadora, juntamente com os departamentos de Recursos Humanos, Markenting e Logistica, encontraram no bairro Goiabal o lugar perfeito para contrução de sua nova sede, não deixando de se preocuparem com as melhorias na infraestrutura do bairro. Já os moradores do bairro Goiabal, que é um bairro de classe média, localizado em uma cidade no interior de São Paulo, são contra a construção da empresa, alegando que a mesma, trará ao bairro tranquilo, falta de segurança aos moradores, transtornos no transito e barulho em excesso, visto que a maioria dos moradores é da 3ª idade.

Veremos ainda que a prefeitura da cidade, ao receber a reclamação da A.M.B.G., sobre a construção da gravadora, verificou que a obra já havia sido liberada pela secretaria competente, entrando assim em contato com a Vaz Records e informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando que um negociador entre em contato com a A.M.B.G. para que não houvesse problemas futuros com os moradores.

Acompanharemos dessa forma toda a negocição entre o Sr. Jorge Andrade, representante da Vaz Records e o Sr. Carlos Henrique, presidente e porta-voz da A.M.B.G.

Sendo que a prefeitura estipulou que a apresentação de uma proposta de negociação para chegar a um acordo, seja no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias.

2. PERFIL DOS OPONENTES

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro Goiabal

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

GRAVADORA VAZ RECORDS

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS QUE JORGE ANDRADE USARÁ NAS NEGOCIAÇÕES

Confrontador Procura a eqüidade.

Consteta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido.

Existe a idéia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir. Agir de acordo com os interresses da outra parte

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO GOIABAL

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS QUE CARLOS HENRIQUE USARÁ NAS NEGOCIAÇÕES

Restritivo Não é cooperativo.

Visa à obtenção do ganho independente do resultado para a outra parte. Firmar compromissos mútuos

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO

Principais pontos a serem negociados:

Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável, e aprovação da A.M.B.G. quanto à construção da sede da Vaz Records.

Associação de Moradores do Bairro Goiabal: Impedir a construção da gravadora no bairro.

Analise da situação: Apesar da mudança na rotina do bairro, ambas as partes estarão ganhando, se o acordo for firmado, liberando a construção da gravadora.

Planejamento: O objetivo da gravadora é a instalação da sede da empresa no bairro, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da A.M.B.G. foi convidar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmos possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propagará pelo bairro, mostrando que o argumento barulho, apresentado pelo Sr. Carlos Henrique, não será um problema para os moradores.

A gravadora utilizara os seguintes argumentos para confrontar as ideias do Sr Carlos Henrique:

Barulho – a gravadora será revestida com matérias especiais que isola o som no ambiente interno;

Estrutura do bairro com relação ao trânsito – negociar com a secretaria responsável um possível retorno de entrada e saída de veículos, entre a gravadora e a rodovia que fica as margens do bairro, evitando o trânsito intenso nas outras vias do bairro, assim como a instalação de lombadas, quebra molas e semáforos nas imediações;

Segurança – É lógico e fundamental para a Vaz Records que sua sede, assim como o bairro e os artistas que por ali passarem, tenham segurança e tranquilidade para que possam ir e vir sem maiores problemas, visando este ideal a gravadora propõe segurança particular nas imediações, e a realização de um pedido formal a Secretaria de Segurança Pública e também a Policia Militar do Estado de São Paulo para que seja intensificado o patrulhamento, e a criação de uma Base Comunitária Fixa, além disso, deixa as portas abertas para que juntos, gravadora e A.M.B.G. possam encontrar alternativas e soluções para atender as necessidades dos moradores e de seus clientes no horário diurno e noturno.

5. CULTURA ORGANIZACIONAL

A gravadora Vaz Records