Conceitos de Negociação

Diferentes conceituações de negociação

Com base de pesquisas em livros, revistas, sites e artigos que tratam do assunto de conceitos de negociação e neste relatório vamos relatar diferentes conceituações de negociação segundo alguns autores,  e vamos demonstrar o que encontramos nos parágrafos a seguir:

Segundo o conceito de Paul Steele, Jonh Murphy e Richard Russil no livro “Negócio Fechado! A Arte da Negociação –1991”, negociadores fazem uso de cinco conceitos básicos para realizar seus movimentos de negociação como: Acordo, Barganha, Coerção, Emoção e Raciocínio lógico, e dizem que barganha e acordo são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

Herb Cohen em seu livro “Você pode negociar qualquer coisa” (1980). Diz que, Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa. Nota-se um desejo de negociar com as pessoas, visando a algum interesse. Quando citada “á conquistas de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob o controle para poder obter melhores resultados na negociação levando vantagem sobre a outra parte. Ou seja, nota-se a condução da negociação para um lado que proporcione ao outro prejuízo, obtendo ganhos e vantagens específicas (Ganha-perde)

Cohen também relata sobre o conceito do uso da transformação e do poder, onde diz que a Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Neste conceito, a informação é um aspecto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação. Quanto ao poder, este divide-se em vários tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas.

Roger Fisher e William Ury, (1985) no livro “Como chegar ao sim – a negociação de acordos sem concessões ”, falam do conceito da importância da comunicação quando dizem que “A Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.  Pois para que a negociação seja bem sucedida alguma condições devem ser atendidas como, ouvir e registrar o que o outro está falando, se expressar com clareza para ser entendido pela outra parte, falar de você mesmo e não sobre o outro, falar com objetivo

Nierenberg (1981)  em conceito sobre a Negociação e Relacionamento Humano, afirma que a negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todo os participantes. E segundo o autor, todo desejo que demanda satisfação é uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação. Sempre que pessoas trocam idéias com a intenção de formar relacionamentos, independentemente de chegar a um acordo, elas estão negociando.

Segundo Matos (1989 pág 240): O conceito de nogociação onde se busca interesses comuns  se resume como “Negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e que leve as pessoas a conversarem”. Pois sem conversação não se pode negociar e esta, para ser eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou, ou não se dispõe a conversar ou a ouvir, trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois lhe falta tradição e credibilidade, não existindo confiança.  O que reúne pessoas à mesa de entendimentos são motivos comuns que induzem à convergência de interesses, base das negociações.