Gestão Mercadológica Mercadológica

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1. Introdução e Conceitos de Marketing: contextualização.

O Que é MARKETING?

No Brasil, por volta de 1954, marketing foi traduzido por mercadologia. Entretanto, o termo em inglês significa ação no mercado, como a tradução sugere. Em 1960, a Associação Americana de Marketing definiu-o como o “o desempenho das atividades comerciais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário”.

CONCEITO

Marketing é um processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros.  (Philip Kotler)

OBJETIVO

É tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva e venda por si próprio.

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING

É definida como a análise, planejamento, implementação e controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefício com os compradores-alvo a fim de atingir objetivos organizacionais. Portanto, a administração de marketing envolve uma demanda administrada, que por sua vez envolve relacionamentos administrados com o cliente

"Os profissionais de Marketing não criam necessidades; elas já existem antes dele. Eles tentam mostrar como certo bem específico pode satisfazer aquela necessidade, de forma acessível e fácil de ser encontrado".

DIRECIONAMENTO DAS ORGANIZAÇÕES

Para a PRODUÇÃO: A demanda era maior que a oferta. Consumidores estavam ávidos por produtos e serviços. A produção era quase artesanal.  Pouca ou nenhuma atenção é dedicada aos desejos e necessidades dos clientes nas decisões relacionadas com as linhas de produtos, compostos de produtos ou política de produtos. O departamento de vendas é visto com a "arma" da empresa para "livrar-se dos produtos". A vantagem diferencial dos produtos da empresa reside na sua capacidade de produzir em escala econômica com qualidade controlada e a baixos custos Ex: Henry Ford - 1900 - Produção em massa de automóveis

Para VENDAS – 1930: Nessa época começaram a surgir os primeiros sinais de excesso de oferta. Os fabricantes desenvolveram-se e produziram em série. Toda ênfase é colocada no PRODUTO ou SERVIÇO que se deseja VENDER. A empresa primeiro faz o produto ou serviço, e só então planeja a maneira de vendê-lo lucrativamente. A mentalidade da administração é voltada para DENTRO, não para o mercado. Salientam-se as NECESSIDADES e INTERESSES da empresa vendedora. A transação de vendas é encerrada com a entrega do produto ou serviço e com o seu pagamento.

Para o MARKETING – 1950: A partir de 1950, os empresários passaram a perceber que o mais importante era a conquista e a manutenção de negócios a longo prazo, mantendo relações permanentes com a clientela.

* O enfoque da administração está centrado no cliente, não no produto.

* Todas as funções mercadológicas executadas pela empresa estão integradas e/ou sincronizadas.

* A empresa objetiva receitas lucrativas, não apenas receitas de vendas.

* Toda ênfase é colocada nas necessidades do cliente.

* A empresa primeiro identifica o que o cliente deseja e só então planeja a maneira de produzir e distribuir, com lucro, um produto ou serviço que seja capaz de satisfazer essas expectativas.

* Destacam-se as necessidades, desejos, aspirações e problemas dos clientes.

* A transação de vendas não se encerra com a entrega do produto ou serviço, nem com seu pagamento.

É evidente que o objetivo principal da aplicação do conceito de marketing é o lucro. Posto de outra forma, o lucro não é o objetivo; é a recompensa por criar clientes satisfeitos. As empresas, satisfazendo desejos e necessidades dos clientes, tornam-se mais lucrativas. Clientes satisfeitos retornam ou indicam para outros, fazem propaganda gratuita para a empresa.

MERCADO

Um mercado é composto por clientes potenciais que partilham de uma mesma necessidade ou desejo e estão aptos a engajar-se num processo de troca para satisfazer aquela necessidade ou desejo.(Philip Kotler)

ROTEIRO USUAL DO ESTUDO DE UM MERCADO:

1) Levantar os objetivos da organização

2) Selecionar e estudar o mercado, verificando as reais condições de atendê-lo:

• Pesquisa, Análise da concorrência e Conjuntura econômico - social

3) Desenvolver o composto mercadológico

• Produto
• Preço
• Ponto de venda
• Propaganda/Promoção

4) Implementar plano (desenvolvimento)
5) Acompanhar/Avaliar resultados

2. Compostos de Marketing (4P’s = produto, preço, praça e promoção).

 

PRODUTO        

Tipos, Qualidade

Design, Características        

Marca, Embalagem

Tamanhos, Serviços

Garantia e Devoluções

PONTO

Distribuição

Canais

Cobertura

Transporte

Localizações

Estoque

PREÇO        

Preço de lista

Descontos

Reduções        

Prazo de pagamento        

Condições de crédito

PROMOÇÃO

Promoção de vendas

Propaganda

Venda pessoal

Relações públicas

Marketing direto

Telemarketing

O Sistema 4 A’s :

Proposto por Raimar RIchers, é um modelo de interação das ferramentas de marketing com o meio ambiente, em função dos objetivos da empresa e da efetiva ação das ferramentas do composto de marketing, são eles:

Análise: identifica as forças do mercado consumidor e ativa a demanda através da força do marketing (economia, política, sociedade, concorrência, legislação, tecnologia,...). Consiste em saber: O QUE, COMO, ONDE, QUANDO, POR QUE E QUEM COMPRA? Estimando a demanda e o potencial de consumo.

Adaptação: é o processo de adequação da linha de produção e serviços da empresa às necessidades identificadas. Consiste no: DESIGN, CARACTERÍSTICAS, QUALIDADE, MARCA, EMBALAGEM, PREÇO,..., do produto, formando o chamado composto do produto.