Ad negociação

[pic 1]  Avaliação a Distância (AD)

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Curso: Gestão de Micro e Pequenas Empresas

Disciplina: Negociação

Professor:

Nome do aluno:

Data:.

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Atividades

Leia com atenção os enunciados e responda as questões a seguir.

1) Através dos estudos sobre o conceito de um conflito, de sua origem e também da identificação de suas partes, você seria capaz de identificar um conflito em sua vida profissional ou pessoal? Dê um exemplo, definindo o conceito de conflito, identificando a origem do mesmo e as partes envolvidas. (3,0 pontos)

Exemplo: Numa negociação com a empresa na qual tenho uma parceria de vendas (representação) e adquiro os produtos para revenda, estávamos em conflito em relação ao preço da compra da mercadoria. Na tentativa de uma negociação foi marcada uma reunião com o gerente do setor comercial, no qual negociamos um valor justo para ambos. Sendo assim, os clientes poderam adquirir o produto por um preço justo e mais baixo.

 

Objeto do conflito:  preço da mercadoria

Primeira Parte: A empresa

Segunda Parte: Representante da empresa

Parte intermediaria Direta: Gerente do setor de comercial

Parte indireta: Clientes

2) Descreva qual a diferença básica  entre a forma  de negociar com: (2,0 pontos)

1. Um norte- americano e um latino.
2. Um russo e um chinês.

O negociador Norte-americano tem ritmo mais acelerado de negociação e é exigente nas propostas iniciais e acordos finais, é formal, as decisões são tomadas por gerente de nível médio e as reuniões não se estendem por mais de uma ou duas horas, também não costumam dar ênfase às relações pessoais. Já o negociador Latino tem o ritmo de negociação mais lento que pode se estender pelo dia todo, gosta de um relacionamento mais pessoal, é impulsivo e espontâneo, informal e as decisões partem sempre da diretoria.

O negociador Russo tem reputação de ser uma pessoa calorosa e inteligente, mas de trabalhador diligente com iniciativa, gosta de se basear em dados e estar repleto de detalhes técnicos, não tem perspectiva de estabelecer um relacionamento pessoal. Já o negociador chinês baseia-se em bom conhecimento da cultura e dos costumes sociais, admira sinceridade e integridade das intenções, competência emocional, liderança em mudanças e na resolução de conflitos.

3) Calcula-se que mais de 30% dos negócios internacionais não são concluídos pelo desconhecimento das diferenças culturais, dentro desta temática explique o que significa  as palavras a seguir: (2,0 pontos)

a) tempo;

b) saudação;

c) linguagem corporal;

d) idioma.

Tempo: pode considerar a necessidade de tempo com, por exemplo, uma reunião ou pontualidade.

Saudação: Deve-se analisar o anfitrião para se evitar cometer gafes, no momento de saudar alguém, pois em diferentes culturas é admirado o comprimento mais formal, como exemplo o aperto de mãos ou o mais informal, que vai do tapinha nas costas até um abraço caloroso.

Linguagem Corporal: A culturas que dispensam o contado físico, a outras culturas que gostam de manter o contato, pois deixa a situação menos formal.

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