Estudo de Caso: Centra Software

[pic 2]

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE PESSOAS

Fichamento de Estudo de Caso

Clara dos Santos

Trabalho da disciplina Administração de conflitos

Tutor: Prof.  

Florianópolis, SC

2018

Estudo de Caso:

Centra Software

REFERÊNCIA: POULIKEN, Laetitia. DEIGHTON, Jhon. Harvard Business School – 16 de Outubro de 2002 – 504-P04.

O artigo relatado através da negociação entre o vice presidente Christopher Reede e  Steve Lesser, comandante da implantação das vendas da multinacional Centra Software, empresa pioneira em “eLearning” e “eMeeting”.         Os produtos vendidos permitem as empresas         treinar seus funcionários e conduzir reuniões pela internet. O texto ainda relata seu crescimento financeiro, operacional e estratégico através da deliberação de uma negociação em busca de resultados de agregação da quota de mercado para que as vendas crescessem ainda mais.

Em razão desse crescimento, foi instalada uma nova modalidade de vendas de seus produtos, a exemplo da concorrente WebEx, através de televendas para complementar o esforço de vendas externo. O principal questionamento era “como conseguir melhor rendimento utilizando o método de vendas externas com televendas com o mínimo de conflito?”.

Para que a empresa se tornasse líder de mercado, sem perder o foco no objetivo do negócio, a estratégia, tomada até então, seria de que a equipe de televendas deveria partir para a captação da carteira de clientes. Em seguida, deveria entrar a equipe de vendas externas para expandir o alcance de seus produtos. O desejo que permeia entre as dúvidas de Reede e Lesser no texto é “o princípio é penetrar e, então, disseminar”.

O mercado de eLearning e eMeetings para empresas

Nos anos 2000, a maior parte dos treinamentos realizados em empresas ocorria em ambiente presencial. Neste aspecto, as organizações tinham gastos diretos com aluguéis de salas, instrutores, materiais para instruções, equipes de treinamento, etc. além de gastos com viagens, hospedagens e remuneração dos funcionários.

Diante disso, a Centra criou 3 novos produtos que permitiam um treinamento de equipes mais conveniente as empresas

1. O produto eMeeting, que permitia conduzirem reuniões virtuais para público interno de até 100 participantes. Com apresentação de slildes, questionários, chats, etc.
2. O produto para Conferência, que permitia seminários interativos para até 1000 pessoas utilizando plataformas intranet e extranet.
3. O produto Symposium, carro chefe da multinacional do estudo, proporcionava aulas virtuais para treinamento práticos e interativos para equipes com até 250 participantes.

O primeiro questionamento a ser feito, diante de tantas oportunidades para a Centra no mercado, seria “quem atender primeiro?”.