Negociação e Adm. de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Adm. de Conflitos	Módulo:MBA Gestão Empresarial
Aluno: Flavia S. Almeida Carvalho	Turma: 0819-9_4
Tarefa: Um olhar sobre o processo de negociação a partir do filme: “O Poderoso Chefão”
Introdução
O filme escolhido foi o “Poderoso Chefão”.  Don Vito Corleone, personagem principal, considerado um líder e chefe por todos, é frequentemente procurado para conceder favores aqueles que necessitam de seu poder de barganha e influência para interceder em seus problemas. A fala “eu vou fazer uma oferta que ele não poderá recusar” é uma das mais famosas do cinema e revela a principal tática de Don Vito Corleone: não aceitar um não como resposta. “O Poderoso Chefão” é cheio de princípios importantes do que fazer em termos de técnicas de negociação, desde persuasão até como se relacionar com seus negociantes.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Breve resumo da cena analisada. A cena escolhida se passa na festa de casamento da filha de Don Corleone. Na cena Bonasera pede ajuda a Don Corleone para vingar a sua filha que havia sido abusada e espancada e seus agressores estavam em liberdade. Bonasera suplica e cochicha no ouvido de Don Corleone pedindo “justiça” para os agressores. Don Corleone argumenta que não pode fazer “justiça” porque a filha de Bonasera não foi assassinada. Bonasera então pede a Don Corleone que ao menos os agressores sofram como sua filha sofreu. Don Corleone nega o segundo pedido e diz que não existe respeito de Bonasera para com ele, o que ele considera um valor muito importante. Bonasera então beija a mão de Don Corleone, como um ato de submissão, e beija a mão de Don Corleone. Nesse momento pede pela terceira vez “justiça” aos agressores. Don Corleone aceita mas deixa claro que poderá pedir uma retribuição a esse favor no futuro. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação). [pic 1] Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas. [pic 2] Bonasera escolheu uma data comemorativa importante para Don Corleone onde ele poderia apelar para o lado sentimental. A tática utilizada por Bonasera foi apelar para o sentimentalismo e, diante da possibilidade de um não acordo, oferecer o pagamento pelo serviço. Don Corleone demonstrou uma habilidade de negociação ao negar a proposta e deixar claro que para ele os valores da família e respeito são mais importantes do que dinheiro. Ele também foi muito habilidoso em usar o tempo e reduzir as expectativas de Bonasera. Dessa forma Bonasera fica desestabilizado com a possibilidade de um não-acordo. No final da negociação, Don Corleone adiciona um novo termo a negociação que é a retribuição do favor, se fosse necessário em algum dia. Avaliação das etapas de negociação [pic 3] Descrição da comunicação verbal e não verbal Bonasera apresenta uma postura de súplica e chega a afirmar que pode pagar o valor que o Don Corleone quiser para que se faça “justiça” pela filha dele. No final beija a mão de Don Corleone como sinal de aceitação e submissão. Don Corleone se mostra distante durante todo o processo de negociação, escutando sem fazer perguntas e se mostrando não muito interessado. Só se levanta no momento de fazer a proposta para Bonasera. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias A postura de Don Corleone durante o processo de negociação demonstra o poder que ele sabe que tem e a utilização de suas bases de poder. O seu controle emocional, distanciamento dos fatos, escuta-ativa e capacidade de interpretar o que ele poderia ganhar com a negociação é impecável. Don Corleone poderia ter conseguido muito mais de Bonasera, dado o desespero dele, mas manteve uma postura de ganha-ganha, fazendo com que Bonasera ficasse satisfeito com e negociação, sem abrir mão do seu objetivo que era buscar aliados e de submissão. Já a conduta de Bonasera poderia ser melhorada se ele tivesse mais conhecimento da pessoa com quem iria negociar. Ele falha principalmente nos valores que eram importantes para a outra parte, o que poderia ser interpretado como uma falta de respeito. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. Há pouco tempo atrás tive uma situação com um fornecedor que não estava cumprindo com as entregas no prazo e nem com o protótipo que havia sido aprovado. Por outro lado a minha escolha em relação a tecnologia que foi selecionada não foi a melhor opção. Ou seja, mesmo que o produto final tivesse sido entregue no prazo, não teria nenhuma utilização e não seria disponibilizada para uso. Fiz uma reunião com o fornecedor e coloquei todos os meus pontos e deixei claro que não queria prejudicar a relação que tínhamos mas ele havia falhada nas entregas e nos prazos mas nós também tínhamos tomado uma decisão equivocada. Como o pagamento eram em 2 parcelas, combinamos que somente uma parcela seria paga, pois ele havia tido um esforço mas não poderia pagar todo o contrato. Não foi uma negociação fácil mas ele sabia que tinha mais a perder pois somos um grande cliente. Ao mesmo tempo não quis usar do poder que tínhamos pois sabemos que no futuro podemos contratá-los de novos pois o preço dele é bem abaixo do mercado.
Considerações finais
A lição que fica para o negociador é cuidar dos relacionamentos antes de iniciar uma negociação. É preciso alinhar os interesses que em vários momentos serão divergentes e ter controle emocional durante o processo. Precisamos agir sempre de forma íntegra, praticando uma escuta-ativa, fortalecendo a rede de contatos para ter uma negociação ganha-ganha. Além disso, com um bom planejamento e com as informações mais corretas, teremos mais poder durante a negociação. O uso da força e da ameaça pode gerar um grande conflito onde ambas as partes sairão perdendo.
Referências bibliográficas
Negociação e administração de conflitos / Eugenio do Carvalhal... [et al.]. – 5.ed. – Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. O Poderoso Chefão. Direção: Francis Ford Coppola, Produção: Albert S. Ruddy. USA: Paramount Pictures, 1972. https://www.youtube.com/watch?v=SAu2V-ehYyo https://exame.abril.com.br/carreira/um-guia-para-fazer-boas-negociacoes-segundo-8-filmes/

        

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