Marketing aplicado em pequenas empresas

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CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO

CAMILA MOURA PEREIRA CARVALHO

COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR DE REVENDEDORES ATRAVÉS DA VENDA DIRETA

BELÉM – PA

2016

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CAMILA MOURA PEREIRA CARVALHO

COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR DE REVENDEDORES ATRAVÉS DA VENDA DIRETA

Trabalho de Conclusão de Curso – TCC, apresentado à Estácio, como exigência parcial para à obtenção do título de Bacharel em Administração.

Orientador: Doutor Rinaldo Ribeiro Moraes

BELEM – PA

2016

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INTRODUÇÃO

Historicamente, quando um país passa por uma recessão econômica, o número de desempregados aumenta e com isso surge a necessidade de conseguir uma nova fonte de renda ou até mesmo de complementar a renda familiar. Percebe-se também que neste momento a quantidade de pessoas com comportamentos empreendedores começa a aumentar.

Como opção para driblar a crise, os desempregados usam o pouco que ainda resta de suas economias pessoais e até mesmo indenizações como capital para abrirem seus próprios empreendimentos. Porém nem todos possuem o capital necessário para abrir seu novo negócio. Por isso precisam buscar outras alternativas de renda, que não necessitem de capital e nem de ponto comercial. É neste contexto que a venda direta surge como excelente opção.

A venda direta cresce cada dia mais, justamente por ser uma venda feita através do contato direto do revendedor com o seu cliente; é uma forma de varejo sem loja (ponto comercial). Neste modelo não há vínculo empregatício, o revendedor ganha de acordo com o seu esforço, definindo onde, quando e como quer trabalhar.  O revendedor é responsável por todo o ciclo de venda: prospecção, abordagem, conclusão da venda, solicitação do pedido e entrega do produto.

Justamente por isso temos uma questão a ser respondida neste trabalho, que é: COMO UM REVENDEDOR COM COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR PODE DRIBLAR A CRISE ATRAVÉS DA VENDA DIRETA?

O objetivo deste trabalho é mostrar como o comportamento empreendedor impulsiona os revendedores em seus negócios, sem possuírem muito capital e sem a necessidade de um ponto comercial, verificando as suas atitudes para obterem o sucesso e saírem de vez da crise.

Para obter a resposta do questionamento acima faremos uma pesquisa no setor 149 da empresa de venda direta AVON COSMÉTICOS LTDA, que engloba os seguintes bairros das cidades de Belém e Ananindeua: Jaderlândia, Atalaia, Marambaia, Centro (Ananindeua) e Una.

Esta pesquisa se faz importante pela falta de estudos nesta área principalmente na Região Metropolitana de Belém. Focado principalmente no comportamento empreendedor dos revendedores buscando encontrar as principais características e fragilidades, com o intuito de aperfeiçoá-las e minimizar as fraquezas.

A justificativa deste trabalho é mostrar a venda direta como uma forma de diminuir o problema do desemprego na nossa região, oferecendo um ganho complementar, aumentando assim a renda familiar e de trabalho para as minorias menos favorecidas.

Este trabalho será dividido em seis capítulos, que vai da introdução até as referências bibliográficas.

EMPREENDEDORISMO

Existem muitos conceitos para o empreendedorismo: para Chiavenato (2005) é o indivíduo que inicia ou dinamiza um negócio realizando uma ideia ou um projeto pessoal assumindo os riscos e as responsabilidades. Esta definição não envolve apenas os fundadores de empresas e novos negócios, pois o espírito empreendedor está dentro de todas as pessoas que mesmo sem fundar suas empresas assumem riscos e buscam inovar sempre.

No dia a dia de um empreendedor surge a ideia de um empreendimento, através da sua observação, análise dos ambientes, percepção e tendência de desenvolvimentos, afirma Bernardi (2007).

O empreendedor não é uma personalidade, é uma atitude. Para Drucker (2008) o espírito empreendedor é uma característica distinta. Ou seja, qualquer um pode aprender a empreender. Pesquisas comprovam isso, porém, é necessário identificar os pontos fracos do interessado e tratar de melhorá-los, través de estudos e, principalmente, com a prática no seu cotidiano.

Perfil empreendedor

Vários estudos têm sido feitos sobre o comportamento do empreendedor. Para Maximiano (2011), os comportamentos revelados nestes estudos revelam-se e combinam-se de várias maneiras, em diferentes graus de intensidades e em diferentes pessoas, que juntos vão integrar o que todo empreendedor deve desenvolver:

• Criatividade e capacidade de implementação: na sua essência, o empreendedor é a pessoa que é capaz de idealizar e desenvolver coisas novas. Ou seja, não adianta ter a ideia sem saber colocar em prática; por isso a importância de saber combinar a criatividade com a implementação.
• Disposição para assumir riscos: ninguém consegue iniciar um negócio sem assumir riscos. É necessário ter coragem para enfrentar a possibilidade de insucesso ou perda, pois as recompensas são incertas. Porém, um empreendedor sempre está disposto a superá-las.
• Perseverança e otimismo: o empreendedor tem um compromisso com a sua prosperidade. Sabe que a sobrevivência do seu negócio depende da sua persistência e do seu esforço para enfrentar os riscos e suas dificuldades; utiliza sempre o otimismo para resolver os problemas, em busca de um resultado positivo.
• Senso de independência: sempre preferem depender da sua capacidade de enfrentar as incertezas do que trabalhar para os outros. Gostam de buscar autonomia.

Para Bernardi (2007), existem situações que forçam o surgimento de um empreendedor, que podem ou não se relacionar aos traços de personalidades. São elas:

• O empreendedor nato: é a pessoa que desde cedo demonstra uma personalidade empreendedora. Seu desenvolvimento tem forte relação com tipo de autoridade familiar e o ambiente motivacional, com valores e percepção de negócios.
• O herdeiro: pode ou não ter os traços de um empreendedor. Fará  continuidade ao negócio da família, estando neste ambiente desde cedo acaba sendo treinado para tal e será bem sucedido caso tenha afinidade com a função. Se este treinamento for imposto há uma grande possibilidade de não dar certo.
• O funcionário de empresa: geralmente se manifesta devido à frustação em suas necessidades de realização pessoal e em algum momento decide partir para um negócio próprio.
• Excelentes técnicos: possuidores de características de empreendedor e dispondo de conhecimento, de know-how sobre algum produto ou serviço, decidem abrir seus próprios negócios.
• Vendedores: normalmente entusiasmados com a dinâmica de suas funções e como conhecem o mercado, já têm experiência no ramo e iniciam seu próprio negócio.
• Opção ao desemprego: uma das mais comuns, porém arriscada. Por causa das circunstâncias, podem ter dois desdobramentos: se for feito por pessoas com características empreendedoras, há um possibilidade de sucesso; se feito por pessoas sem estas características, há uma chance de sucesso dependendo de como a oportunidade será encarada.
• Desenvolvimento paralelo: um funcionário que busca uma alternativa futura e tenha características empreendedoras, se estrutura com amigos ou familiares e desenvolve um negócio normalmente derivado da sua experiência ou se associa a outro ramo de atividade como sócio capitalista.
• Aposentadoria: pela idade avançada, existe a marginalização destas pessoas pela sociedade. Porém com a experiência adquirida iniciam seu próprio negócio.

O que motiva a empreender