EMPREENDEDORISMO ATPS ETAP 2

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ANHANGUERA EDUCACIONAL

GESTÃO EM RECURSOS HUMANOS

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TURMA - B

ALUNOS:

 Barbara Natascha  RA: 1587950895

Diego da Silva Souza  RA: 1579122435

Leandra Najela Pereira de Araújo RA: 1583989641

Nubia Oliveira dos Santos RA: 1540905316

Vanessa Queiroz Rodrigues  RA:1583989493

Valquiria Oliveira Santos RA: 1590912517

Thais Tayane Silva RA: 1578129690

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS: ETAPA 2

PROF. Magdiel

VALPARAISO DE GOIAS

22 de Abril de 2015

Introdução

 Este trabalho apresenta os principais aspectos da comunicação assim como a sua importância como saber ouvir para poder identificar as necessidades da outra parte. Informa também as variáveis básicas de uma negociação, poder, tempo, informação e as formas a serem utilizadas no processo de negociação. Sendo efetuada a identificação das variáveis básicas que compõe a empresa “Home Building Ltda”.

 

ASPECTOS DA COMUNICAÇÃO	IMPORTÂNCIA
Saber ouvir	E um instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes envolvidas na negociação.
Escolha do canal adequado.	Escolher o canal mais adequando para o tipo de informação que se deseja emitir, telefone, e-mail, fax, comunicação formal, jornal, revistas, etc...
Emissor	Produz a mensagem em busca do entendimento reciproco.
Mensagem	O emprego de símbolos na comunicação, caracteres, voz. Evitando ao máximo ruído ou interferência na comunicação.
Receptor	Receber e compreender o que esta sendo transmitido.
Feedback	A resposta, confirmação de que a mensagem foi recebida e compreendida.

                     Variáveis Básicas de negociação e seus desdobramentos.

Poder – apesar da conotação negativa, pois parece dominador, manipulador o poder pode ter caráter neutro e até positivo.
O poder no ato de negociar é determinado pela habilidade de influenciar pessoas ou situações sem abuso de autoridade evitando assim prejudicar a negociação.

Tempo – é o período básico de uma negociação, a passagem do tempo interfere favoravelmente ou não no processo de negociação, para melhor aproveitar o tempo, seja paciente, se for necessário uma negociação rápida passe a ideia para outra parte, os prazos podem ser mudados ou até mesmo eliminados.

Informação – se refere ao efeito de informar-se sobre alguém ou algo. Cada parte deve buscar informações úteis e relevantes ao contexto da negociação. Embora não seja regra entende-se que a parte que possuir um maior numero de informações tem mais probabilidade de um melhor resultado na negociação.


Temos três variáveis consideradas básicas no processo de negociação, são elas:

- Poder
- Tempo
- Informação

A variável poder está sempre presente em qualquer processo de negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, política... O fato é que, nessas circunstancias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação.
Poder é uma maneira de ir de um lugar a outro. É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ela ou ela não fariam de outra maneira. De certa forma as pessoas possuem poder quando têm a capacidade de provocar os resultados que desejam.

Existem os poderes pessoais, que são os poderes inatos, presentes em qualquer situação.
- poder da moralidade
- poder da atitude
- poder da persistência
- poder da capacidade persuasiva

E existem os poderes circunstanciais, que enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influencia do meio nessa situação.
-poder do especialista
- poder de investimento
- poder da posição
- poder de legitimidade
-poder da concorrência, entre outros.

No âmbito organizacional, embora o poder tenha sempre o elemento força, existem formas diversas de exercê-lo.

O variável tempo passa no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça. Uma vez que não se pode controlar o relógio. Devemos examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação.

Pela definição, tempo significa a sucessão dos anos, dias, horas, minutos, etc. No contexto da negociação, o tempo assume um significado que vai muito além do sentido puramente cronológico.

O tempo reservado a uma sessão de negociação ou a negociação inteira é sempre capcioso, pois não é possível controlar o outro lado. Outro aspecto importante a considerar é que o tempo pode ser usado como uma estratégia para retardar o processo de negociação. Muitos exemplos de negociação mostram a grande utilidade na habilidade de se fazer um intervalo oportuno, isso oferece um espaço de tempo para os participantes pensarem no processo com um todo e tomarem as melhores decisões.

O tempo pode favorecer tanto um lado, como o outro da negociação, dependendo das circunstancias.

Por fim, um aspecto que deve ser considerado nesta variável é sua inexorabilidade. O tempo, uma vez perdido, nunca mais poderá ser recuperado.

A variável informação é o ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou algo, conhecimento, instrução, direção, conhecimento amplo e fundamentado resultante de análise e combinação de vários informes.

Na negociação a informação é a questão central, pois pode abrir a porta do sucesso e afetar as decisões tomadas.

A troca de informações serve como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário e, eventualmente, aceitar um acordo. Além disso, o fornecimento cuidadoso e controlado de informações durante o primeiro momento da negociação diminui a expectativa do oponente.

Algumas importantes fontes de informação são:

- Internet: artigos sobre as empresas, as pessoas que se vai negociar;
- Biblioteca: informações sobre a empresa a qual vai se iniciar um processo de negociação podem estar arquivadas;
- Telefone: clientes em potencial quase sempre recebem informações sobre produtos e sobre a empresa com a qual negociam.

Apesar das varias fontes de informação, deve-se buscar aquela ideal relativa ao contexto do processo a ser negociado.

Variáveis básicas que compõe a situação da empresa “Home Building Ltda”

Informação – Temos 10 obras para entregar, os funcionários ameaçam entrar em greve reivindicando aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convenio médico, não estamos atrasados com as obras.

Tempo – o fato de não estarmos atrasados, acaba nos dando prazo para iniciarmos uma negociação.