Gulianni de Piacenza: Um Caso de Negociação Internacional entre PMEs
Por: Amanda Galli • 9/8/2018 • Trabalho acadêmico • 311 Palavras (2 Páginas) • 2.241 Visualizações
1 - Como você avalia Amélia, personagem da Estação 3, conduzindo a negociação, considerando as suas características de estilo e de personalidade? Lembrando que, no caso, Amélia estaria negociando com Gulianni.
Acredito que Amélia se daria bem ao negociar com Giulianni, pois por ser entusiasmada e se preocupar com quem estar negociando, enxergaria o fato que Giulianni entende que o valor de R$ 200 mil é o máximo que Antonio e Aparicio poderiam pagar, sem prejudicar o funcionamento da TopMar (estilo apoiadora).
2 - Como você classifica essa negociação: de resultados distribuídos (ganha-perde) ou integrados (ganha-ganha)? Justifique.
Classificaria a negociação de resultado distribuído (ganha-perde), pois Giulianni vendendo sua parte passa a ter pouca relevância na trajetória da TopMar, o que leva a pensar que a repartição seria fixa, ou seja, cada um iria pensar que o próprio interesse está em conflito com o do outro. Porém devido a amizadades entre os sócios, Antonio e Aparício poderiam se beneficiar da rede de contatos na Itália de Giulianni e esse poderia vir a vender equipamentos para a TopMar.
3 - Você considera que Aurichio comunicar a Gulianni que Antônio estava muito enfermo seria um "truque sujo"? Justifique.
Não considero que Aurichio utilizou um “truque sujo” com Giulianni ao informar que Antonio está muito doente, pois “truques sujos” se caracterizam por fazer uso de mentiras, ilegalidade e usarem expedientes não transparentes, o que não se aplica ao uso dessa informação por Aurichio na negociação.
4 - Você acredita que Aurichio conseguiu que Gulianni vendesse a sua participação na TopMar? A que preço?
A análise do caso leva à percepção de que a oferta atende as necessidades lógicas e emocionais de Gulianni e que Aurichio apresentou comportamento adequado para negociadores que interagem com pessoas da cultura italiana. Conclui-se que a oferta deve ter sido aceita da forma que foi apresentada ou com pequenas alterações (valor entre: R$200 mil e R$250 mil)
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