AI NEGOCIAÇÃO E ADM CONFLITOS

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e administração de conflitos	Módulo: Final
Aluno: Macelly Pimenta	Turma:0821-1_14
Tarefa: A análise da negociação retratada em filme ou série
Introdução
A habilidade de negociar é treinável, existem muitas técnicas de negociação que podem auxiliar nesse processo. Tem uma famosa frase de um autor que diz:   “100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios”. Simon Sinek Sinek resume o fator chave da negociação que é lidar com pessoas. É importante entender que toda negociação é um processo, e o negociador precisa se preparar para tal.  A influencia do tempo, informações e fontes de poder faz a diferença para o sucesso da negociação. Ir para uma negociação sem preparo é arriscado e até ingênuo. Segundo William Ury e Roger Fisher (2005) criadores do método de negociação de Harvard os envolvidos na negociação devem se tratar como parceiros e não adversários e por mais que todas as negociações são diferentes, os elementos básicos não se alteram. Os criadores reforçam o método em quatro princípios. Separar as pessoas do problema: estar atento há não levar nada para o pessoal, que a emoções não interfiram no conflito de negociação para não prejudicar a relação. Concentrar-se nos interesses e não nas posições: Deixar claro os interesses de ambas as partes não se basear em opiniões. Crie opções de ganhos mútuo: use a criatividade. Invista em critérios objetivos: refine as informações, seja insistente no posicionamento. Buscando compreender esse processo de negociação aqui será apresentado uma análise de negociação representado em uma cena da Série La Casa de Papel da Netflix.  Abordando alguns pontos estratégicos a cena escolhida faz parte da terceira temporada marcando o início da execução do plano de assalto ao Banco da espanha. [pic 1]                                  Cena referente a parte 3, epsódio 2- Aikido.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Dando início a execução do plano de assaltar o Banco da Espanha os assaltantes e protagonistas liberam dinheiro em Madri através de aeronaves causando um grande alvoroço nos civis, vendo aquela situação caótica o governo responde mobilizando o exercito para controlar a situação. Nesse ponto os assaltantes entram em cena com o objetivo de usar o exercito como forma de invadir de forma segura o banco que estava cercado por guardas, civis e imprensa. Partindo da premissa que a negociação é uma arte, os atores da negociação são os protagonistas. Na cena em questão o objetivo comum de controlar os civis e proteger o Banco da Espanha se torna o principal fator de negociação. Como atores externos os assaltantes disfarçados de batalhão do Exercito se colocam como alidados a guarda civil, este não podemos ver como oponente pois há um ciclo ético de confiança entre a guarda civil e o exército que no momento tem interesses que convergem. Como atores internos temos o time de assaltantes, como negociador do exército o Martin, se passando pelo Capitão Garrido, dois observadores a Tokyo e Estocolmo disfarçadas como oficiais e do outro lado como aliado o negociador da guarda civil Tenente Alcazar, o observador Gimenez e como decisor o Tenente Coronel Castro que não está presente e nada mais é que o Professor o mandante dos assaltantes disfarçado. Na cena a fonte de poder está mais direcionada para os assaltantes/exército visando que estes têm o domínio do que foi identificado como coerção na negociação. Castro (2021) apud Cohen (2007) classifica o poder de coerção como: Se o outro lado acha que você pode ajudá-lo ou prejudicá-lo – física, financeira ou psicologicamente – isso reforça a sua posição, desde que ele continue pensando assim. Não se desfaça dessa ideia. Mantenha aberta essa opção. Em uma situação competitiva, não elimine as opções nem reduza a tensão do outro lado, a não ser que receba algo em troca. Além da fonte de poder os assaltantes se preocuparam em estar atentos as outras variáveis presentes na negociação: o tempo e a informação. Como forma de gerar urgência, foi implantado todo aquele caos nas ruas de Madri junto aos civis e imprensa para depois entrarem como os salvadores da situação ao se passarem pelo exército e a negociação