Habilidades essenciais dos negociadores
Por: luaan12 • 8/6/2015 • Projeto de pesquisa • 1.235 Palavras (5 Páginas) • 538 Visualizações
As Habilidades essenciais dos negociadores
Competências necessárias que busca êxitos constantes esclarecendo o que são e quais são essas habilidades com como as diferentes visões teóricas a importância e aplicação e exemplos , em determinados temos a oportunidade de observar grandes empresários e executivos em ação seja negociando seja concedendo entrevistas ou definindo estratégias, o que difere estão os grandes negociadores das pessoas comuns são os talentos individuais mas não um talento natural isso e desenvolvido ao longo do tempo como fruto do que foi colhido no passado com muito esforço e dedicação essas pessoas conquistam isso por méritos próprios esses são os “pontos fortes “ .
Alguns autores tem diferentes visões sobre negociadores “Martinelli e Almeida” ressaltam divergências, na teoria de negociação relativamente deve ser negociado como faze-lo e como considerar o outro lado, “ Mills “ apresenta 16 fatores críticos de sucesso na negociação:
- Prepare-se cuidadosamente.
- Focalize os interesses, não as posições.
- Use um BATNA em vez de um recurso final.
- Conheças suas prioridades.
- Faça o tempo trabalhar por você.
- Faça muitas perguntas.
- Ouça atentamente.
- Confirme suas necessidades.
- Faça um teste com propostas adicionais.
- Explore muitas opções.
- Comece alto, conceda lentamente.
- Verifique o que ficou combinado.
- Revise seu desempenho.
- Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo.
- Maximize seu poder.
- Adapte sua estratégia para atender à situação.
O autor ressalta “fatores críticos” de forma objetiva sequencia de dicas de atuação habilidades essencialmente genéricas capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação. Varias habilidades são exigidas dos negociadores, assim a complexidade em uma negociação.
De forma mais ampla, Kozicki mostra 4 know-hows, presentes nos grandes negociadores: criatividades, versatilidade, motivação e habilidade, “manter-se afastado” . a capacidade de “manter- se afastado” , chamada pelo autor de walk away é a habilidade do negociador em não se envolver pessoalmente nas negociações e saber dizer “não” quando necessário, busca decisões inteligentes embora pareça simples muitas vezes separar as pessoas das ideias durante uma negociação é extremamente difícil.
Steele, Murphy e Russil elaboraram uma lista contendo 18 sugestões de atitudes tomadas durante as negociações:
- Seja claro sobre seu ponto de vista.
- Utilize o poder com cautela.
- Realize uma pausa na negociação quando se sentir pressionado.
- Escute antes de falar etc.
Um ponto muito interessante nas propostas desses autores é a recomendação de cautela na utilização do pode o uso abusivo ou incorreto de alguma fonte de poder pode acabar comprometendo a negociação a outra parte pode se sentir lesada com a atitude negociadores que constantemente aproveitam a condição de poder favorável em outro momento podem ser “atacados” pela outra parte, a teoria relacionada no tópico de negociação inúmera publicações contendo sugestões de comportamento que devem ser seguidos por negociadores essas sugestões podem ser traduzidas por um conjunto de habilidades essenciais:
- Concentrar-se nas ideias.
- Discutir as proposições.
- Proporcionar alternativas a outra parte.
- Ter objetividade no equacionamento dos problemas.
- Apresentar propostas concretas.
- Saber falar e saber ouvir.
- Colocar-se no lugar da outra parte.
- Ter consciência de que se negocia o tempo todo.
- Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
- Separar os relacionamentos pessoas dos interesses.
- Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
Da mesma forma que diversos autores descreveram as atitudes em busca de negociações eficazes na literatura sobre negociações, Steele, Murphy e Russil uma lista de ações evitadas durante o processo de negociação.
- Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte.
- Não se comprometer com a outra parte logo no inicio da negociação.
- Nunca demonstrar “triunfo”.
- Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas.
- Não ser “ganancioso”.
- Não apresentar decisões muito rapidamente.
Os autores acham muito desestimulante obter resultados fáceis o que levaria a desvalorização, o comprometimento da mais confiança entre as partes, você se mostrar com um “triunfo” realizado pode dar tom de derrota e desagradar a outra parte que pode acreditar não ter feito o melhor negocio o que pode vir a comprometer negócios futuros.
As recomendações de Steele, Murphy e Russil é um guia pratico do que não pode ser feito nas negociações, de uma forma mais sistêmica Sparks classifica três “erros críticos” que interferem na eficiência dos negociadores:
- Erro de perspectiva;
- Erro de compreensão;
- Erro de utilidade.
É importante saber as habilidades dos negociadores a pratica nas negociações não é exclusividade de grandes executivos ao contrario todos nós negociamos constantemente, na vida pessoal e na profissional, com a família para dividir as tarefas de casa, passeios, e férias negociam projetos de trabalho, metas e cronogramas até com estranhos buscando descontos e informações enfim as pessoas estão sempre envolvidas em negociações desde as mais simples até as mais complexas, sendo assim adquire-se experiências combinadas com características pessoais cada individuo forma seu estilo de negociar.
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