Negociação Entre Frigoríficos

UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ

Disciplina: Gestão de Conflitos e Negociação

Professor: Marcos Aurélio Rosembrock

Estudo de caso: PLANEJAMENTO DE PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Frigorifico Quente / Frigorifico Ice

Representantes Frigorifico Quente: Karolina Kleinkauf, Letícia Alves, Marcos Turella, Natália Schultz

Representantes Frigorifico Ice: Vitor Couto,

Visto que ambas as partes se fazem necessárias para a perpetuação das atividades econômicas, fica acordado um contrato de produção, por um período de 12 (doze) meses, na soma total da produção em conjunto, no total de 26.000(t) de carne bovina, cobrindo todos os custos e despesas da operação, a divisão de lucros na proporção de 55% para o Frigorifico Ice e 45% para frigorifico Quente.

Esse acordo se deu após a visualização de ambas as partes sobre os seguintes pontos:

 O Frigorifico Quente se acomodou na prospecção de novos clientes no mercado externo, possui um pedido cancelado e ocioso em seu estoque e também não teve uma comunicação com seu cliente eficiente. Devido a um foco rapidamente resolvido pelos responsáveis e autoridades de febre aftosa, o seu único cliente no mercado externo efetuou o cancelamento de um pedido o qual acendeu um sinal de alerta na empresa, apesar de 15 anos de experiência no mercado e sua expertise no ramo da exportação, ter ficado “refém” de um único cliente, confiando a ele 66,67% de sua produção se expôs ao que chamamos de “o risco da ruina”. Porem por sua exemplar administração, seus projetos de expansão sempre a mesa, existe um folego financeiro para resolução dessa falha, entendendo que o país em especifico, Estados Unidos, respeita nessas questões fitossanitária, o princípio da regionalidade, o qual ficariam impedidos de exportação apenas os rebanhos de tal região, justamente a qual está alocado o rebanho do frigorifico Quente, e que o prazo de resolução de um problema como esse se da em media no prazo de 6 meses, foi buscado uma resolução de imediato, vistos que o cliente havia encontrado um fornecedor em nosso país, o qual apesar de seus problemas internos e suas dificuldades financeiras, estão no mercado a 5 anos, sua produção total é escoada no mercado nacional. O mesmo possuí grande expertise na sua operação logística, essa oportunidade de exportação para o Frigorifico Ice se faz de grande importância, mas qualquer erro no processo ou barreira imposta por inúmeras variáveis na exportação poderiam agravar seriamente a saúde econômica do frigorifico, além de deixar uma lacuna no mercado interno por sua produção ser de 11.000(t/ano), e o consumo do cliente americano é de 10.000(t/ano), estariam também se expondo ao “risco da ruina” em uma proporção ainda maior que o frigorifico Quente, já que ficariam com 90,91% de sua produção comprometida ao determinado cliente, e deixariam o mercado interno descoberto. Partindo destes princípios, após expostos variáveis, dados, objetivos e valores por ambas as partes, o contrato de produção se dará da seguinte forma:

• Total da capacidade de produção 26.000(t/ano);
• Aproveitamento da expertise do frigorifico quente na exportação;
• Aproveitamento da expertise logística do frigorifico ice na logística no mercado nacional;
• Atendimento de toda a carta de clientes de ambos as partes;
• Trabalho com clientes nacionais respeitando a individualidade de cada frigorifico, para cada preço já praticado, ou seja, para clientes do Frigorifico Ice será praticado o preço do Ice, para clientes do Frigorifico Quente, o preço praticado pelo frigorifico quente;
• Ajuste de preço do Frigorifico Ice na parte de exportação para o preço médio praticado
• Durante a vigência do contrato se faz por melhor opção a gestão do frigorifico quente, porém com acompanhamento próximo da outra parte;
• Prospecção de novos clientes no mercado externo, para que ao termino do contrato ambos fiquem com a possibilidade de exportar para uma carteira maior de clientes;
• Cobertura de todos os custos e despesas em sua totalidade e dividindo os lucros na proporção de 55% Frigorifico Ice, 45% Frigorifico Quente

Projeção de receita bruta acumuladas:

• 26.000(t) divididas da seguinte maneira

10.000(t) cliente MEAT

11.000(t) Clientes Frigorifico Ice mercado interno

5.000(t) Clientes Frigorifico Quente mercado interno

10.000(t) x U$$1.890,00 = US$ 18.900,00 x R$ 4.12 = R$ 77.868.000,00

11.000(t) x R$ 1.650,00 = R$ 18.150.000,00

5.000(t) x R$ 1.720,00 = R$ 8.600.000,00

Totalizando R$ 104.618.000,00        

Comparado o quadro atual pode se dizer que nessa projeção o Frigorifico Ice terá um crescimento no seu faturamento, poderão estar se reestruturando financeiramente, aprendendo a parte de exportação e na área da gestão estariam trancando experiencias na área para melhor solução de seus conflitos internos. Já o Frigorifico Quente o  é de retração, visto que o frigorifico quente possui um folego financeiro e projetos de expansão, durante a vigência do contrato será de reestruturação na carteira de clientes, participando de uma logística mais estruturada, continuando suas atividades de uma forma mais controlada garantindo o custo e despesas de toda sua estrutura aceitando um lucro  menor durante esse período.

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