acontecer de forma rápida tendo um posicionamento visando a analise do problema e tomada de decisão. Plano esse que faz parte da principal ferramenta adotada pelos assaltantes a estratégia Aikido, uma arte marcial que usa a força do inimigo para criar vantagem. Inicialmente vemos que houve um planejamento apenas da parte dos assaltantes, todo o evento caótico foi uma surpresa para os guardas do Banco da Espanha. O professor preveu variáveis e deixou o verdadeiro interesse oculto dos aliados. Usando a força da guarda e exército da Espanha (Aikido). Fazer uma barreia de 150 metros do edifício Entrar com um Comboio dentro do edifício Pegar informações de dentro do banco (número de reféns) Usar da força da guarda para mobilizar todos esses reféns Colocar cargas explosivas na fachada sem serem vistos usando das fumaças geradas pelos guardas para dispersão. Render o presidente do banco e seus seguranças Anunciar o assalto Para os aliados além dos interesses comuns foi apresentado: Fazer uma barreia de 150 metros do edifício Entrar com um Comboio dentro do edifício Além dos interesses, houve toda uma preparação dos assaltantes de posicionamento, na comunicação não verbal com o Martin tendo domínio emocional, boa oratória, reduzindo tensões e deixando claro os interesses apresentados aos aliados. A comunicação não verbal se mostra ainda mais importante nessa negociação afinal os assaltantes chegaram utilizando uniformes oficiais do exército e armamento aumentando mais ainda a credibilidade, confiança e autoridade. Durante a investida dos assaltantes os guardas civis estavam dispostos a receber as ordens e auxiliar o exercito, já haviam feito a barreira de 150 metros, porém não estavam autorizados a deixar passar o comboio. Nesse momento houve um empace a ser negociado. Estocolmo que estava como observador assume uma postura negociador e reforça que o comboio está chegando na porta dos fundos. O Tenente Alcazar adota uma postura reativa e afirma que não permitirá o acesso do comboio. Estocolmo mantem o posicionamento de forma incisiva pedindo acesso imediato. Nesse momento o Alcazar aciona o decisor via rádio. O decisor como já informado é o Professor que intercepta o radio dos guardas e envia uma ordem direta para liberação do comboio e reforça que a guarda deve seguir as ordens do exército. A partir daí o plano de invadir o Banco da Espanha foi sendo acatado conforme as solicitações do assaltante Martin o capitão Garrido. Durante a cena podemos exaltar o planejamento da negociação pelo time de assaltantes, as técnicas usadas por eles para alcançarem o objetivo. A postura da Estocolmo assumindo a negociação mantendo um posicionamento de interesses, o suporte externo do Professor que mesmo não estando presente conseguiu invadir o sinal da guarda e se passar por decisor.   Como ponto de melhoria faltou a preparação da guarda civil, apesar da postura do negociador em momento algum este questionou ou fez perguntas estratégicas para averiguação ou confirmação de informações. Isso teria mudado o rumo da negociação ou cansado um pouco mais os assaltantes antes do sucesso da investida.
Considerações finais
Sob a perspectiva da análise destaco a importância da comunicação na hora de negociar, seja verbal ou não verbal uma boa comunicação faz total diferença para se obter o sucesso nos resultados. Aqui foi analisado um pequeno trecho de uma série sensacional que tem como foco planejamento e negociação. Mas como trazer isso para nossa realidade? Reforço mais uma vez que a habilidade de negociação é treinável, observar mais o nosso dia-a-dia, os filmes que assistimos, tentar idenfificar e aplicar estratégias e dicas. Isso vai fazer a diferença para quem quer se desenvolver como um bom negociador.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e administração de conflitos, FGV. Acessado em 22 de setembro de 2021. FISHER, Roger; URY, Willian; PATTON,Bruce. Como Chegar ao SIM. Negociação de Acordos sem concessões. 2ª Ed. Rio de Janeiro: Imago Ed. 2005. NETFLIX, La Casa de Papel, disponível em: www.netflix.com acessado em 19 de setembro de 2021. WEISS, Jeff. Harvard Business Review: Negociações Eficazes. Rio de Janeiro: Sextante, 2018

        

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