Administração de Vendas no Brasil

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS NO BRASIL

No Brasil o comércio (vendas) começou a se desenvolver em fins do século XIX (caixeiros-viajantes e mascates – divulgadores de novidades).

Os vendedores profissionais, no período pós 2ª Guerra, passaram a ter também o papel de difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico.

A Associação Americana de Marketing define administração de vendas como um conjunto de funções, planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas são aplicadas à força de vendas.

O DEPARTAMENTO DE VENDAS E O MARKETING

Principalmente com as mudanças decorrentes da era do marketing digital, tornou-se ainda mais importante a ligação entre o departamento de vendas e o marketing nas relações de consumo. Entretanto, é grande o número de empresas que não estabeleceram uma boa ligação entre essas áreas, consequentemente obtiveram resultados bem abaixo da média. Você, obviamente, não quer o mesmo destino para a sua empresa, não é?

Por que marketing e vendas devem caminhar juntos?

A importância dessa relação resulta do seguinte: o desenvolvimento de campanhas pela equipe de marketing não é suficiente para garantir o êxito do negócio. O grande diferencial ocorre quando o time de vendas entra em campo e se mantém informado sobre todos os detalhes da campanha. Dessa forma, a estratégia de vendas poderá ser atualizada resultando em uma abordagem com maior qualidade, aumentando o número de conversões.

Em resumo: ter um bom produto em mãos não é suficiente para ter êxito se quem é responsável por vendê-lo não sabe como o ofertar. Com marketing e vendas completamente em sinergia, o resultado será o sucesso.

Qual a importância da conexão entre as equipes?

A interação entre a equipe de marketing e vendas é importante, assim como necessária para o sucesso de qualquer negócio. Dessa união, se originam diversas trocas de informações que serão de suma importância para ambos os lados.

Outro ganho significativo dessa junção é a unificação de dados, pois todo levantamento de informações feito pelo pessoal de marketing irá afetar de forma positiva o trabalho das pessoas envolvidas com as vendas.

Como marketing auxilia vendas?

É essencial que a área de marketing entenda todas etapas de compras dos clientes em potencial, e não focar somente na própria estratégia de divulgação.

Para compreender as etapas, é necessário levar em conta suas três fases: consciência, escolha e decisão. Na primeira, o produto é apresentado à audiência de forma mais sutil, com ênfase no problema mais frequente do público que poderia consumi-lo. Na segunda, aprofundam-se as características desse produto, posicionando-o como solução completa. Na terceira, a oferta propriamente dita é exposta, visando uma compra efetiva.

Os especialistas em marketing são capazes de perceber as melhores formas de conduzir o consumidor ao longo dos diversos momentos de sua jornada. Tudo isso deve ser transmitido a equipe de vendas. Assim, a atração de leads terá muito mais eficácia e volume, porque compreende-se com clareza quais são os aspectos mais importantes, bem como as falhas sentidas pelo cliente.

Como o setor de vendas auxilia o setor de marketing?

Apenas a união do trabalho das duas equipes é capaz de garantir ampla satisfação dos clientes. Para que isso ocorra é necessário que o setor de vendas melhore a qualidade da triagem dos leads do marketing, afinal, o setor tem a responsabilidade de esclarecer o marketing sobre esse assunto. Caso contrário, os leads permanecerão mal classificados e utilizados de forma incorreta, atrapalhando resultados da empresa, pois leads de baixa qualidade começarão a surgir com frequência e as vendas não ocorrerão.

Importância de Vendas

A equipe de vendas funciona como uma ligação da organização com o seu cliente. Para muitos clientes o vendedor é a organização, por essa razão deve ser dado importância à estruturação da força de vendas, assim como, objetivos e estratégias bem traçadas. Um profissional de vendas trabalha em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada. A importância da força de vendas se dá em qualquer organização, seja ela de grande, médio ou pequeno porte. Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos clientes finais.

Os autores (STANTON; SPIRO, 2000) indicam a importância das vendas para três grupos, economia, uma organização individual e para o estudante.

- Economia: Nos últimos anos após os períodos da 2ª Guerra Mundial e o período pós-guerra, houve um aumento significativo do número de compradores, isso se deu por conta do número elevado de produtos que ultrapassava em muito a demanda, criando um enorme problema que era vendê-los. Mediante a esses problemas logo perceberam que