Finanças e Formação de Preços

MBA – Gestão Empresarial

Case: Atlantic Computer

Professora:

Finanças e Formação de Preços

2015.

Atlantic Computer

Há 30 anos no mercado, Atlantic Computer é reconhecida por ser fabricante de servidores e componentes de Alta tecnologia.

Tem entre suas premissas prover equipamentos top de linha, com excelência e qualidade em seus serviços de pós venda.

O produto

Novo servidor Tronn + Software PESA (Performance Enhancing Server Accelerator)

Com o auxílio da ferramenta PESA o novo servidor conseguirá apresentar uma performance até quatro vezes melhor do que o seu principal concorrente.

Estratégia

• Estabelecer o preço de venda do novo servidor Tronn

• Decidir qual será o processo de venda do Software PESA (Performance Enhancing Server Accelerator)

Diante do desafio de gerenciar o processo de vendas de um novo servidor coube ao nosso grupo decidir qual a melhor estratégia de vendas e elaboramos as seguintes análises:

Participação da empresa na venda de servidores:

1º ano: 4% de 50.000 = 2.000 Unidades

2º ano: 9% de 70.000 = 6.300 Unidades

3º ano: 14% de 92.000 = 12.880 unidades

Custos por servidor: U$ 1.538

Custo do desenvolvimento do software: U$ 2.000.000 / 3 (anos) = U$ 666.666.67

Consideramos a venda de 50% de servidores vendidos com o software PESA

Opções para elaboração de Preços:

1 - Manter a Tradição da empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente:

1º Ano:

Vendas 50%: 1.000 unidades x U$2.000 = U$ 2.000.000

Custo: 1.000 unidades x U$ 1.538 = U$ 1.538.000

Total: U$ 462.000 - U$ 666.666.67

Déficit: U$ - 204.666,67

2º Ano

Vendas 50%: 3.150 unidades x U$2.000 = U$ 6.300.000

Custo: 3.150 unidades x U$ 1.538 = U$ 4.844.700

Total: U$ 1.455.300 - U$ 666.666.67

Lucro: U$ 788.633,33

3º Ano

Vendas 50%: 6.440 unidades x U$2.000 = U$ 12.800.000

Custo: 6.440 unidades x U$ 1.538 = U$ 9.904.720

Total: U$ 2.975.280 - U$ 666.666.67

Lucro: U$ 2.308.613,33

2 – Cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores ZINK da Ontario.

1º Ano:

Vendas 50%: 1.000 unidades x U$6.880 = U$ 6.800.000

Custo: 1.000 unidades x U$ 1.538 = U$ 1.538.000 + U$ 666.666.67

Lucro: U$ 4.595.333,33

2º Ano

Vendas 50%: 3.150 unidades x U$6.800 = U$ 21.420.000

Custo: 3.150 unidades x U$ 1.538 = U$ 4.844.700 + U$ 666.666.67

Lucro: U$ 15.908.633,33

3º Ano

Vendas 50%: 6.440 unidades x U$6.800 = U$ 43.792.000

Custo: 6.440 unidades x U$ 1.538 = U$ 9.904.720 + U$ 666.666.67

Lucro: U$ 33.220.613,33

3 – Cobrar um preço baseado na abordagem de preço-margem do PESA (com base nos custos de desenvolvimento de software)

1º Ano:

Vendas 50%: 1.000 unidades x U$2.000 = U$ 2.000.000

Custo: 1.000 unidades x U$ 1.538 = U$ 1.538.000 + U$ 666.666.67

Subtotal: U$ 2.204.666,67 + 30% de margem

Total: U$ 2.866.066.70 / 1000 Unidades

Preço de Venda: U$ 2.866,06

Lucro: U$ 661.400,03

2º Ano

Vendas 50%: 3.150 unidades x U$2.000 = U$ 6.300.000

Custo: 3.150 unidades x U$ 1.538 = U$ 4.844.700 + U$ 666.666.67

Subtotal: U$ 5.511.366,67 + 30% de margem

Total: U$ 7.164.776.67 / 3.150 Unidades

Preço de Venda: U$ 2.274,53

Lucro: U$ 1.653.410

3º