FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA DO SERVIÇO DE CUSTOMIZAÇÃO AUTOMOTIVA

FATORES QUE INFLUENCIAM A COMPRA DO SERVIÇO DE CUSTOMIZAÇÃO AUTOMOTIVA

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 4

1.2 QUESTÃO PROBLEMA E OBJETIVO 5

1.3 JUSTIFICATIVA 5

2. REFERENCIAL TEÓRICO 6

2.1 MERCADO DO SERVIÇO DE CUSTOMIZAÇÃO 6

2.3 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 8

2.4 FATORES QUE INFLUENCIAM NA COMPRA_____________________8

2.4.1 Fatores culturais______________________________________9

2.4.2 Fatores psicológicos__________________________________10

2.4.2.1 Motivação___________________________________14

2.4.2.2 Percepção___________________________________15

2.4.2.3 Aprendizagem _______________________________16

2.4.2.4 Crenças e atitudes_____________________________16

2.4.3 Fatores situacionais__________________________________16

2.4.4 Fatores sociais______________________________________18

2.4.4.1 Classes sociais_______________________________18

2.4.4.2 Grupos de referência___________________________19

2.4.4.3 Família______________________________________20

2.4.4.4 Papeis e posições sociais_______________________21

2.4.5 Fatores pessoais_____________________________________21

2.4.5.1 Idade e estágio do ciclo de vida__________________22

2.4.5.2 Ocupação___________________________________23

2.4.5.3 Condição Econômica___________________________24

2.4.5.4 Estilo de vida_________________________________24

3.0 METODOLOGIA_________________________________________________26

4.0 CONCLUSÃO___________________________________________________27

5.0 BIBLIOGRAFIA_________________________________________________28

1.0 INTRODUÇÃO

O mercado automobilístico tem uma grande importância na economia brasileira, devido ao grande crescimento do número de unidades vendidas em um curto período. Se considerarmos toda a parte deste mercado como: caminhões, veículos de passeio, ônibus, ouve um crescimento de 34% considerando os meses de março e abril de 2009 para o mesmo período em 2012, e uma previsão de aumento de um milhão de unidades no período de 2014 para 2015 (CRUZ; MACHADO; 2004 apud SUZANO; 2004). E com a ascensão deste ramo, outras áreas também são afetadas como a área de customização automobilística em um todo, e assim surge acessibilidade de literaturas sobre o ramo.

Não existe um foco muito grande dos empresários, e de estudantes do tema, na parte de conhecer o consumidor em customização, nem do estudo psicológico ou econômico. Como o Marketing se concentra em responder as necessidades dos clientes, torna-se fundamental conhecer o comportamento de compra (MACHADO; CRUZ; 2006 apud KOTLER E KELLER; 2006).

São vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores. O processo de compra é um ato social e situacional (MACHADO; CRUZ; 2006 apud CHURCHILL e PETER; 2000).

Afirma que a maior ignorância do homem de negócios é não procurar conhecer seu cliente (MACHADO; CRUZ; 2006 apud UNDERHILL; 1999). Segundo o autor a maioria dos varejistas e empresas de grande porte não procuram conhecer seu cliente, sendo isso um erro, pois com uma análise comportamental pode-se entender de maneira mais eficaz e melhor o que o consumidor espera. Deve-se monitorar o consumidor constantemente para ter um Know-how da área (MACHADO; CRUZ; 2006). Pois assim ambos os lados estarão de acordo, pois os consumidores terão o que querem e todos os negócios do ramo terão o retorno financeiro adequado.

Grande parte da fabricação de veículos hoje em dia é feita baseada em uma pesquisa de demanda associada às tendências e expectativas que muitas vezes não ocorrem (Rocha; 2005), colocando o cliente de forma que não tenha voz sobre a produção de um bem, e dessa forma surgem ideias de customização e a sigla BTO, do termo inglês Build to Order.

Build to Order trata-se de construir sob ordem, de abordagem dos processos Assemble toorder e/ou make to order Através da utilização de regras de negócios voltadas para a configuração de produtos. Os sistemas podem guiar o usuário/cliente durante todo o processo de configuração, possibilitando a criação de produtos totalmente personalizados.

Um fator interessante é que mesmo algumas empresas que não efetuam a customização de fábrica, eles observam que existe um carro para determinado perfil, não sendo necessariamente uma modificação do carro para cada cliente, e sim certos clientes para cada tipo de carro. Com essas ações e com o crescimento anual considerável do número de carros produzidos atualmente, vimos que o mercado de customização está em crescente ascensão junto ao mercado automobilístico.

Existem montadoras que oferecem espécies de cardápios de acessórios e atributos específicos para que o consumidor final escolha, pois isso vai afetar o preço final do veículo (GRAZIADIO; 2004), ver todos os fatores que influenciam o consumidor nesse ponto é a chave para obter bons resultados na economia, e na parte de atributos para automóveis isso fica ainda mais evidente, pois os reais fatores são mais subjetivos, mais ligados também na parte psicológica, de satisfação e status social, sendo estes muito importantes para o indivíduo em questão.

1.2 QUESTÃO PROBLEMA E OBJETIVO

Dessa forma, o presente trabalho tem por objetivo verificar os fatores que mais influenciam os consumidores na customização automobilística a fim de responder a seguinte questão: Como os fatores de compra influenciam os clientes de customização automobilística?

1.3 JUSTIFICATIVA

Considerando todo o conteúdo apresentado o trabalho irá ajudar profissionais