DEPTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E CONTÁBEIS

UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO [pic 1]

INSTITUTO DE CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS

DEPTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS E CONTÁBEIS

Professor: Marcello Vinícius Calvosa

Tutor: Angelo Jardim

Disciplina: Gerência de Vendas                                

Aluno:_____________________________             Matrícula:_______________

Avaliação a Distância – Gerência de Vendas  -  2016.I

Questão 2:         

Aplicação Prática : Em uma organização hipotética, estabeleça um “roteiro” de como um gerente de vendas poderia recrutar, selecionar e avaliar novos vendedores. Observe que este é um roteiro prático de como você faria o processo, é importante que sua resposta contemple os elementos apresentados na Aula 4 e seja o mais detalhada possível.

Cite uma organização que você já conheça ou uma fictícia para montar um processo de agregação de vendedores para ela. Você deverá citar a organização, o setor em que está inserida e o seu porte. Você irá ocupar uma posição de gerente de vendas. Boa prática!

a) Organização:                                         Setor:                                          Porte:

Agora, pense como você irá gerar essa aproximação do candidato a vendedor com a sua empresa, onde atua como gerente de vendas. Descreva se utilizará um processo de recrutamento interno ou externo, ou até ambos. Justifique a sua escolha. Volte ao material e faça isso de forma técnica. Deve ficar claro para o futuro candidato como ele poderá ter acesso a divulgação da vaga. Note que o recrutamento deverá ser condizente com o tipo de setor e porte da organização escolhida!

b) Recrutamento:

Após o processo de recrutamento, a fase II do processo de agregar vendedores à organização será a seleção de vendedores. Descreva uma técnica ou um conjunto de técnicas que sejam interessantes para a escolha desse possível vendedor. Volte ao livro e escolha a técnica de seleção mais adequada, justificando-a. Essa seleção deverá ter um alinhamento com o processo de recrutamento. Também com o setor e porte da organização escolhida! Um gerente de vendas ao selecionar um vendedor terá mais foco em sua habilidade relacional, do que em seu conhecimento técnico. 

c) Seleção:

Depois de selecionado, esse candidato passa a ser funcionário (no caso de vínculo empregatício) ou associado (no caso de aproximação como pessoa jurídica) de sua organização. Ele precisa ser treinado tecnicamente; ter acesso ao código de ética da organização; ter envolvimento na cultura organizacional; aproximar-se de outros vendedores; ter delimitação de atuação geográfica, por clientes, por segmento ou por outro recorte que o gerente de vendas delimitar. Como você faria isso? Na prática, muitos gerentes de vendas se sentiram mais atraídos e satisfeitos com novos vendedores que conseguiram "moldar" ao tipo de negócio e a cultura da empresa, do que por vendedores que tinham alto conhecimento agregado e dificuldades em se relacionar com os funcionários e clientes.